- Luụn đặt khỏch hàng là trọng tõm trong quỏ trỡnh thuyết phục b Kỹ năng thuyết phục
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 5.1 Xõy dựng mục tiờu và hoạch định chiến lược
5.4.3. Động viờn nhõn viờn
Động viờn là một nhiệm vụ, một chức năng khụng thể thiếu trong quỏ trỡnh triển khai bỏn hàng. Động viờn giỳp cho nhõn viờn thờm nhiệt tỡnh, thờm động lực và sự hứng khởi khi làm việc. Ngoài ra, trong thực tế bỏn hàng, do tớnh chất của cụng việc bỏn hàng nờn người quản lý cần phải phõn tớch để cú biện phỏp động viờn nhõn viờn hiệu quả.
Bản tớnh con người là thớch nhàn rỗi, thớch hưởng thụ. Con người chỉ hành động vỡ những lợi ớch cỏ nhõn của mỡnh trong khi bản chất của cụng việc bỏn hàng đũi hỏi phải làm việc một cỏch độc lập và thường giờ giấc khụng ổn định, khả năng cụng tỏc xa nhà là thường xuyờn. Một đại diện bỏn hàng thường là phải di chuyển nhiều và thường phải “đối đầu” với cỏc đại diện bỏn hàng của cỏc đối thủ cạnh tranh. Bản chất cụng việc bỏn hàng đũi hỏi phải thuyết phục khỏch hàng trong khi nhõn viờn bỏn hàng thường khụng cú đủ thẩm quyền để giải quyết cỏc phản đối và như vậy đụi khi phải rơi vào những tỡnh huống thụ động. Khụng chỉ thế, một nhõn viờn bỏn hàng luụn bị ỏp lực phải hoàn thành cỏc chỉ tiờu bỏn hàng. Ngoài ra, đó là thành viờn trong xó hội thỡ thường xuyờn gặp những rắc rối xoay quanh vấn đề gia đỡnh và xó hội. Hậu quả là sự thoả món nhu cầu hoàn thành cụng việc và những nhu cầu cỏ nhõn bị hạn chế, từ đú dẫn đến chỏn nản trong cụng việc. Để giỳp nhõn viờn cú một tinh thần làm việc thỡ người lónh đạo phải biết động viờn nhõn viờn vượt qua khỏi tỡnh trạng như thế.
a. Một số cụng cụ khuyến khớch động viờn
Chỳng ta cú thể sử dụng một số cụng cụ và phương phỏp động viờn sau để giỳp nhõn viờn làm việc cú hiệu quả:
- Tăng lương - Đề bạt thăng cấp
- Đưa ra cỏc lời khuyờn trong cỏc buổi họp
- Thụng bỏo tuyờn dương tại bảng thụng bỏo của cụng ty - Gởi thụng bỏo tuyờn dương về quờ nhà nhõn viờn - Trao tặng huy hiệu và huõn chương
- Tổ chức hội họp nhõn viờn định kỳ để thu thập ý kiến
- Xõy dựng chớnh sỏch thưởng vượt chỉ tiờu và phạt khi khụng hoàn thành chỉ tiờu. - Tổ chức tiệc chiờu đói nhõn viờn
- Tổ chức cỏc chuyến tham quan và du lịch.