e. Nhóm yếu tố ngôn ngữ
2.4.3.1 Nói chuyên ngoài lề
Như đ~ ph}n tích trong chương trước của giáo trình, nói chuyện ngoài lề l{ giai đoạn c|c bên đối tác tạo ra bầu không khí hợp t|c, thăm dò thiện chí của nhau, đồng thời bước đầu đ|nh gi| về đối tác trên các mặt quan điểm, lợi ích, kinh nghiệm đ{m ph|n... Trong đ{m ph|n văn hóa chéo, c|c nh{ đ{m ph|n thuộc những quốc gia khác nhau có quan niệm khác nhau về vai trò của giai đoạn mở đầu đ{m ph|n. Người Mỹ thường thích nói về tất cả mọi thứ như thời tiết, gia đình, thể thao, chính trị, kinh doanh... nhưng thời gian dành cho giai đoạn n{y thường rất ít. Trong khi đó, với cùng một mục tiêu của bước thăm dò ban đầu, các nh{ đ{m ph|n Trung Quốc, Brazin, Nhật Bản lại dành nhiều thời gian, thậm chí cả chi phí cho bưôc bắt đầu quan trọng n{y. Tương tự như vậy, c|c nh{ đ{m ph|n H{n Quốc, Ai Cập cũng sẵn sàng dành nhiều công sức cho bước nói chuyện ngoài lề như l{ một bước phát triển quan hệ l{m ăn l}u d{i giữa hai phía để tránh các vấn đề phức tạp có thể xảy ra sau này trong quá trình thực hiện các thoả thuận của đ{m ph|n. C}u chuyện sau đ}y minh hoạ rõ nét hơn sự khác biệt giữa các nền văn hóa trong bước nói chuyện ngoài lề.
... Trong phòng đ{m ph|n giữa hai đối tác Mỹ và Brazil về một hợp đồng cung cấp thiết bị cho một nhà máy sắp được xây dựng dưới sự hỗ trợ của Chính phủ Brazil, hai đo{n đ{m phán bắt đầu các cóng việc đầu tiên là giới thiệu lẫn nhau, trao đổi danh thiếp (business card), Cuộc đối thoại được bắt đầu bởi những câu hỏi "Các ông có thích Rio không?", "Các ông đ~ đi thăm quan Ipanema, Copacabana, Corcovado chưa?"... Họ hỏi nhau cả về chuyến bay từ New York đến Rio. Sau khoảng 5 phút nói chuyện thăm hỏi, trưởng đo{n đ{m ph|n Mỹ cố tình nhìn v{o đồng hồ đeo tay v{ đặt ra một câu hỏi với đối tác về những gì họ đ~ biết về dịch vụ cung cấp thiết bị của hãng.
"Chỉ một chút thôi" là câu trả lời của phía Brazil. Một người Mỹ khác lập tức mở cặp tài liệu v{ đưa ra một cuốn giới thiệu rất dày về dịch vụ của hãng và bắt đầu giới thiệu vắn tắt những điểm quan trọng nhất về dịch vụ của họ. Sau khoảng 3 phút giới thiệu theo kiểu
"có hướng dẫn kỹ thuật chi tiết, chúng tôi sẵn sàng cung cấp miễn phí cho các ông các chuyên viên kỹ thuật cao cấp để tư vấn kỹ thuật sau khi dây chuyền đ~ được lắp đặt…".
Một th{nh viên trong đo{n Brazil ngắt lời "ồ, đó chính l{ những thứ mà chúng tôi rất cần, các ông biết đấy đ}y l{ một dây chuyền có đặc điểm công nghệ phức tạp. À mà các ông có theo dõi World Cup không? Mấy trận đấu gần đ}y quả là tuyệt vời, nó làm tôi nhớ lại không khí những trận đấu của chúng ta dưới thời Pele, mặc dù đội bóng của chúng tôi ng{y nay chơi không được ổn định cho lắm".
Sau một vài phút nói chuyện về bóng đ|, về Pele, về lý do tại sao bóng đ| vẫn chưa trở thành một môn thể thao phổ biến v{ được hâm mộ ở Mỹ, trưởng đo{n đ{m ph|n phía Mỹ cố ý liếc nhìn đồng hồ lần thứ hai và hỏi "Chúng ta có thể quay trở lại vấn để được không, thưa c|c ông" để nhắc nhở đối tác Brazil quay lại với dịch vụ của công ty Mỹ.
Cuộc đ{m ph|n quay trở lại với lịch trình m{ người Mỹ dự định ban đầu nhưng chỉ ít phút sau, những người Brazil lại đưa vấn đề sang mối liên hệ giữa công nghệ v{ môi trường, vai trò của công nghệ v{ đầu tư nước ngoài với nền kinh tế trong nước và những khó khăn
của kinh tế Brazil trong v{i năm gần đ}y. Họ cũng nói cả về triển vọng của kinh tế Mỹ và ai sẽ l{ người có khả năng kế nhiệm Clinton...