CHƯƠNG 7 QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH
7.1.3 Phương pháp lập luận
7.1.3.1 Khái niệm
Lập luận là quá trình sắp xếp những ý nghĩ, lý lẽ một cách có hệ thống để trình bày nhằm chứng minh cho một kết luận về một vấn đề n{o đó.
Việc chuẩn bị cho giai đoạn lập luận có thể ví như lập kế hoạch các vị trí chiến đấu. Việc thu thập, phối hợp các lý lẽ, chứng cứ giống như phối hợp các binh chủng và các lực lượng nhằm tổ chức các hoạt động tác chiến hợp lý để đạt được các mục tiêu để ra, còn quá trình lập luận diễn ra giống như việc thực hiện c|c phương |n t|c chiến.
Trong đ{m ph|n kinh doanh, lập luận của chúng ta có t|c động đến sự thay đổi lập trường của đối tác, khẳng định, bảo vệ quan điểm của ta hoặc ngược lại.
Lập luận có thể làm cho đối tác bị chinh phục hoàn toàn (100%) làm cho lập trường của họ từ chỗ "có" chuyển sang "không" hoặc ngược lại. Một khi lập luận của chúng ta chặt chẽ, lý lẽ sắc bén và có tính quyết tâm cao thì có thể thuyết phục đối tác dễ dàng. Trong các cuộc đ{m phán vể những vấn đề quan trọng, then chốt thì điều đó rất khó thực hiện, cho nên chúng ta cần hết sức chú ý đến n}ng cao năng lực lập luận, tr|nh sơ hở, non kém.
Lập luận của ta có thể l{m cho đối tác bị chinh phục 50%, tức l{ thay đổi một phần quan điểm, lập trường của họ. Từ chỗ họ giữ quan điểm rõ ràng "không bao giờ" đến chỗ nh}n nhượng từng phần "hiện tại thì không" hay "có khả năng", hoặc từ lập trường "có thể" tiến đến lập trường rõ ràng "có" hoặc "không".
Trong đ{m ph|n kinh doanh, c|c phương ph|p lập luận đúng mức, lịch sự dựa trên phương ph|p tu từ (cấu văn hay, đẹp, thanh nh~ nhưng mạnh mẽ, khúc chiết) bao giồ cũng có tính thuyết phục cao. Ngụy biện chi có tác dụng nhất thời, đôi khi còn phản tác dụng, còn lập luận khúc chiết, có tính thuyết phục bao giờ cũng đưa cuộc đ{m ph|n đến kết quả nhất định.
Lập luận có thể làm hình thành thêm ý kiến, x|c định rõ lập trương của các bên về đề tài thảo luận.
Lập luận nhằm thay đổi ý kiến (lập trường) sẵn có của đối t|c, cũng như củng cố ý kiến (lập trường mới hình thành) của chính mình.
Lập luận có thể loại trừ, hoặc giảm nhẹ căng thang trong qu| trình đ{m ph|n, kiểm tra, phê phán những luận điểm, luận cứ, bàng chứng m{ c|c bên đưa ra.
Lập luân mở đường cho những kết luận rõ r{ng, chính x|c, đặt cơ sở cho việc ra quyêt định.
Lập luận l{ giai đoạn khó khăn nhất trong qu| trình đ{m ph|n. Để có lập luận tốt, đòi hỏi chúng ta phải có sự hiểu biết rộng, kiến thức chuyên môn sâu và cách trình bày hợp lý, lịch sự. Trong quá trình lập luận, chúng ta phải nắm chắc tài liệu, x|c định nhiệm vụ rõ ràng. Sau đó cần phải tìm hiểu diễn biến tình hình để nắm ý muốn của đối tác, biết được điểm dừng cần thiết đến đầu là vừa, x|c định được chúng ta có thể đi xa đến đ}u? Yêu cầu tối thiểu, tối đa của cả hai bên, trường hợp bất lợi ta sẽ rút lui bằng cách nào trong danh dự hoặc nhượng bộ đôi t|c ỏ điểm nào là vừa..
Như vậy, chúng ta cần phải chuẩn bị và hoàn chỉnh chiến thuật đ{m ph|n trước, suy nghĩ, dự kiến xem đôi t|c của mình sẽ đưa ra điều gì bất ngờ, làm thế n{o để lôi kéo họ về phía chúng ta.
Cần phải hình dung trước diễn biên có thể xảy ra trong khi lập luận, thậm chí nếu cần phải diễn tập, chuẩn bị trước.
Nên sử dụng các khái niệm rõ r{ng, đơn giản, chính xác, có tính thuyết phục trong khi lập luận.
Phương ph|p v{ nhịp độ lập luận phải phù hợp với đặc điểm tâm lý của đối tác. Lập luận cần đúng mức, phù hợp, tế nhị. Điều đó có lợi cho các cuộc đ{m ph|n phức tạp, kéo dài.
* Lập luận sát với những vấn để đối tác đang quan tâm.
Tránh cách diễn đạt lan man, g}y khó khăn cho qu| trình tiếp thu và lập luận của đối tác.
Cố gắng trình bày ý kiến, quan điểm và cách chứng minh của mình thật rõ ràng, mạch ỉạc.