CHƯƠNG 6 TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN
6.1TIẾN TRÌNH VÀ NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN KINH DOANH
DOANH
DOANH chuẩn bị đ{m ph|n. Tiến trình cơ bản của giai đoạn này là:
• Tìm hiểu thực tế
Trong thời gian đầu của cuộc gặp, c|c nh{ đ{m ph|n chỉ nên giới hạn thảo luận nhằm tìm hiểu thực tế. Các câu hỏi "như thế nào", "cái gì", "khi nào", "ai", và "tại sao" thường được sử dụng bởi nh{ đ{m ph|n. Trong qu| trình tìm hiểu thực tế, nh{ đ{m ph|n cần hiểu rõ hơn về mục tiêu v{ điểm mạnh, điểm yếu của đối tác. Khi hoàn thành việc tìm hiểu thực tế, nên yêu cầu một cuộc giải lao.
• Giải lao
Trong khi giải lao, nhóm đ{m ph|n nên đ|nh gi| lại điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng như của đối tác, xem xét lại mục tiêu và khoảng có thể chấp nhận. Tiếp theo, nh{ đ{m phán cần x|c định nhũng việc cần làm khi hai bên trỏ lại b{n đ{m ph|n,
Tất cả các cuộc đ{m ph|n đều tập trung vào những vấn đề cụ thể. Một trong những nhiệm vụ khó khăn của đ{m ph|n l{ x|c định đầy đủ nhũng vấn đề quan trọng mà những vấn đề này sẽ được đưa v{o trong danh s|ch "những việc cần l{m" v{ sau đó bảo đảm rằng thảo luận chỉ giới hạn trong những vấn đề đó. Nhiều nh{ đ{m ph|n tin rằng, các vấn để nên được thảo luận theo trật tự từ dễ đến khó. Nhờ đó một không khí hợp tác có thể được phát triển giúp làm dễ dàng việc giải quyết các vấn để khó hơn.
• Giảm sự khác biệt
Khi các cuộc đ{m ph|n chính thức lại tiếp diễn, nh{ đ{m ph|n x|c định mỗi vấn đề, đưa ra c|c dẫn chứng thực tế và thuyết phục đối tác rằng mức của mình đưa ra l{ hợp lý. Nếu không đạt được một sự nhất trí về vấn đề nêu ra, nh{ đ{m ph|n nên chuyển sang vấn đề kh|c. Thông thường thảo luận vấn đề tiếp theo sẽ giải tỏa bế tắc gặp phải trước đó.
Trong giai đoạn này của quy trinh đ{m ph|n, giải quyết vấn đề cũng như thỏa hiệp được sử dụng để tìm kiếm những giải pháp sáng tạo nơi m{ cả hai bên "đều thắng". Người