CHƯƠNG 7 QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH
7.1.1 Lợi ích các bên trong đàm phán
Mọi người đ{m ph|n để tăng thêm quyền lợi (interest) của mình. Những người đ{m ph|n thường hay chú ý qu| đến điều này. Thiết nghĩ triết lý của Socrates: "Biết mình biết người" cùng không lạc hậu trong thế kỷ 21 này.
Một phần câu trả lời l{ ngươi đ{m ph|n thường tập trung vào quyền lợi nhưng nhận thức của họ lại quá hẹp. Chúng ta sẽ nói rộng hơn về nhận thức của những ngưòi đ{m ph|n. Hơn nữa những quyền lợi n{y thường hay mâu thuẫn, họ liệt kê những quyền lợi của mình ra mà không hể quan t}m xem phía đối tác sẽ bị ảnh hưởng như thế n{o. Hơn nữa khi xác định quyền lợi người đàm phán cần tìm ra c|ch để đ|nh gi| những môì liên hệ quan trọng của các quyền lợi với nhau. Chúng ta sẽ cố gắng x|c định logic để tìm ra một phương |n tốt nhất.
Thật ra để x|c định được điều này là rất khó, nhưng lời khuyên "h~y đặt mình v{o địa vị của người khác" là một lời khuyên hay. Tuy nhiên đấy mới chỉ l{ điểm bắt đầu. Trong phần này chúng ta sẽ phân tích cụ thể hơn.
Khi đ|nh gi| về quyền lợi, thông thường người điều đình thường tập trung vào hàng hóa mà có thể mua b|n được hoặc có thể viết cụ thể vào hợp đồng hay thỏa ước. Những người đ{m phán tất nhiên là có những mối quan t}m như vậy, một gi|m đốc bán hàng thì quan tâm về giá cả, lợi nhuận tối thiểu, hoàn vốn đầu tư, lương bổng; tuy nhiên ông ta nên mở rộng tầm nhìn để xem xem hàng hóa của ông có thâm nhập vào thị trường được không v{ xa hơn l{ mốì quan tâm của thị trường như thế nào.
Trong phần này, chúng ta giả định rằng những người đ{m ph|n sẽ cố gắng làm thật tốt để có lợi cho họ. Tất nhiên "cố gắng làm thật tốt" ở đ}y chỉ nhằm những gì mà họ quan tâm, bất kể là nó tốt cho riêng bản thân họ hay còn tốt cho cả người khác nữa. Cho nên có lợi hơn trong điểu đình không chỉ có nghĩa l{ thu được nhiều tiền hơn hay nhiều cổ phần hơn m{ còn có nghĩa l{ tăng quyền lợi một cách toàn diện, bao gồm cả tiền và những lợi ích không thể tính bằng tiền như một mổì quan hệ tốt, một đối tác tốt...
Quyền lợi của những người đ{m ph|n có thể còn xa hơn cả những gì rõ ràng cụ thể. Hãy lấy ví dụ từ một việc lớn cho đến một việc nhỏ, từ việc muốn đạt được sự ủng hộ của
một người bán cổ phiếu muốn gây một thiện cảm tốt với khách hàng vì những công việc làm ăn có thể có trong tương lai. Nh{ đ{m phán rất quan t}m đến danh tiếng của mình. Một người mà không bao giờ chịu thay đổi quan điểm của mình thì hiếm khi nhượng bộ. Fishor v{ Ury (1981) đ~ nói rằng nh{ đ{m ph|n nên tập trung vào mục tiêu chính của mình và khi mục tiêu chính đ~ đạt được thi nên nhượng bộ những mục tiêu kém quan trọng hơn, điều ấy sẽ giúp cho nh{ đ{m ph|n tr|nh được những cuộc tranh cãi nguy hiếm.
C|c nh{ đ{m ph|n thường muôn đạt tởi sự thỏa thuận ở một mức độ n{o đó trong những vấn đề được đưa ra. Ví dụ, một nhân viên sắp vào làm việc tại một công tv có đề nghị lương th|ng lúc ban đầu l{ 1.000.000 đồng (mức độ hợp lý). Mối quan tâm thực sự của anh ta nằm sau lời đề nghị đó l{ sự đảm bảo về t{i chính, tăng mức sống, vị trí trong công ty và tiến triển trong nghề nghiệp. Một công ty ở miền Trung Việt Nam muốn xây dựng một đập chứa nước, công ty gặp phải khó khăn vỡi những người nông dân không muôn bị ảnh hưởng đến nước tưới cho mùa màng của họ và với những nhà bảo vệ môi trường về sinh th|i, nơi cư trú của động vật quí hiếm. Tăng lợi nhuận, mùa m{ng được tưới, môi trường sông của lo{i động vật quí hiếm... tất cả đều liên quan đến mối quan tâm của mọi người. Vấn đề của họ là việc xây dựng đập và mức độ của họ l{ nhũng gì có lợi và có hại cho các bên.
C|c nh{ đ{m ph|n thường cho rằng vấn để nêu ra đ~ nói lên những mối quan tâm nằm sau nó. Tất nhiên một loạt các vấn đề nhiều khi bắt nguồn từ một mối quan tâm. Một đất nước tìm kiểm sự thỏa mãn mối quan tâm của quốc gia là phát triển ngành công nghiệp khai khoáng của mình thông qua các cuộc đ{m ph|n vể cấc vấn đề (phương |n): như nhượng bộ về bản quyển, liên doanh hoặc hợp đồng dịch vụ. Bất cứ vấn đề (phương |n) n{o được thực hiện thì mối quan tâm của đất nước đó đều được thỏa m}n như nhau, vấn đề chỉ l{ phương tiện để đạt được mối quan tâm. Ví dụ trong cuộc đ{m ph|n hòa bình ở Paris, phía Mỹ cứ khăng khăng đòi thảo luận trên bàn hình tròn trong khi Việt Nam đòi b{n hình chữ nhật. Cuối cùng hai bên chấp nhận chiếc bàn hình oval. Mối quan tâm ở đ}y s}u xa hơn nhiều chứ không chỉ đơn giản là bàn tròn hay không.
Nhiều nh{ đ{m ph|n đ~ đi chệch hướng vì từ những mối quan tâm sâu xa của mình, họ nhầm lẫn trong phân biệt các vấn đề ở cuộc thảo luận. Khi mà các vấn để trong cuộc hội thảo không thỏa mãn mối quan tâm của các bên thì tốt hơn cả là nên đặt lại vấn đề. Nói lại ví dụ về công ty ở miền Trung Việt Nam, những người nông d}n v{ c|c nh{ môi trường, sau v{i năm đ{m ph|n không th{nh công, c|c bên đặt lại vấn để sao cho phù hợp với mong muốn của họ. Bằng cách thay việc tranh cãi "có" hay "không" xây dựng đập họ chuyển vấn đề thành bảo vệ nguồn nước hạ lưu, quỹ để bảo vệ môi trường sống cho c|c lo{i động vật quí hiếm, kích thước của con đập, c|c bên đ~ di đến được một thỏa ước có lợi cho tất cả các bên.
C|c nh{ đ{m ph|n thường hay mắc phải một lối mòn là họ cho rằng các vấn đề đ~ đặt ra ho{n to{n đ|p ứng những mối quan tâm của mình cho nên họ không muôn thay đổi các vấn đề. Họ nghi ngờ v{ không thích đặt lại vấn đề. Trong cuộc xung đột "xây hay không xây đập" tình hình sẽ tồi tệ hơn khi c|c bên cứ khăng khăng giữ ý kiến của mình bằng bất cứ giá nào. Điều có cản trở việc tìm ra một giải pháp tốt hơn cho cuộc xung đột.
Có một điều rất rõ ràng rằng những nh{ đ{m phản có rất nhiều mối quan tâm khác nhau: tiền bạc, lợi nhuận, sự chú ý của xã hội, chất lượng của sản phẩm v{ tăng uy tín của bản thân, duy trì quan hệ làm việc... Tuy nhiên có một điều, giữa bản chất v{ phương tiện của các mối quan tâm có thể mỏ ra một lối thoát rất hiệu quả để đạt được những mục đích quan trọng và dẫn đến sự thỏa thuận.
Có người thì quan t}m đến phương tiện vì họ quan t}m đến lợi ích lâu dài của vấn đề đó, trong khi đó, có người lại chỉ quan t}m đến bản chất vì họ chỉ quan t}m đến những lợi ích m{ v}n đề có thể mang lại được ngay (ví dụ có công ty nước ngo{i đầu tư v{o một thị trường mới, họ biết rằng sự đầu tư đó sẽ không đem lại lợi nhuận trong một thời gian trước mắt, nhưng họ vẫn đầu tư vì c|i m{ họ quan tâm là chỗ đứng của công ty trên thị trường mới mẻ này; Một công ty khác lại chĩ đầu tư v{o nhũng nơi có thể đem lại lợi nhuận ngay cho công ty; Một cặp vợ chồng ly dị quan tâm đến quyền được nuôi dưỡng những đứa con của họ; Những người nông d}n quan t}m đến quyền lợi của họ đối với nguồn nước; Quốc gia quan t}m đến an ninh ở biên giới của họ. Tất cả những điều đó có thể được coi là bản chất của những mối quan tâm. Ví dụ: Ông Giang, là một nh{ đầu tư trên thị trường vốn, ông s|u mươi tuổi, đ{m ph|n với cô Hương, đang ở độ tuổi 35, về một liên minh thành công trong kỹ thuật. Cô Hương l{ một nhà kinh doanh trẻ không cởi mở, người đ~ được ông Giang chọn l{ đối tác của mình trong 2 năm gần đ}y. Đầu tiên, ông Giang tranh luận rất căng thẳng trên những vấn đề t{i chính, lĩnh vực mà ông có nhiều đóng góp, vì ông nghĩ rằng có như vậy thì mới tỏ cho cô Hương biết rằng ai l{ người có công đối với liên doanh. Khi cô Hương nói rằng cô rất biết ơn v{ đ|nh gi| cao tất cả những gì ông Giang đ~ đóng góp cho liên doanh thì ông Giang trở nên ôn hòa hơn. Trong sự việc trên thì bản chất mối quan tâm của ông Giang chính là muốn được nhìn nhận như người sáng lập v{ l{ nơi tập trung trí tuệ của liên doanh.
Hầu hết các vấn để đểu ảnh hưởng đến bản chất v{ phương tiện của những mối quan tâm. Giả sử, chúng ta gặp phải một tình huống là một cấp dưới của chúng ta muốn tuyển thêm một trợ lý, ở đ}y bản chất của vấn để là cấp dưới của ta muốn tăng ng}n quỹ cho phòng của anh ta, phương tiện của vấn đề là anh ta muốn được c|c đồng nghiệp kính nể vì anh ta l{ người đầu tiên đặt ra một tiền lệ ở công ty, thỏa hiệp trong trường hợp này sẽ dẫn chúng ta đến những thỏa hiệp khác.
Sở dĩ chúng ta tập trung vào phân tích bản chất v{ phương tiện l{ vì trong điều đình thường có 3 khía cạnh bị hiểu sai đi: những mối quan tâm trong quá trình, trong quan hệ và trong nguyên tắc.
Các nhà phân tích cho rằng những nh{ đ{m ph|n thường đ|nh gi| kết quả của những thỏa thuận bằng giá trị của những thứ họ đạt được. Tuy nhiên đ{m ph|n cũng nên quan t}m đến quá trình điều đình. Kể cả trong trường hợp đ{m ph|n đ~ kết thúc, thì c|c nh{ đ{m ph|n cũng muốn là các thỏa thuận đạt được trong bầu không khí hữu nghị, hợp tác chứ không phải bằng thái độ thù địch, đe dọa. Một v{i người thậm chí cảm thấy rất hài lòng vì khai th|c được vấn để từ đối phương qua những cuộc đ{m ph|n căng thẳng. Dù sao thì đ{m ph|n cũng vẫn có thể đạt được những quyền lợi cơ bản của họ qua các điều đình.
Khi cuộc đ{m ph|n kết thúc trong bầu không khí căng thẳng thì cho dù nh{ đ{m ph|n đạt được mục tiêu của mình trong lần đ{m ph|n ấy nhưng hậu quả của cuộc đ{m ph|n không vui vẻ này sẽ ảnh hưởng đến các cuộc đ{m ph|n sau. Nh{ cung cấp mà bị la lối, đe dọa thì sẽ không sẵn sàng chìa tay ra giúp chúng ta khi ta gặp bước đường cùng. Thực ra các nh{ đ{m ph|n luôn biết c|ch để tạo nên sự tự tin và lòng tin cậy ngay từ khi bắt đầu quá trình đ{m ph|n nhằm tiến tới những thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.