- Luụn đặt khỏch hàng là trọng tõm trong quỏ trỡnh thuyết phục b Kỹ năng thuyết phục
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 5.1 Xõy dựng mục tiờu và hoạch định chiến lược
5.5.1. Đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng
Giỏm sỏt hoạt động của nhõn viờn là một trong những nhiệm vụ chớnh của người làm cụng tỏc quản lý. Việc giỏm sỏt bỏn hàng nhằm xỏc định mức độ thoả món khỏch hàng, đồng thời đỏnh giỏ mức độ thành cụng trong cụng tỏc bỏn hàng và phỏt hiện cỏc tỡnh huống bất lợi, cỏc hoạt động chưa phự hợp để đưa ra cỏc biện phỏp điều chỉnh kịp thời. Mặt khỏc cụng tỏc giỏm sỏt cũn giỳp cho người quản lý phỏt hiện kịp thời và cú thể đứng ra giải quyết cỏc phàn nàn của khỏch hàng ngoài phạm vi quyền hạn của nhõn viờn cấp dưới. Núi chung, mục đớch của cụng tỏc giỏm sỏt bỏn hàng nhằm nõng cao hiệu quả bỏn hàng của tổ chức.
a. Thực hiện cụng tỏc giỏm sỏt
Cụng tỏc giỏm sỏt bỏn hàng phải được thực hiện liờn tục trong quỏ trỡnh triển khai bỏn hàng. Trước khi triển khai bỏn hàng, người làm cụng tỏc quản lý cần lập kế hoạch làm việc, bao gồm: i) Kế hoạch cho quý, thỏng, tuần xoay quanh cỏc vấn đề về doanh số, doanh thu, thị phần kờnh phõn phối, lợi nhuận, số lần viếng thăm khỏch hàng, số khỏch hàng mới, số đơn đặt hàng,… ii) Kế hoạch làm việc trong tuần, iii). Lờn lịch cụng tỏc ngày. Người quản lý cần phõn cụng trỏch nhiệm (doanh số, thị phần) và cung cấp nguồn lực cho nhõn viờn như: Chương trỡnh khuyến mói, cỏc vật dụng quảng cỏo, cỏc mẫu biểu,… Đồng thời thụng bỏo rừ kế hoạch kiểm tra giỏm sỏt quỏ trỡnh làm việc của nhõn viờn. Trong khi kiểm tra bỏn hàng, việc giỏm sỏt thể hiện qua cụng tỏc tổ chức cỏc cuộc họp (quý, thỏng, tuần, ngày, đột xuất) và theo dừi chặt chẽ quỏ trỡnh triển khai bỏn hàng, đồng thời yờu cầu nhõn viờn bỏo cỏo đầy đủ tỡnh hỡnh bỏn hàng và thường xuyờn tổ chức cỏc cuộc họp tổng kết tỡnh hỡnh kết quả đạt được (số lần viếng thăm, số đơn đặt hàng, số khỏch hàng mới,…). Khi kết thỳc kỳ bỏn hàng người quản lý cần yờu cầu nhõn viờn gửi bỏo cỏo hàng ngày với nội dung xoay quanh cỏc chỉ tiờu đó giao trong bảng kế hoạch. Cỏc bỏo cỏo này phải đựơc hoàn thành và gửi đỳng thời hạn yờu cầu, sau đú tiến hành xử lý nội dung bỏo cỏo và tổng hợp lại để đỏnh giỏ tổng thể tỡnh hỡnh. Nếu cần thiết người quản lý cú thể đưa ra cỏc biện phỏp hỗ trợ hay cỏc kế hoạch điều chỉnh. Để nõng cao hiệu quả cụng tỏc giỏm sỏt, quản trị viờn bỏn hàng cú thể đưa ra định mức viếng thăm khỏch hàng cụ thể và quản lý thời gian làm việc của nhõn viờn bằng cỏc cụng cụ quản lý thời gian như cỏc bảng biểu.
b. Hệ thống bỏo cỏo bỏn hàng
Hệ thống bỏo cỏo bỏn hàng được sử dụng như một cụng cụ quản lý nhõn viờn bỏn hàng. Cỏc quản trị viờn bỏn hàng sử dụng cỏc bỏo cỏo bỏn hàng để quản lý, giỏm sỏt nhõn viờn cũng để thu thập thụng tin. Một số loại bỏo cỏo bỏn hàng:
- Phiếu chăm súc khỏch hàng.
- Bỏo cỏo hàng ngày của Đại diện thương mại - Bỏo cỏo hàng tuần của Đại diện thương mại
- Bỏo cỏo hàng tuần của Giỏm sỏt bỏn hàng khu vực - Bỏo cỏo hàng thỏng của Giỏm đốc bỏn hàng vựng - Bỏo cỏo định kỳ thỏng của Trưởng chi nhỏnh