e. Nhóm yếu tố ngôn ngữ
2.4.3.3 Thuyết phục
Đối với những nh{ đ{m ph|n Nhật Bản, ranh giới giũa thuyết phục v{ trao đổi thông tin là rất mập mờ. Trong khi thuyêt phục, c|c nh{ đ{m ph|n Nhật thường bộc lộ thêm các thông tin để biện giải cho lập luận cùa mình, đồng thời trong giai đoạn trao đổi thông tin họ cũng khéo léo lựa chọn thông tin và cách diễn đạt để thuyết phục đối t|c. Trong khi đó, người Mỹ sau khi đặt Business Card của mình xuống bàn thì nhanh chóng làm các thủ tục giới thiệu và chuyển nhanh tữ trao đổi thông tin sang thuyết phục. Xét về bản chất, đ{m ph|n chính l{ để thuyết phục đối phương. Đ{m ph|n sẽ không có ý nghĩa v{ không còn cần thiết nếu như không l{m cho ai đó thay đổi quan điểm, suy nghĩ về vấn để đ{m phán. Một trong những nội dung quan trọng nhất trong đ{o tạo các nhà kinh doanh của Mỹ l{ c|ch đối phó với sự từ chối của kh|ch h{ng v{ đối t|c đ{m ph|n, vì vậy, thuyết phục được người Mỹ coi trọng như l{ giai đoạn quan trọng nhất trên b{n đ{m ph|n.
Khi thuyết phục đối phương, một nh{ đ{m ph|n có thể hứa hẹn, đưa ra những phần thưởng, cam kết, khuyến nghị nhưng đồng thòi cũng có thể sử dụng những đe doạ, cảnh
báo, mệnh lệnh. Trong khi người Ph|p thường hay sử dụng các thủ pháp gây áp lực như đe doạ, cảnh b|o, thì người Anh lại chủ yếu đưa ra những hứa hẹn và những phần thưởng khuyến khích. Người Trung Quốc rất không ưa c|ch nói đe doạ, cảnh báo và những thủ thuật gây áp lực kh|c trong đ{m ph|n. Ớ nước này, những thủ ph|p như vậy có thể phương hại đến mối quan hệ cá nhân vốn được đ|nh gi| l{ rất quan trọng. Một trong nhũng chiến lược thuyết phục có hiệu quả nhất l{ đặt ra nhiều câu hỏi về những đề nghị của đối phương trên cơ sở đó để cân nhắc và chỉ ra những bất hợp lý trong những đề nghị đó. Chester Karrass cho rằng thủ thuật thuyết phục tốt nhất là hãy cố làm ra vẻ nhu một con búp bê nhỏ tội nghiệp và không hiểu gì cả n{y đ~ được ph}n tích ky c{ng trong c|c chương trước của giáo trình.
Ngoài ra, cần lưu ý rằng trong đ{m ph|n kinh doanh ỏ một số nước, bên thứ ba hay các kênh gặp gỡ không chính thức khác có thể là rất quan trọng. Đối vối một số nước như Thụy Điển, Thụy Sĩ, đ{m ph|n thường chỉ được diễn ra tại những hội trường lịch sự, đầy không khí ngoại giao. Tuy nhiên, ở một số nước châu Á như Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam gặp gỡ tại các nhà hàng, khách sạn sang trọng có thể giúp các nội dung đ{m ph|n diễn ra nhanh chóng hơn. Ở những nước có nền kinh tế đang chuyển đổi, như c|c nước Đông Dương, c|c nước trong khối các quốc gia độc lập thịnh vượng chung (Commonweath Independent States - CIS) ở Đông Âu v{ Liên Xô cũ, bên thứ ba là các cấp chính quyền có thể có sức ép quyết định đến thuyết phục đối t|c đồng ý với những đề nghị trên b{n đ{m ph|n.