e. Nhóm yếu tố ngôn ngữ
2.3.2 Sự khác biệt về quan niệm giá trị
Có bốn quan niệm về giá trị thường được hiểu khác nhau trong những nền văn hóa khác nhau: Khách quan, cạnh tranh, công bằng, và quan niệm về thời gian. Trong đ{m ph|n quốc tế, các nhà kinh doanh vẫn thường đ|nh gi| người Mỹ luôn ra những quyết định dựa trên những thực tế rõ r{ng m{ không quan t}m đến các nhân tố tình cảm, quan hệ kh|c. Đó chính là sự thể hiện quan niệm của người Mỹ về sự kh|ch quan. Người ta thường hay nghe thấy Kinh doanh là kinh doanh, Kinh tế và hiệu quả quyết định chứ không phải vì con người... như l{ những câu nói cửa miệng của c|c nh{ đ{m ph|n Mỹ. Đ|nh gi| cao yếu tố kh|ch quan trong đ{m ph|n, người Mỹ thường tìm cách tách riêng yếu tố con người ra khỏi những nội dung đ{m ph|n. Người Đức cũng thường có xu hướng muốn tách yếu tố quan hệ
ra khỏi các lý lẽ đ{m ph|n. Tuy nhiên, đối với nhiều nước, nhất l{ c|c nước châu Á và Mỹ la tinh, quan niệm đó không thể áp dụng được. C|c nh{ đ{m ph|n ch}u Á thường có các quyết định đ{m ph|n không kh|ch quan, họ chịu ảnh hưởng nhiều của yếu tố tâm lý, tình cảm và quan hệ trong qu| trình đ{m ph|n. Tính kh|ch quan không phải là một giá trị được đề cao trong văn hóa của nhiều dân tộc ở phương Đông.
Cạnh tranh là một đặc điểm của đ{m ph|n. Đ}y l{ hình thức cạnh tranh giữa người mua v{ người bán với tư c|ch l{ hai bên đôi t|c trên b{n đ{m ph|n. Xu hướng vận động của các yêu cầu về giá cả v{ điều kiện trao đổi của bên mua v{ bên b|n l{ tr|i ngược nhau. Bên cung cấp hàng hoá dịch vụ ban đầu có xu hướng đưa ra mức giá cao với ít điều kiện trao đổi thuận lợi, sau đó hạ dần mức giá và bổ sung thêm điều kiện trao đổi thuận lợi cho bên mua. Ngược lại, giá cả m{ người mua đề nghị cho đốì tượng trao đổi thường phải nâng dần mức giá và giảm bớt c|c điều kiện ưu đ~i. Cạnh tranh giữa hai bên đối t|c trong đ{m phán song phương được hiểu là quá trình cả hai bên đ{m ph|n về giá cả v{ c|c điều kiện trao đổi theo xu hướng vận động như trên. Kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai bên đối tác chính là kết quả của cuộc đ{m ph|n. Kết quả đ{m ph|n l{ vấn đề có liên quan đến quan niệm về công bằng. Trong những cuộc đ{m ph|n của các doanh nghiệp Nhật Bản người mua thường là những người có lợi ích nhiều nhất, vì trong văn hóa c|c doanh nghiệp Nhật người mua thực sự l{ thượng đế và trong thực tế họ có huống d{nh cho người mua nhiều những điều kiện ưu đ~i. Trong khi đó kết quà những cuộc đ{m ph|n vói đối tác Mỹ thường dẫn đến một kết quả có lợi tương đối đồng đều cho cả hai bên mua và bán.
Thời gian trong các nền văn hóa kh|c nhau cũng được hiểu khác nhau. Theo Edward T. Hall, có hai cách quan niệm về thời gian là thời gian đơn v{ thời gian phức. Người Mỹ, Đức là những điển hình của quan niệm thời gian đơn. Theo quan điểm này, giờ nào làm việc ấy, thời gian được coi như một thứ hàng hoá hữu hình, thời gian được chia nhỏ gắn với những phần công việc cụ thể. Thời gian là tiền bạc, thông tin và sức mạnh, đó l{ c}u nói cửa miệng, đồng thời cũng là phương ch}m trong mọi công việc của những người theo quan niệm thời gian đơn. Hầu hết nhũng nền văn hóa nghiêng nhiều về những giá trị thực dụng đều hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn. Những nh{ đ{m ph|n ở nền văn hóa n{y thường có tác phong rất đúng giò. Trong c|c cuộc đ{m ph|n họ thường xuyên nhìn đồng hồ đeo tay. Họ có thói quen muốn phân chia nội dung đ{m ph|n theo một trình tự thời gian. Kéo dài thời gian đ{m ph|n đối với những đối tác theo quan niệm thời gian đơn l{ một cách gây sức ép để họ có nhũng nhượng bộ nhất định.
Đối ngược với quan niệm thời gian đơn l{ thời gian phức. Quan niệm thời gian phức phổ biến trong những nền văn hóa hình tượng, có pha sự thực dụng nhưng vẫn chứa đựng nhiều những yếu tố tâm linh, lãng mạn. Châu Á và Mỹ La Tinh là những nơi thường hiểu thời gian theo quan niệm thời gian phức. Quan niệm thời gian phức chỉ chú trọng vào yếu tố kết quả công việc mà không chú ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ thể để thực hiện công việc như thế n{o. Đối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thường không có thói quen đúng giờ, ít quan t}m đến tầm quan trọng của t|c phong đó v{ thưởng đổ lỗi cho những nguyên nhân khách quan.
Tuy nhiên, ranh giới giữa thời gian đơn v{ thời gian phức chỉ l{ tương đối. Có rất nhiều nền văn hóa trên thế giới có quan niệm về thời gian với những đặc điểm của cả thời gian đơn v{ thời gian phức. Nhật Bản là một ví dụ điển hình. C|c nh{ đ{m ph|n Nhật Bản đòi hỏi c|c đối t|c đ{m ph|n chính x|c về thơi gian trong lần gặp gỡ đầu tiên. Sau khi đ~ bắt đầu đ{m ph|n thì ngưòì Nhật lại có tác phong điểm tĩnh, thong thả và rất ít khi tỏ ra đang bị chịu sức ép về thời gian đ{m ph|n.