a) Phong cách chấp nhận trong đàm phán
3.4.3 Nghệ thuật "hồi" trong đàm phán
Trong qu| trình đ{m ph|n thường sử dụng các câu hỏi sau để thay đổi tình hình đ{m phán.
Câu hỏi đóng: Là những câu hỏi chờ đợi một trong hai câu trả lời: Có hoặc không. Câu hỏi đóng sẽ dẫn đến việc tạo bầu không khí c}ng thang trong đ{m ph|n vì chúng thu hẹp đột ngột các thủ đoạn của đối tượng. Mục đích c}u hỏi đóng l{ nhận được luận cứ có cơ sở cho câu trả lời của chính đối tượng.
Đặt câu hỏi đóng trong trường hợp khi cần có sự nhất trí của đối tác.
Việc đặt câu hỏi đóng chứa đựng mối nguy hiểm ở chỗ dễ gây ấn tượng hình như hỏi cung đối tượng, trọng t}m đ{m thoại chuyển dịch về phía chúng ta còn đối tác bị tước mất khả năng b{y tỏ ý kiến của mình.
Câu hỏi mở: Đốì với câu hỏi này không thể trả lời có hoặc không được, chúng đòi hỏi phải có lời giải thích tại sao.
Câu hỏi mở có dạng: C|i gì? Như thế nào? Tại sao?
Nhờ câu hỏi mở chúng ta bưốc vào một giai đoạn mới của đ{m ph|n độc thoại chuyển th{nh đối thoại.
Đặc điểm của cău hỏi mở:
+ Đối tượng phải cân nhắc lời lẽ và câu trả lời.
+ Đối tượng có điều kiện tự lựa chọn thông tin, hoặc cứ thế trình bày mà không cần chuẩn bị.
+ Điểm quan trọng l{ đối tác trở thành nguồn ý kiến v{ để xuất vấn đề phát triển mối quan hệ hợp tác sau này.
Nên sử dụng câu hỏi mở trong trường hợp cần bổ sung thông tin hoặc khi muốn tìm hiểu động cơ th|i độ mục đích của đối tượng.
Nếu sử dụng câu hỏi mở chúng ta có thể mất khả năng kiểm soát diễn biến đ{m ph|n. Câu hỏi hùng biện: Phục vụ việc khảo sát vấn đề s}u s|t hơn, cũng có thể pha loãng vấn đề trong một số trường hợp.
Gợi lên những vấn đề mới, chỉ ra những vấn đề chưa được giải quyết hay duy trì sự ủng hộ của c|c th{nh viên tham gia đ{m ph|n đối với lập trường của chúng ta. Vấn đề là làm sao đặt được câu hỏi ngắn gọn, rõ ràng, dễ hiểu.
Câu hỏi chuyển hướng đột ngột. Nhằm duy trì cuộc đ{m ph|n theo hướng đ~ định hoặc đưa ra một loạt những vấn đề mới.
Dạng câu hỏi này vừa để khai thác thông tin vừa chuyển hướng khi đối tượng cản trở v}n đề và chúng ta muôn tr|nh điều đó.
Vấn đề nguy hiểm ở đ}y l{ ph| vị thế cân bằng của chúng ta v{ đối t|c đ{m ph|n. Câu hỏi để suy nghĩ; Buộc đối tác phải cân nhắc cẩn thận trước khi nêu ý kiến.
Mục đích c}u hỏi này nhằm xây dựng bầu không khí thân thiện, hiểu biết lẫn nhau. Chúng đặc biệt có lợi khi nhắc lại một phần các ý kiến đ~ ph|t biểu. Câu hỏi này có tác dụng:
+ Đối tác cần phải cân nhắc ý kiến đ~ ph|t biểu.
+ Tạo được bầu không khí thuận lợi, hiểu biết lẫn nhau.
+ Tạo điều kiện cho đối t|c đ{m ph|n cải chính, bổ sưng vấn để đ~ được trình bày.