CHƯƠNG 6 TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN
6.2 NGHỆ THUẬT MỞ ĐẨU ĐÀM PHÁN 1Mục đích mở đầu đàm phán
Trên thực tế giai đoạn mở đầu đ{m ph|n thường bị bỏ qua hoặc chỉ thực hiện được một phần. Vậy thế nào là mở đầu đ{m ph|n?
Một số người cho rằng khâu mở đầu đ{m ph|n tựa như việc lên d}y đ{n trước khi biểu diễn. Trong mọi trường hợp giai đoạn mở đầu phải x|c định th|i độ, quan hệ đúng đắn với người đối thoại. Như vậy có thể nói rằng, mở đầu đ{m ph|n l{ cầu nôì giữa ta v{ đôi tượng đ{m thoại.
Mở đầu đ{m ph|n có những nhiệm vụ sau: Tiếp xúc được với đôì tưdng đ{m ph|n;
Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc đ{m ph|n; Lôi cuốn sự chú ý;
Kích thích sự quan t}m đến cuộc đ{m ph|n; Nắm quyền chủ động (nếu cần thiết).
Có điều rất lạ lùng là nhiều cuộc đ{m ph|n đ~ kết thúc ngay khi chưa kịp bắt đầu (đặc biệt trong trường hợp vai trò, cương vị của các bên có chênh lệch nhau). Nguyên nhân là do chúng ta coi nhẹ ý nghĩa của khâu mở đầu. Nhưng chính v{i c}u nói đầu tiên thường đóng vai trò quyết định t|c động đến đổi tượng đ{m phốn làm cho họ quyết định có tiếp tục nghe chúng ta nữa hay không. Đối tượng rất chú ý nghe phần mở đầu đ{m ph|n (vì tò mò, chò đợi thông tin mới mẻ hoặc muốn giảm bốt lo }u, căng thẳng xuất hiện trong giai đoạn này). Vài ba câu nói mở đầu đ~ tạo ra mối quan hệ, th|i độ tôn trọng đốì vói cuộc đ{m ph|n, g}y được không khí làm việc ban đầu. Qua đó đôì tượng đ~ có kh|i niệm, ấn tượng về chúng ta (tuy nhiên ấn tượng ban đầu thưòng sai lầm).
Đầu tiên nên tr|nh đặt câu hỏi buộc đôi tượng phản ứng, khống chế, tự vệ. Tuy rằng điều đó l{ ho{n to{n bình thường nhưng xét theo quan điểm tâm lý học thì để xảy ra điều đó l{ một thất bại.