HOẠT ĐỘNG CHÀO BÁN HÀNG VÀ TRƯNG BÀY SẢN PHẨM 2.1 Vai trũ yờu cầu nhiệm vụ cụng tỏc
2.2.2. Phõn tớch những hoạt động trong chu trỡnh bỏn hàng
Cỏc bước trong chu trỡnh bỏn hàng như sau:
Bước 1: Khỏm phỏ nhu cầu
Hoạt động khỏm phỏ chủ yếu để xỏc định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng của khỏch hàng tiềm năng. Nguồn thụng tin đỏnh giỏ từ danh bạ điện thoại, cỏc khỏch hàng hiện tại, cỏc đối thủ cạnh tranh, cỏc cuộc triển lóm thương mại, hội chợ tạp chớ thương mại hoặc thụng qua quảng cỏo, quan sỏt, lời đồn hay do khảo sỏt thực tiễn. Nếu đại diện bỏn hàng muốn khỏm phỏ nhu cầu hiệu quả cần phải thành thạo kỹ năng thăm dũ và cỏc phương phỏp thu thập thụng tin khỏch hàng.
Bước 2: Đỏnh giỏ tiềm năng
Mục đớch của việc đỏnh giỏ nhằm xỏc định đối tượng cú thật sự là khỏch hàng tiềm năng hay khụng dựa trờn cỏc yếu tố về nhu cầu của đối tượng, độ lớn của nhu cầu, động lực thoả món nhu cầu, khả năng để thoả món nhu cầu (tiền, thời gian). Như vậy một đối tượng là khỏch hàng tiềm năng khi đối tượng đú thể hiện là cú nhu cầu ở hiện tại hay tương lai, cú khả năng chi trả, cú động lực mua hàng và cụng ty dễ dàng tiếp cận. Bờn cạnh đú, để tỡm khỏch hàng tiềm năng hiệu quả, trước tiờn phải xõy dựng tiờu chuẩn của một khỏch hàng tiềm năng. Những tiờu chuẩn này cú thể là doanh số, địa điểm, số lần lấy hàng, cơ sở vật chất, uy tớn thương mại, tỡnh hỡnh tài chớnh và chỳng phải rừ ràng. Bước tiếp theo cần lập hồ sơ đầy đủ về đối tượng. Những thụng tin về đối tượng cần lưu giữ như: Tờn chủ sở hữu, tờn người quản lý, địa điểm số điện thoại liờn lạc, cỏc thế mạnh và cỏc hạn chế của đối tượng. Túm lại, việc đỏnh giỏ tiềm
Khỏm phỏ nhu cầu Chuẩn bị xỳc tiến Đỏnh giỏ tiềm năng Theo dừi
năng của khỏch hàng nhằm giỳp cụng ty khụng lóng phớ thời gian bỏn hàng và nõng cao hiệu quả chào - bỏn hàng.
Bước 3: Chuẩn bị tiếp xỳc
Đõy là bước rất quan trọng cú ảnh hưởng rất lớn đến kết quả bỏn hàng. Trước khi tiếp xỳc khỏch hàng, đại diện bỏn hàng cần lưu ý tỡm hiểu những đối tượng liờn quan đến việc mua hàng. Những đối tượng cú thể là người “gỏc cổng” - những người khụng liờn quan đến quyết định mua hàng, nhưng nếu muốn gặp được những người liờn quan phải thụng qua họ như bảo vệ, thư ký giỏm đốc,…và họ cú thể là những người dẫn dắt thụng tin. Đối tượng thứ hai cần phải quan tõm là người mua hàng - người trực tiếp đứng ra giao dịch mua hàng. Đối tượng thứ ba là nhúm những người ảnh hưởng - những người cú nhận định về sản phẩm cú tỏc động tớch cực hoặc tiờu cực đến quỏ trỡnh mua hàng của đối tượng một cỏch tự nguyện hay do trỏch nhiệm. Đối tượng tiếp theo là người quyết định, họ là những người cú quyền hoặc được phõn cụng trỏch nhiệm ra quyết định cuối cựng về việc mua hàng và đối tượng cuối cựng là người sử dụng – người cần sử dụng sản phẩm để thoả món nhu cầu mua.