- Điều đú cú nghĩa - Kiếm được lợi nhuận - Điều này làm cho - Tiết kiệm được tiền
- Cú nghĩa anh chị sẽ - Tiết kiệm thời gian - Nhận được lợi ớch - Sự an ninh
Những vớ dụ về cõu núi lợi ớch:
Vớ dụ 1: Nhõn dịp cụng ty cú khuyến mói mua 02 chai tặng một chai, đõy là thụng bỏo chương trỡnh của cụng ty Cocacola, điều này cú nghĩa rằng anh/chị mua trong đợt này chỉ trả tiền 02 chai nhưng lại được xử dụng 03 chai.
Vớ dụ 2: Chiếc điện thoại Nokia này rất gọn nhẹ, mời anh/chị xem, anh chị sẽ thấy rất tiện lợi khi mang theo bờn mỡnh.
Một số yờu cầu khi trỡnh bày lợi ớch
Để trỡnh bày lợi ớch hiệu quả cần lưu ý một số yờu cầu sau:
- Lợi ớch sẽ thuyết phục nhất khi cú tớnh đặc trưng riờng biệt và đặc biệt đỏp ứng nhu cầu cỏ nhõn của chớnh khỏch hàng. Điều này cú nghĩa rằng tuỳ vào mỗi khỏch hàng người bỏn nhấn mạnh đến những lợi ớch riờng của sản phẩm và những lợi ớch riờng này đỏp ứng được những đũi hỏi của họ.
- Cõu núi lợi ớch chỉ phỏt huy hiệu quả khi cú tớnh xỏc thực. Vỡ vậy khi trỡnh bày lợi ớch phải nờu dẫn chứng cụ thể.
- Luụn luụn biến đặc điểm thành lợi ớch khi bỏn hàng. Điều này cú nghĩa rằng đặc điểm chỉ dựng để giới thiệu, để chứng minh cũn lợi ớch dựng để bỏn, do đú người bỏn chỉ nờn dựng đặc điểm để minh hoạ cho lợi ớch của sản phẩm và bỏn hàng là bỏn lợi ớch sản phẩm, phải dựng lợi ớch sản phẩm để trả lời cõu hỏi trong tõm thức khỏch hàng “nú cú lợi gỡ cho tụi?”
- Trỡnh bày lợi ớch phải ngắn gọn, dễ hiểu và đầy đủ. Điều này đũi hỏi người bỏn hàng phải am hiểu tường tận những lợi ớch nổi trội của sản phẩm và những đũi hỏi của khỏch hàng. Cõu núi lợi ớch phải cổ động những người nghe dễ dàng hiểu ngay.
3.3. Kỹ năng thuyết phục
3.3.1. Vai trũ của thuyết phục
Thuyết phục là một chuỗi cỏc hoạt động mà chỳng ta sử dụng để tỏc động vào đối tượng nhằm thay đổi thỏi độ, quan điểm, niềm tin của đối tượng về một vấn đề, một sự vật trước đõy để chấp nhận một cỏch tự nguyện những vấn đề, ý kiến mới mà chỳng ta đưa ra, từ đú thỳc đẩy họ cú những hành động mà chỳng ta mong đợi.
Chỳng ta sẽ khụng cần phải thuyết phục bất kỳ ai nếu như được thoả món mọi thứ. Nhưng thực tế nguồn lực con người là cú giới hạn trong khi những mong muốn là vụ hạn. Chỳng ta được một lại muốn được hai và được thờm nữa. Cuộc sống thỳ vị ở điểm đú, luụn luụn vụ tận và chỳng ta luụn luụn phải vận động để được thoả món. Ngay từ bộ, chỳng ta đó biết đũi hỏi và thuyết phục. Chỳng ta đũi bố mẹ cho quà, anh chị dẫn đi chơi bằng cỏch năn nỉ, thậm chớ là khúc đú là một kiểu thuyết phục. Khi lớn lờn chỳng ta muốn nhiều thứ hơn, thế rồi dẫn đủ lý lẽ để thuyết phục bố mẹ, thậm chớ
cũn “viện” đủ lý do để bố mẹ tin rằng chỳng ta lỡ chứ khụng phải sai, đú cũng là một kiểu thuyết phục. Tuy nhiờn trong làm việc chỳng ta khụng thể vẫn tiếp tục sử dụng những “chiờu” đú để thuyết phục mọi người. Chỳng ta đó trưởng thành, đó được đào tạo. Những phỏt biểu của chỳng ta là kết quả của việc tớch lũy qua nhiều năm từ học tập từ thực tế cuộc sống. Khi trưởng thành những mong muốn của chỳng ta càng trở nờn phức tạp hơn và cú thể nếu chỳng ta được thoả món thỡ người khỏc sẽ cảm thấy hụt hẫng, bởi lẽ những lợi ớch trong cuộc sống là cú giới hạn, người này được thỡ người kia cú thể sẽ mất đi. Do đú, chỳng ta cần phải biết thuyết phục là hai mặt của một vấn đề và điều này sẽ giỳp chỳng ta cú thể thoả món những điều mong muốn, những nhu cầu của bản thõn.
Trong bỏn hàng cũng vậy, chỳng ta sẽ khụng bỏn được hàng nếu khụng biết thuyết phục. Theo thống kờ từ thực tế bỏn hàng, hơn 85% cuộc bỏn hàng thành cụng là dốc sự thuyết phục của người bỏn, dĩ nhiờn cũn khoảng 15% cũn lại là do sự cấp thiết cần phải thoả món nhu cầu của khỏch hàng và cũng cú thể là do tớnh chất độc quyền của sản phẩm mà khụng cần phải thuyết phục. Đối với sản phẩm thụng thường như hiện nay thỡ người mua ngày càng cú nhiều quyền lựa chọn hơn. Do đú thuyết phục là cần thiết, là vấn đề cốt lừi cú ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả bỏn hàng.
Ngày nay, khỏch hàng là “thượng đế”. Họ cú rất nhiều quyền lựa chọn, từ lựa chọn nhón hiệu sản phẩm đến lựa chọn nơi mua, số lượng mua, thời điểm mua và cả chủng loại, kớch cỡ mua. Bờn cạnh đú, nhu cầu của khỏch hàng cũng ngày càng đa dạng hơn, đặc biệt khỏch hàng rất quan tõm đến những nhu cầu đặc thự. Một người mua chiếc xe mỏy nhón hiệu Attila của hóng SYM chưa hẳn vỡ muốn thoả món nhu cầu đi lại của họ mà bờn cạnh đú, điều mà họ quan tõm nhất cú thể là sự “Thuỳ mị, dịu dàng” của chiếc xe mang lại cho người đi. Thờm vào đú, thỏi độ phục vụ của nhà sản xuất, của người bỏn cũng là một nhõn tố rất được quan tõm. Một nhà sản xuất chỉ biết sản xuất thụi thỡ chưa đủ. Bờn cạnh những sản phẩm chất lượng đạt yờu cầu, phự hợp với thị hiếu người tiờu dựng là những dịch vụ kốm theo sản phẩm và những “đúng gúp” với xó hội mà ngày nay người tiờu dựng cũng khỏ quan tõm. Nhưng quan trọng hơn, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả bỏn hàng chớnh là thỏi độ phục vụ của người bỏn. Người bỏn càng cú thỏi độ nhiệt tỡnh, hài hoà, am hiểu sản phẩm và chuyờn nghiệp là những điều mà đối tượng mua hàng yờu cầu.
Từ việc phõn tớch đối tượng mua hàng, cú thể đỳc kết lại những mối quan tõm thể hiện qua những cõu hỏi mà đối tượng thường nghĩ và nờu ra:
- Nú cú phự hợp với hoàn cảnh của tụi khụng? - Nú cú thiết thực khụng?
- Nú hoạt động như thế nào? - Lợi ớch là cỏi gỡ?
- Yờu cầu của tụi là cỏi gỡ? - Tụi phải làm gỡ để mua?
Trờn cơ sở cỏc vấn đề mà đối tượng mua hàng thường quan tõm, đại diện bỏn hàng cần phải hiểu được hoàn cảnh, khả năng đỏp ứng của mỡnh để đưa ra lời chào hàng và đề nghị mua hàng thiết thực và cần phải đảm bảo rằng người mua hàng hiểu được những đề nghị của người bỏn, người mua nhỡn thấy những lợi ớch khi mua hàng và dễ dàng mua hàng. Đú là những yờu cầu cơ bản để cú một cuộc bỏn hàng thành cụng và cũng là nền tảng cho quỏ trỡnh thuyết phục khỏch hàng.
3.3.2. Kỹ năng thuyết phục trong bỏn hàng
a. Một số yờu cầu khi thuyết phục
Một số yờu cầu cần tuõn thủ khi thuyết phục bỏn hàng:
- Thuyết phục phải dựa trờn cơ sở sự thật: Lợi ớch “thật” của sản phẩm đỏp ứng nhu cầu “thật” của người mua
- Thuyết phục phải nhiệt tỡnh tập trung, hợp lý và ngắn gọn.