- Luụn đặt khỏch hàng là trọng tõm trong quỏ trỡnh thuyết phục b Kỹ năng thuyết phục
3.5.4. Kỹ năng trỡnh bày trong bỏn hàng
Trong phần này sẽ rốn luyện kỹ năng trỡnh bày trong bỏn hàng. Đõy là một kỹ năng rất quan trọng mà những nhõn viờn bỏn hàng tỏc nghiệp phải cú để vận dụng vào cụng tỏc chào bỏn hàng. Bờn cạnh đú kỹ năng này cũng tuõn thủ cỏc nguyờn tắc, yờu cầu như kỹ năng thuyết trỡnh nhưng cú một số điểm khỏc nhau. Thứ nhất, thời gian trỡnh bày rất ngắn. Nhõn viờn trỡnh bày cú rất ớt thời gian trỡnh bày với khỏch hàng. thứ hai việc trỡnh bày thường diễn ra với cường độ cao, khụng cú thời gian suy nghĩ để lựa chọn cỏc giải phỏp và thường phải giao tiếp trực tiếp “mặt đối mặt” với đối tượng nờn những bất cẩn trong khi truyền đạt dự nhỏ nhưng vẫn cú thể bị phỏt hiện. Thứ ba, những vấn đề trỡnh bày là rất cụ thể, do đú đối tượng cú rất nhiều cơ hội để thể hiện phản đối nếu vấn đề trỡnh bày khụng được dẫn chứng rừ ràng. Do đú việc trỡnh bày trong bỏn hàng cũng giống như trong thuyết trỡnh nhưng người trỡnh bày phải chắt lọc lại, cụ đọng hơn những gỡ cần núi. Sau đõy là một số nội dung chớnh của kỹ năng trỡnh bày trong bỏn hàng.
a. Chuẩn bị chu đỏo
Trước khi thực hiện trỡnh bày hóy trả lời cỏc cõu hỏi: Họ là ai? Họ cần biết cỏi gỡ? Hành động nào của họ mà tụi muốn? Làm thế nào mà tụi cú thể núi cho họ biết? Tụi cú bao lõu thời gian? Tụi sẽ trỡnh bày như thế nào? Sau đú xỏc định cỏc thụng tin về đối tượng và những thụng tin cú liờn quan đồng thời cũng cần xỏc định rừ mục đớch, nội dung trỡnh bày và cỏc sản phẩm, vật phẩm cần đưa cho đối tượng.
b. Trỡnh bày thuyết phục
Khi trỡnh bày cần thể hiện qua 03 phần. Trong phần chào hỏi và giới thiệu cần thể hiện cảm xỳc và sự hợp lý đồng thời cũng cần thăm dũ để khẳng định vấn đề. Trong phần này cũng cần đề cập đến mục đớch trỡnh bày - những lợi ớch mà đối tượng cú được. Khi trỡnh bày phần nội dung cần đưa ra cỏc dẫn chứng. Đại diện bỏn hàng cú thể trỡnh bày nội dung như sau:
í chớnh 1 + + í phụ 1, vớ dụ, bằng chứng í phụ 2, vớ dụ, bằng chứng ………. í chớnh 2 + + í phụ 1, vớ dụ, bằng chứng í phụ 2, vớ dụ, bằng chứng ………. í chớnh 3 + + í phụ 1, vớ dụ, bằng chứng í phụ 2, vớ dụ, bằng chứng ……….
Khi trỡnh bày phần kết thỳc cần nhắc lại mục đớch trỡnh bày và kớch động hành động, sau đú túm tắt lại lợi ớch của đối tượng khi hành động. Việc túm tắt phải thể hiện sự hợp lý và cảm xỳc. Khi kết thỳc phải cảm ơn và chào tạm biệt.
c. Phong cỏch trỡnh bày chuyờn nghiệp
Trang phục phải gọn gàng trang nhó, phự hợp với bối cảnh, thường là đồng phục của cụng ty là tốt nhất. Khi tiếp xỳc ỏnh mắt nhỡn thẳng vào khỏch hàng, luụn thể hiện sự vui mừng khi gặp khỏch hàng, chỳ ý ỏnh mắt khụng được “ngú lỏo liờng”. Cử chỉ phải lịch sự từ tốn, khụng thể hiện sự núng vội hay khoe khoang, khụng nhỳn vai khi núi. Ngoài ra, cú thể dựng tay để phụ trợ diễn đạt nhưng phải đỳng mực, dỏng đi phải thẳng. Giọng núi rừ ràng, lờn xuống nhanh chậm tuỳ từng tỡnh huống, núi phải cú điểm nhấn. Nờn sử dụng cỏc cụng cụ hỗ trợ, thường là vật phẩm, sản phẩm mẫu - sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nếu cần thiết, cỏc số liệu thị trường của cụng ty cũng như của đối thủ cạnh tranh để thấy sự khỏc nhau, điểm mạnh điểm yếu. Giỳp doanh nghiệp phỏt huy điểm mạnh và khắc phục điểm yếu