Bỏn hàng là vật phẩm quảng cỏo cho một cụng ty:
2.4.1. Khỏi quỏt cỏc bước bỏn hàng chuyờn nghiệp
Trong bỏn hàng hiện đại, để nõng cao hiệu quả chào hàng, cỏc tập đoàn đa quốc gia đó huấn luyện nhõn viờn bỏn hàng thực hiện cụng tỏc chào hàng theo một số nguyờn tắc nhất định. Những nguyờn tắc này được phỏt triển ngày càng đa dạng để phự hợp với thực tế mỗi cụng ty và chỳng thường được phỏt triển trong cỏc bước bỏn hàng sau gọi là cỏc bước bỏn hàng chuyờn nghiệp hay cỏc bước bỏn hàng theo nhu cầu. Do vậy, chỳng ta cú thể hiểu cỏc bước bỏn hàng chuyờn nghiệp là tập hợp cỏc hành động mà người bỏn sẽ thực hiện để chào - bỏn hàng khi gặp khỏch hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Cỏc hành động này được khởi đầu bằng việc tạo quan hệ với đối tượng và kết thỳc bằng, một sự cam kết, cụ thể như sau:
1. Mở đầu - tiếp cận 2. Thăm dũ để khỏm phỏ 3. Trỡnh bày lợi ớch sản phẩm.
4. Giới thiệu khỏi quỏt sản phẩm và cụng ty. 5. Khẳng định lợi ớch đỏp ứng nhu cầu. 6. Nhấn mạnh lợi ớch người mua
7. Xử lý phản đối.
8. Kết thỳc và đạt sự cam kết.
2.4.2. Kỹ năng thực hiện
Kỹ năng thực hiện cỏc bước bỏn hàng như sau:
Bước 1: Mở đầu
Yờu cầu của bước này khi vừa tiếp xỳc đối tượng là cần phải tạo ấn tượng ngay từ ban đầu đồng thời tạo sự tham gia, sự đồng cảm và lụi kộo đối tượng quan tõm vấn đề. Cỏch thức tạo ấn tượng ban đầu thụng qua một vẻ bề ngoài gọn gàng và lịch sự với phong cỏch chững chạc và phong thỏi tự nhiờn. Điều này được thể hiện qua điệu bộ tự tin, quả quyết, ỏnh mắt luụn chỳ ý đến đối tượng, giọng núi rừ ràng, chớnh xỏc, thể
hiện sự nhiệt tỡnh, cỏi bắt tay gọn, nhẹ và đỳng mực. Khi nhắc tờn đối tượng phải đỳng tờn, rừ ràng, thể hiện sự tụn trọng. Bờn cạnh đú, để tạo sự quan tõm của đối tượng, chuyờn gia bỏn hàng cú thể thực hiện bằng cỏch tự giới thiệu tờn bản thõn, tờn tổ chức và chức vụ đồng thời trỡnh bày ngắn gọn mục đớch tiếp xỳc đối tượng và giới thiệu ngắn gọn lý do biết được đối tượng cú thể sử dụng những kỹ xảo như đề cập đến người quen của đối tượng, đề cập đến sự nổi tiếng của đối tượng hay uy tớn của đối tượng trong khu vực. Thờm vào đú, nhằm lụi kộo đối tượng tham gia vào buổi chào hàng, chỳng ta cú thể thực hiện bằng cỏch nờu những vấn đề mà đối tượng quan tõm, đặt những cõu hỏi trọng tõm vào những cõu hỏi làm đối tượng sẽ trả lời.
Bước 2: Thăm dũ để khỏm phỏ
Trong bước này cần sử dụng cỏc phương phỏp thăm dũ để hiểu được hoàn cảnh, mong muốn động lực và khả năng của đối tượng đồng thời nhận định được những phản ứng của đối tượng. Bờn cạnh đú, cần phải lắng nghe đối tượng núi và thể hiện sự quan tõm đối tượng thụng qua đồng ý và khuyến khớch đối tượng trỡnh bày những suy nghĩ đỏnh giỏ của bản thõn.
Bước 3: Trỡnh bày lợi ớch sản phẩm
Mục đớch của bước này nhằm giỳp cho đối tượng hiểu rừ hoàn cảnh mong muốn của họ cũng như thụng bỏo khả năng đỏp ứng những mong muốn của họ bằng những lợi ớch thiết thực của sản phẩm. Cỏch thức thực hiện là sử dụng “cõu núi lợi ớch” với cụng thức:
Sự kiện/ Đặc tớnh + Dẫn chứng + Nối kết = Lợi ớch
Bờn cạnh đú khi trỡnh bày lợi ớch của sản phẩm cần nhấn mạnh cỏc lợi ớch riờng của sản phẩm (cú thể đề cập vài điểm hạn chế của sản phẩm nhưng khụng ảnh hưởng nhiều) theo kiểu “bỡnh dõn” và đưa sản phẩm hoặc hỡnh ảnh sản phẩm cho đối tượng xem.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm và cụng ty
Trong bước này cần chứng minh lợi ớch của sản phẩm là thực và lý do sản phẩm cú cụng dụng - lợi ớch như trờn để tạo niềm tin với đối tượng. Cỏch thức thực hiện là trỡnh bày những đặc điểm nổi trội của sản phẩm. Những đặc điểm này được thể hiện qua cỏc thành phần của sản phẩm, cụng nghệ sản xuất ra sản phẩm, uy tớn của cụng ty hay sản phẩm được nhiều người sử dụng và cụng ty đạt được nhiều giải thưởng, đồng thời trỡnh bày gắn gọn, dựng từ dễ hiểu
Bước 5: Trỡnh bày lợi ớch đỏp ứng nhu cầu
Khẳng định lợi ớch sản phẩm đỏp ứng nhu cầu và đối tượng chỉ cú thể được thoả món bởi việc mua sử dụng sản phẩm của cụng ty. Để làm điều này, người bỏn hàng tạo sự liờn tưởng giữa lợi ớch và nhu cầu bằng những cõu khẳng định đồng thời nhấn mạnh hoàn cảnh của đối tượng cần được thoả món với khả năng đỏp ứng của sản phẩm
Bước 6: Nhấn mạnh lợi ớch người mua
Đến bước này cần đảm bảo đối tượng đó hiểu được những lợi ớch của sản phẩm, thấy được những lợi ớch của sản phẩm, thấy được những lợi ớch khi dựng sản phẩm và sản phẩm khụng chỉ đỏp ứng nhu cầu mà cũn “hơn thế nữa…”. Để làm điều này, người bỏn cú thể trỡnh bày những lợi ớch thiết thực của đối tượng khi dựng sản phẩm, bao gồm lợi ớch chung và lợi ớch riờng.
Điển hỡnh trỡnh bày lợi ớch chung và lợi ớch bổ sung:
“ Loại xe Spacy này khụng chỉ giỳp cho chị đi lại thỏa mỏi mà cũn làm tăng sự dịu dàng và sang trọng cho người đi”
Bờn cạnh đú, trong bước này cần phải lặp lại cho đối tượng thấy được việc thoả món nhu cầu là cần thiết và để thoả món nhu cầu phải bằng hành động cụ thể là mua hàng.
Bước 7: Xử lý cỏc phản đối
Yờu cầu của bước này là đảm bảo đối tượng hiểu rừ những gỡ người bỏn trỡnh bày đồng thời giải quyết những nghi ngờ, thắc mắc của đối tượng, từ đú tạo niềm tin, động lực và thỳc đẩy đối tượng mua hàng. Để đạt được những mục đớch này, chuyờn gia bỏn hàng cú thể xử dụng phương phỏp 04 phần để xử lý phản đối, bao gồm : i) chấp nhận phản đối; ii) thăm dũ để hiểu rừ phản đối; iii) trả lời phản đối; iiii) thăm dũ để hiểu rừ sự chấp thuận của đối tượng. Bờn cạnh đú, việc trỡnh bày trả lời phản đối phải thuyết phục, điều này được thể hiện qua sự hoà hợp với đối tượng và sẵn sàng chia sẻ những thắc mắc, nghi ngờ của đối tượng. Ngoài ra chuyờn gia bỏn hàng cũng cần thể hiện sự nhận biết, thụng cảm với những nghi ngờ của đối tượng và cần chứng minh khả năng giải quyết vấn đề. Chuyờn gia bỏn hàng thể hiện khả năng này thụng qua cung cấp thụng tin, giải thớch lại, chứng minh khả năng đỏp ứng của sản phẩm.
Bước 8: Kết thỳc và đạt sự cam kết
Khi kết thỳc bỏn hàng cần cho đối tượng thấy được lợi ớch của buổi núi chuyện, lợi ớch của việc mua hàng. Kết thỳc bỏn hàng phải đảm bảo đối tượng hiểu rừ mục đớch của người chào hàng, người bỏn đạt mục đớch chào hàng và dẫn dắt cỏc hành động sau khi chào hàng. Cỏch thức giỳp cho người bỏn đạt được điều này thụng qua cỏc bước:
1. Đưa ra giải phỏp mua hàng cụ thể cho đối tượng như đề nghị chủng loại sản phẩm, số lượng mua,…
2. Giả định đối tượng sẽ mua bằng cỏch đưa sản phẩm,… 3. Trỡnh bày ngắn gọn cỏc thủ tục, phương thức mua. 4. Nhắc lại lợi ớch sản phẩm đỏp ứng nhu cầu.
5. So sỏnh những lợi ớch khi mua hàng ngay so với trỡ hoón. 6. Đề nghị mua hàng và đưa đơn đặt hàng.