e. Nhóm yếu tố ngôn ngữ
2.4.3 Phong cách văn hóa trong đàm phán
Cũng giống như đ{m ph|n nói chung, đ{m ph|n văn hóa chéo thường có bốn giai đoạn đ{m ph|n như sau: (i) Nới chuyện ngoài lề, (ii) Trao đổi thông tin, (iii) Thuyết phục và (iv) Nhượng bộ và thoả thuận. Điểm khác biệt giữa đ{m ph|n thông thường v{ đ{m ph|n văn
hóa chéo chính thể hiện ở chỗ bốn giai đoạn nói trên được thực hiện bởi c|c đo{n đ{m ph|n với những giá trị văn hóa kh|c nhau, vì vậy quan niệm về tầm quan trọng, nội dung và cách thức thực hiện từng giai đoạn đ{m ph|n l{ kh|c nhau. Trong tập qu|n đ{m ph|n quốc tế, khi xem xét về bốn bước đ{m ph|n vồn hóa chéo, Mỹ và Nhật Bản hay được sử dụng như l{ điển hình của hai phong c|ch đ{m ph|n cơ bản. Bảng 6.3 sau đ}y so s|nh về phong cách đ{m ph|n v{ h{nh vi cụ thể của các doanh nghiệp Mỹ và Nhật Bản trong đ{m ph|n.
Bảng 3. Khái quát phong cách đàm phán của Nhật và Mỹ
Cách thức đ{m ph|n: Ngôn ngữ, cử chỉ hành vi không lời, quan niệm vể giá trị
Nhật Bản Mỹ
Hầu hết các nhà doanh nghiệp Nhật Bản đều hiểu tiếng Anh, tuy nhiên họ thường sử dựng phiên dịch, nhất là trong những cuộc đầm phán quan trọng
Người Mỹ thường không am hiểu về ngôn ngữ và văn hóa Nhật Bản nên thường không có nhiéu thời gian cân nhác tinh huống, đưa ra câu trả lời, và quan sát phản ứng của đối phương
Cử chỉ, hành vi không lời Các nhà đàm phản Nhật Bản
thường sử dụng nhiéu các khoáng thời gian im lặng, tránh nhìn thẳng vào mặt đối tác, It biểu lộ tinh cảm thực sự qua nét mặt
Người Mỹ thường nhìn thẳng vảũ dối tác, lúng túng khi đối tác im lặng, và thường lấp những khoảng thời gian đó bằng những lập luận, nhượng bộ
Quan niệm về giá trị Yếu tố quan hệ được dé cao, quan
điểm của người mua thường được tôn trọng, giữ thể diện cho minh và đối tác là rát quan trọng
Điểu quan trọng hơn tất cà lả diẻn đạt dược cho đối tác hiểu quan diểm của minh, Quan hệ giữa người mua vả người bán là bỉnh dang Bốn giai đoạn đàm phán
Nói chuyện ngoài lề Dành nhiéu thời gian, cống sức, vá
chi phí cho các hoạt đông trong giai đoạn này là một tập quán của ngươi Nhật
Không coi trọng vai trò của nói chuyện ngoài lé, giai đoạn này dối với người Mỹ thường chỉ rất ngắn
Trao đổi thông tin Được coi là giai đoạn quan trọng
nhất trên bàn đàm phán. Các thòng tin tự bộc lộ và những câu hòi dê nghị cung cấp thông tin được đưa ra rất thân trọng. Bây là giai đoạn được thực hiện rất rõ ràng và ký lưỡng
Thông tin được đưa ra ngắn gọn, thẳng thắn, và thường chỉ là những trao dổi chung chung
Thuyết phục Cấc lý lẽ thuyết phục dược bộc lộ
không thẳng thắn, và rất khéo léo
Thuyết phục được coi là giai doạn quan, trọng nhất trên bàn dàm phán, tuỳ thuộc vào diễn biến cụ thể mà thay dổi cách thuyết phục khác nhau, phong cách thuyết phục thưởng rất mạnh mẽ
Nhượng bộ và thoả thuận Chỉ đến khi cuộc đàm phán đã sắp
đến điểm chết mới đưa ra nhiều nhượng bộ cán thiết. Quá trình nhượng bộ có thể diễn ra nhanh về tất cả các vấn đề
Nhượng bộ và thoả thuận có thể được đưa ra trong suốt quá trình đàm phán, lần lượt đưa ra nhượng bộ đối với từng vấn đề cụ thể. Thoả thuận cuối cùng là tổng thể cùa tất cả những nhượng bộ