a) Phong cách chấp nhận trong đàm phán
3.4.2 Nghệ thuật "nghe" trong đàm phán
Học c|ch "nghe", cũng l{ một nghệ thuật trong giao tiếp, một khả năng cơ bản trong đ{m ph|n. Nghệ thuật nghe trong đ{m phán có mấy chức năng như sau:
Thứ nhất, có thể thoả mãn nhu cầu của đối tác. Ta chú ý lắng nghe người khác nói, chứng minh cho họ biết ta luôn tôn trọng người khác và có thể thoả mãn nhu cầu tự trọng của đôi t|c.
Thứ hai, có thể biết được bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của đối t|c, để thừa cơ gi{nh thắng lợi.
Thứ ba, có thể biết được đôi t|c đ~ thật sự hiểu lời nói của mình hay chưa.
Thứ tư, có thể làm cho quan hệ con người gắn bó hơn, đ{m ph|n thuận lợi hơn.
Mọi người cứ tưởng rằng khi người ta nói mình nghe rất chăm chú, nhưng thực tế tốc độ chậm hơn tốc độ tư duy nhiều lần, cho nên rất dễ bị ph}n t|n tư tưởng, thường thường chỉ nghe được một nửa lời nói: Ví dụ, một bà chủ muôn kiểm tra xem quý khách chú ý nghe bà nói không, bà vừa mời khách ăn bánh ngọt, vừa nói: "Các ông nếm thử xem, b|nh tôi đ~ bỏ thuốc trừ s}u đấy!". Kh|ch đều ăn một cách ngon lành, còn nói: "Ngon quá, bà nhất định phải chỉ cho chúng tôi cách làm".
Nghe người khác nói quả là một môn nghệ thuật, vậy thì làm thế n{o để nâng cao nghệ thuật nghe trong đ{m ph|n?
Loại bỏ tất cả những gì l{m cho ta ph}n t|n tư tưởng - đừng để ý con ruồi vo ve góc tường, h~y quên đi những việc khác cần làm trong ngày. Mắt phải nhìn đối tác, gật đầu ra hiệu cho đối tác nói tiếp. Hãy ngồi thoải mái, tập trung tư tưởng, không cần nói cũng biết rằng ta đang nghe rất chăm chú.
Khi đến lượt mình phát biểu, đừng nghĩ rằng mình có thể nói một lèo, nên nhường cơ hội phát biểu cho người khác. Chớ nên cho rằng trong khi giao tiếp nói càng nhiều thì càng có lợi.
Giúp đối tác nói tiếp. Hãy thử dùng câu bình luận hoặc câu hỏi rất ngắn để tỏ ý rằng ta đang chăm chú lắng nghe, như có thể nói: "Thật ư?", "Xin ng{i tiếp tục cho".
Cần học nghe ý tứ ngoài lời. Một người kinh doanh nhà cửa chỉ dẫn cho khách ngôi nhà, khách bảo: "Lầu ngọc g|c tía cũng chả là cái gì". Nhưng giọng nói có vẻ do dự, nụ cười gượng gạo. Nhà kinh doanh biết ngay là khách không có khả năng mua nh{ đẹp, bèn nói:
"Trước khi ông quyết định, xin mời đi xem những nhà khác". Thế l{ hai bên đều vui vẻ. Khách mua được nhà cửa vừa túi tiền, cuộc l{m ăn th{nh công.