CHƯƠNG 6 TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN
6.2.7 Quan sát phản ứng của đối tượng đàm phán
Phản ứng của đối tượng trong từng giai đoạn đ{m ph|n như thế nào? (Tấn công khi nào, khi nào thì buộc phải tự vệ, khi n{o giũ lập trường trung gian).
Phản ứng của đốỉ tượng có ảnh hưởng như thế n{o đến kết quả cuối cùng?
Tương quan giữa tính hợp lý (tổng hợp, ph}n tích, lo gic, tưởng tượng) và tính phi lý (linh cảm, ngẫu hứng, tự nhiên) trong tư duy của đối tượng như thế nào?
Đó chỉ là một số vấn đề cần đặt ra cho bản thân nhằm tìm hiểu đối tượng, vì thậm chí những câu hỏi trả lòi khái quát nhất cũng giúp cho việc x|c định chiến lược, chiến thuật đ{m ph|n kinh doanh. Nhưng ở đ}y chúng ta sẽ chỉ đặt ra mục đích hạn chế: Làm thế nào để biết được phản ứng, th|i độ của đối phương trong đ{m ph|n thông qua quan sát thiểu hiện bên ngoài. Nói chung ở đ}y chỉ có phương ph|p chung giải quyết vấn để vì nó chỉ được ra một khái niệm gần đúng. Quy tắc cơ bản là: Hãy không rời mắt quan sát cử động và phản ứng bên ngoài của đối tượng, sau đó h}y nhìn v{o mắt đối tượng đ{m ph|n khi họ trình bày lập trường quan điểm của mình.
Trong mọi trường hợp, đầu tiên cần phải giải thích kiểm tra những phản ứng đ~ quan s|t được ở tối tượng v{ sau đó thay đổi huống nói chuyện (nếu cần thiết).
Nếu chúng ta thực sự mong muôn thuyết phục đối tượng tin vào lập trường, quan điểm ý kiến của chúng ta thi trước hết phải hiểu được động cơ, động lực, tham vọng nhằm thúc đẩy h{nh động của họ. Ở đ}y kiến thức về tâm lý học cá nhân và tâm lý học xã hội sẽ là trợ thủ đắc lực cho chúng ta.