CHƯƠNG 6 TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN
6.1.2 Các nguyên tắc của đàm phán kinh doanh
Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tường đối tác giao dịch đ{m ph|n. Ta phải nghiên cứu kỹ đôi t|c để hiểu tiềm lực, sức ép, môi trường, điều kiện, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn... Người ta đ~ tổng kết: Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà không biết địch thì thắng ít thua nhiều, còn chẳng biết ta không biết địch thì thua là cầm chắc.
Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút chú ý, khêu gợi sự quan tâm hứng thú của đôi t|c. Phốt triển kinh doanh, thiết lập quan hệ lâu dài phải trên cơ sở niềm tin. Có niềm tin có tất cả, mất niểm tin mất tất cả. Thu hút, hấp dẫn đối t|c l{ điều kiện tiền đề quan trọng để giao dịch đ{m ph|n th{nh công, không khí hòa hợp tin cậy lẫn nhau.
Nguyên tẳc thứ ba: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cụ thể dẫn giải rõ ràng sẽ l{m cho đôì t|c đồng ý với quan điểm, ý kiến của ta. Khẳng định việc thực hiện c|c đề nghị của ta mang lại lợi ích cho chính họ và doanh nghiệp của họ.
Nguyên tắc thứ tư: T|c động vào sở thích và làm tan mối nghi ngờ của đối tác. Sở thích là "gót chân Asin" trong giao tiếp. Tạo môi trường v{ điểu kiện để thỏa mãn sở thích của đối tác thì kết quả sẽ tốt đẹp.
Khi đối tác nghi ngờ, bằng h{nh động cụ thể, bằng những tư liệu, viện dẫn x|c đ|ng chứng minh sự chân thành của ta và xóa bỏ mặc cảm, nghi ngờ, do dự trưóc khi bước vào đ{m ph|n.
Nguyên tắc thứ năm: Biến đổi, chuyển hóa nhu cầu của đối tác vào quyết định cuối cùng. Thỏa thuận và nhất trí quyết định phải trên cơ sở nhu cầu và lợi ích của nhau. Nguyên tắc các bên tham gia đều có lợi phải được thể hiện trong quyết định cuối cùng.
Ngo{i năm nguyên tắc trên cần phải nắm vững thêm 9 điều chỉ dẫn sau đ}y khi tiến hành giao dịch đ{m ph|n kinh doanh.
Một: Chú ý nghe đối tượng giao dịch đ{m ph|n cho đến cùng. Một nhà dàm phán người Pháp có nói: "Các cuộc tranh luận thật đ|ng bực mình vì hai người nói với nhau điều gì đó v{ mỗi ngưòi chỉ lắng nghe lời nói của chính mình mà thôi".
Hai: Không bao giờ được coi thường ý nghĩa về sự thành kiến của đối tượng giao dịch đ{m ph|n. Trao đổi vị trí cho nhau sẽ bớt thành kiến đi. Chúng ta tự hỏi: "Nếu là họ ta sẽ làm gi?" và có thể hỏi "nếu v{o trường hợp tôi anh sẽ xử lý thế nào?".
Ba: Tránh hiểu lầm và những cách giải thích sai lầm. Trình bày phải rõ ràng, khúc triết, ngắn gọn, đơn giản và dễ hiểu.
Bốn: Hãy tôn trọng vằ quý trọng đối tượng giao dịch đ{m ph|n. Tôn trọng luận cứ của đối tượng giao dịch đ{m ph|n. T|c động tiêu cực đến bầu không khí giao dịch đ{m ph|n nếu một bên có cử chỉ khinh miệt và vứt bỏ tất cả luận cứ của phía bên kia mà không tìm hiểu kỹ nội dung.
Năm: Hãy hòa nhã, thân mật và xã giao lịch sự. H{nh vi x~ giao đòi hỏĩ sự thận trọng sáng suốt và tính giản dị, nhã nhặn.
Sáu: Khi cần phải giữ lập trường kiên định và giữ th|i độ bình thản. Phải giữ lập trường kiên quyết, không tự ái, không nổi nóng,
Bảy: Bằng mọi cách giúp đỡ cho đối tượng tiếp thu dễ dàng luận điểm v{ đề nghị của ta. Điều đó có nghĩa l{ ta không r{ng buộc đối tượng vào một quyết định nào cả mà cùng với họ tìm đường đi đến mục tiêu n{o đó.
Tám: Hãy sử dụng các chiến thuật đ{m ơhansthích hợp. Trong suốt quá trình từ mở đầu đ{m ph|n đến triển khai và kết thúc đ{m ph|n cần linh hoạt sử dụng các kỹ thuật và chiến thuật thích ứng.
Chín: Kiên định thực hiện ý đồ và mục tiêu của mình. Kiên trì bảo vệ mục tiêu, nhân nhượng có nguyên tắc. Bỏ qua các thứ yếu để đạt cái chủ yếu. Nguyên lý chung là thách cao, trả thấp, nhượng bộ từ từ.
6.2 NGHỆ THUẬT MỞ ĐẨU ĐÀM PHÁN 6.2.1 Mục đích mở đầu đàm phán