Bỏn hàng là vật phẩm quảng cỏo cho một cụng ty:
2.5.2. Một số phương phỏp trưng bày sản phẩm
Một số phương phỏp trưng bày phổ biến hiện nay như sau:
a. Trưng bày theo màu sắc
Phối hợp màu sắc với ỏnh sỏng là một nghệ thuật. Sự đồng nhất hay tượng phản về màu sắc tuỳ thuộc vào quan điểm xõy dựng hỡnh ảnh nhón hiệu và bối cảnh tại điểm bỏn. Một số điển hỡnh cho việc sử dụng màu sắc trong trưng bày hiện nay là sữa Dutch Lady với màu xanh biển, bột nờm Knorr hoặc trà Lipton với màu vàng chanh hay dầu gội Dove với màu trắng sữa, ...
Tuy nhiờn trong thực tế việc trưng bày theo màu sắc khỏ khú khăn (do chiếm nhiều diện tớch) và thường cỏc chuyờn gia trưng bày theo phương thức này với xu hướng thể hiện sự đồng nhất về màu sắc dưới ỏnh sỏng khụng trực diện và sử dụng tương phản về mầu sắc dưới ỏnh sỏng trực diện.
b. Trưng bày theo điểm đặt
Theo phương phỏp trưng bày này, thỡ việc trưng bày dựa vào sức mạnh của thương hiệu và việc đàm phỏn để đạt được điểm đặt tối ưu nhất theo nguyờn tắc: Đặt vừa tầm mắt, để nơi dễ lấy (ngang bụng, ngực), chiếm diện tớch bề mặt lớn so với cỏc nhón hiệu cạnh tranh khỏc và đặt trước sản phẩm của đối thủ.
Một số điển hỡnh cho phương thức trưng bày này là sữa dinh dưỡng Nuti, nước mắm Chinsu, nước rửa rau quả Vegy,...
c. Trưng bày theo sản phẩm
Phương phỏp trưng bày này theo nguyờn tắc trưng bày nhiều nhất đối với cỏc mặt hàng bỏn chạy (mặt hàng đang được thị trường ưa chuộng và cú doanh số cao) và trưng bày đơn giản theo thể loại. Theo nguyờn tắc này, những mặt hàng cựng loại được đặt chung trong một phạm vi.
Một số điển hỡnh cho phương phỏp này là tại một số cửa hàng bỏn lẻ, bột giặt Omo được trưng bày theo từng khu vực riờng đồng thời đặt trước và chiếm diện tớch nhiều hơn cỏc nhón hiệu bột giặt khỏc hoặc thuốc xịt muỗi giỏn Falcon hay Raid được trưng bày rất nhiều tạo thành một khu vực riờng trong khi cỏc nhón hiệu khỏc được đặt chung trong một khu vực với diện tớch bề mặt trưng bày nhỏ
d. Trưng bày phối hợp cỏc cụng cụ hỗ trợ tại điểm bỏn
Cỏc cụng cụ hỗ trợ tại điểm bỏn (POSM) như: kệ, poser, leaflet,... nội dung của phương phỏp trưng bày này gắn liền với sản phẩm trưng bày với cỏc cụng cụ hỗ trợ theo nguyờn tắc chỳng ở đõu thỡ trưng bày sản phẩm kế bờn đú.
Trong thực tế bỏn hàng, khụng phải lỳc nào cũng cú thể trưng bày sản phẩm theo đỳng cỏc phương phỏp trờn mà tựy tỡnh hỡnh cụ thể để cú thể chọn phương phỏp trưng bày phự hợp. Do đú, ngoài những phương phỏp trưng bày trờn, tựy thuộc vào bối cảnh điểm bỏn cỏc chuyờn viờn bỏn hàng cũn cú thể vận dụng cỏc phương phỏp hỗ trợ để trưng bày sản phẩm với phương chõm “sản phẩm càng dễ đập vào mắt khỏch hàng, càng dễ dàng tiếp xỳc với sản phẩm thỡ càng tốt”
Để cụng tỏc trưng bày thực hiện được dễ dàng và hiệu quả thỡ cần tuõn thủ một số nguyờn tắc sau:
- Diện tớch và vị trớ ưu tiờn để trưng bày sản phẩm phải đi đụi với lợi ớch của chủ sở hữu điểm bỏn
- Uy tớn của thương hiệu ảnh hưởng trực tiếp đến vị trớ và diện tớch trưng bày, do đú phải cú sự cõn bằng giữa chỳng
- Khụng để chồng, đố lờn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
- Diện tớch bề mặt trưng bày hàng càng lớn càng tốt, càng trực diện càng tốt và càng dễ lấy hàng càng tốt
- Hàng phải luụn luụn sạch sẽ và mới tại điểm trưng bày.
TểM TẮT CHƯƠNG 2
Để bỏn hàng thành cụng và hiệu quả, việc hiểu được vai trũ, nhiệm vụ và yờu cầu cụng tỏc là tối ưu quan trọng. Đồng thời cũng tuỳ mỗi cấp bậc bỏn hàng mà chỳng cú khỏc nhau. Một người làm cụng tỏc bỏn hàng thỡ việc nắm vững chu trỡnh bỏn hàng, cỏc bước bỏn hàng chuyờn nghiệp cũng như am hiểu và cú thể vận dụng cỏc chiến thuật bỏn hàng hợp lý là những yờu cầu cơ bản trước khi rốn luyện cỏc kỹ năng bỏn hàng cụ thể cũng như bắt đầu thực hiện cụng tỏc bỏn hàng. Riờng với cỏc bước bỏn hàng chuyờn nghiệp, đõy là cỏc bước mà khụng phải là quy trỡnh, vỡ vậy trong thực tế vận dụng cần phải linh hoạt, đồng thời khi thực hiện cỏc bước bỏn hàng này cần cú cỏc kỹ năng bỏn hàng cần thiết.
Túm lại chương hai đó làm rừ một số vấn đề liờn quan đến vai trũ, nhiệm vụ và yờu cầu cụng tỏc đối với mỗi vị trớ liờn quan đến bỏn hàng. Chương này cũng trỡnh bày cỏc vấn đề liờn quan đến chu trỡnh bỏn hàng, chiến thuật chào hàng và cỏc bước bỏn hàng chuyờn nghiệp. Cuối chương đề cập đến vấn đề trưng bày sản phẩm là một nhiệm vụ rất quan trọng trong hoạt động bỏn hàng hiện nay, nụi dung này cũng chớnh là sự khởi đầu cho việc nghiờn cứu cỏc kỹ năng bỏn hàng cho cỏc chương tiếp theo.
CÂU HỎI ễN TẬP CHƯƠNG 2
1: Hóy chỉ rừ sự khỏc biệt về nhiệm vụ cụng tỏc của một giỏm đốc bỏn hàng vựng và một đại diện bỏn hàng (FMCG)?
2: Trỡnh bày chu trỡnh bỏn hàng và cho vớ dụ?
3: Viết chu trỡnh bỏn hàng của một sản phẩm cụ thể? 4: Trỡnh bày nội dung cơ bản của chiến thuật chào hàng? 5: Phõn tớch cỏc bước bỏn hàng theo nhu cầu?
6: Phõn tớch vai trũ của trưng bày sản phẩm?
7: Trỡnh bày cỏc phương phỏp trưng bày sản phẩm?
8: Cú phương phỏp trưng bày sản phẩm tối ưu khụng ? Vỡ sao? 9: Trong số cỏc nhón hiệu sản phẩm sau:
- Điện thoại Ktel - Kẹo Kinh Đụ - Nước mắm Chinsu - Điện thoại Panasonic - Kẹo Starbust
- Nước mắm Knorr
a) Hóy nhận định phương phỏp trưng bày sản phẩm này?
b) Chọn một trong cỏc sản phẩm trờn và thực hành cỏc bước bỏn sản phẩm đú với một khỏch hàng giả định?
CHƯƠNG 3