- Luụn đặt khỏch hàng là trọng tõm trong quỏ trỡnh thuyết phục b Kỹ năng thuyết phục
MỘT SỐ KỸ NĂNG QUẢN Lí BÁN HÀNG CƠ BẢN 4.1 Kỹ năng chuyển mục đớch thành mục tiờu
4.1. Kỹ năng chuyển mục đớch thành mục tiờu
4.1.1. Mục đớch và mục tiờu
Mục đớch và mục tiờu là hai thuật ngữ rất quen thuộc nhưng khụng phải ai cũng hiểu thuật ngữ này một cỏch rừ ràng, do đú khi làm việc trong thực tế vẫn cú sự nhầm lẫn trong việc vận dụng. Chỳng ta hóy xỏc định xem trong vớ dụ dưới đõy, chỳng chỉ mục đớch hay mục tiờu?
Tỡnh huống 1: Bạn là giỏm đốc bỏn hàng tại cụng ty A. Tổng giỏm đốc gọi bạn vào phũng và núi "chỳng ta phải phấn đấu tăng doanh số bỏn hàng ngay trong quý II ’’. Sau đú phú tổng Giỏm đốc phụ trỏch kinh doanh mới bảo bạn ‘anh cố gắng tăng thờm 500 khỏch hàng mới ngay trong quý I’
Như vậy, chỳng ta cú thể hiểu mục đớch và mục tiờu là những trạng thỏi cần đạt được trong tượng lai, trong đú mục đớch là đớch cần nhắm đến, là những ‘cột mốc’ cần đạt được và định hướng cỏc chuỗi hoạt động, cũn mục tiờu là những nhiệm vụ cụ thể hay những chỉ tiờu cần phải hoàn thành trong mỗi giai đoạn nhất định. Mục tiờu mang tớnh hướng dẫn giỳp đỡ người thực hiện đạt đến những cột mốc đó xõy dựng hay được giao. Bờn cạnh đú cũng cần phõn biệt giữa mục đớch và mục tiờu, hiệu năng và hiệu quả. Việc phõn biệt rừ ràng những thuật ngữ này sẽ giỳp cụng tỏc quản lý dễ dàng và nhõn viờn tỏc nghiệp cũng dễ hoàn thành nhiệm vụ được giao.
a. Phõn biệt mục đớch và mục tiờu
* Mục đớch (goal): Mục đớch là những nguyện vọng và những nguyện vọng này cú đặc điểm:
- Được thể hiện qua những cõu phỏt biểu khỏi quỏt, cú chủ ý và liờn quan đến những khuynh hướng chung.
- Khụng ấn định thời gian
- Khụng liờn quan đến thành tựu đặc biệt trong khoảng thời gian cụ thể. - Liờn quan đến nhiệm vụ chung tổng quỏt
* Mục tiờu (opjective): Mục tiờu là những mong đợi mà những mong đợi này cú đặc điểm:
- Được thể hiện qua cỏc cõu phỏt biểu chi tiết, phản ỏnh kết quả cần đạt được, thời gian đạt, người thực hiện, đo lường được
- Liờn quan đến kết quả cuối cựng - Khụng là những hoạt động chiến lược - Liờn hệ với mục đớch.
b. Vỡ sao cần chuyển mục đớch thành mục tiờu
Theo quan điểm đó được trỡnh bày ở trờn thỡ mục đớch chỉ thể hiện những ‘cột mốc’ cần đạt được và mang tớnh chất chung chung. Chỳng ta khụng thể hoạt động mà khụng biết cỏch đo lường đỏnh giỏ mức độ hoàn thành cụng việc. Liệu lónh đạo cú vừa ý với kết quả làm việc của chỳng ta hay khụng? Làm thế nào để lónh đạo đỏnh giỏ kết quả làm việc của chỳng ta? và cũn rất nhiều cõu hỏi cứ vẩn trong đầu. Hậu quả ra sao? Chỳng ta mất phương hướng làm việc hoặc thiếu động lực làm việc. Thờm vào đú, nếu khụng cú mục tiờu chỳng ta sẽ khụng thể xỏc định tiến độ cụng việc đó làm. Ngược lại, nếu cú mục tiờu rừ ràng, chỳng ta biết được chớnh xỏc phải làm gỡ, mức độ hoàn thành và cỏch thức để đạt cỏc mục tiờu. Túm lại việc chuyển mục đớch thành mục tiờu là cần thiết. Đõy là một yờu cầu tất yếu nếu muốn đạt được cỏc trạng thỏi mong muốn. Khi chuyển mục đớch thành mục tiờu cần phải cú kỹ năng và kỹ năng này như thế nào chỳng ta phõn tớch ở phần sau.
4.1.2. Kỹ năng chuyển mục đớch thành mục tiờu
a. Phõn biệt rừ mục đớch và mục tiờu
Trước tiờn để chuyển mục đớch thành những mục tiờu thỡ cần phải phõn biệt rừ ràng mục đớch và mục tiờu trong tõm thức. Muốn vậy, chỳng ta cần phải hiểu triệt để chỳng. Cõu phỏt biểu sau sẽ giỳp chỳng ta hiểu được điều này : ôKhi nào chỳng ta cú mục đớch để định hướng và mục tiờu để hướng dẫn chỳng ta, chỳng ta cú thể hoạch định kế hoạch của chỳng ta và làm chủ thời gian của chỳng ta ằ.
Tiếp theo, cần thực tập nhiều lần việc phõn biệt mục đớch và mục tiờu. Chỳng ta làm điều này thụng qua : phõn biệt cỏc cõu phỏt biểu cú sẵn và tự xõy dựng cỏc cõu phỏt biểu mục đớch và mục tiờu.
* Phõn biệt cỏc cõu phỏt biểu cú sẵn
-…. ?.... : Cuối năm 2005, chỳng ta sẽ cú sản phẩm mới
-…. ?... : Cuối năm 2010 chỳng ta sẽ cú hệ thống phõn phối sản phẩm toàn quốc -…. ?.... : Cải thiện chất lượng lờn hàng đầu
-…. ?.... : Giảm cỏc khoản lóng phớ trong cụng ty
-…. ?.... : Xử lý cỏc yờu cầu của khỏch hàng nhanh hơn -…. ?.... : Hoàn thiện bộ mỏy bỏn hàng và tiếp thị -…. ?.... : Giảm cỏc phế phẩm
-…. ?.... : Tăng doanh thu 50% sau khi tổ chức tốt bỏn hàng -…. ?.... : Xử lý đơn đặt hàng của khỏch hàng nhanh hơn * Xõy dựng mục đớch và mục tiờu để đảm bảo hiểu rừ :
- Mục đớch 1 :………. - Mục đớch 2 :………. - Mục tiờu 1 :………..
- Mục tiờu 2 :………..
Bờn cạnh đú, khi xõy dựng mục tiờu cần đảm bảo đỳng kết cấu của một mục tiờu. Kết cấu của một mục tiờu gồm cú:
- Ai ? - Cỏi gỡ ? - Khi nào ?
- Tiờu chuẩn đỏnh giỏ ?
Người thực hiện Kết quả mong đợi Yếu tố thời gian Phương phỏp đỏnh giỏ b. Kỹ năng chuyển đổi mục đớch thành mục tiờu
Nguyờn tắc SMART chuyển mục đớch thành mục tiờu - S - Specifict : Cụ thể
- M - Measurable : Đo lường được - A – Achievaible : Đạt được
- R – Result : Kết quả (liờn quan đến mục tiờu) - T – Time : Thời gian cụ thể
Chuyển mục đớch thành mục tiờu
Ai? Người thực hiện - Cụ thể Cỏi gỡ? Kết quả mong đợi - Đo được Khi nào? Yếu tố thời gian - Đạt được
- Kết quả - Thời gian Tiờu chuẩn đỏnh giỏ, phương phỏp đỏnh giỏ
4.1.3. Hiệu quả và hiệu năng
Hiệu năng (Efficiency) là tỷ lệ giữa kết quả đạt được với chi phớ bỏ ra (Doing the things right – làm đỳng việc) cũn hiệu quả (Effectiveness) là tỷ lệ giữa kết quả đạt được với mục tiờu đặt ra (doing the right things – làm những việc đỳng)
a. Phõn biệt giữa hay khỏi niệm
Hiệu năng
- Gắn với phương tiện thực hiện
- Làm việc đỳng - Xỏc định cỏch thức tiến hành cụng việc - Nhận dạng cỏc phương ỏn tốt nhất để thực hiện Hiệu quả - Gắn với mục tiờu cần đạt - Làm đỳng việc - Xỏc định cỏc hoạt động cần tiến hành phự hợp mục tiờu - Nhận dạng cỏc việc cần làm.
b. Ứng dụng hiệu quả, hiệu năng trong bỏn hàng
Sơ đồ 4.1 : Hiệu quả và hiệu năng trong bỏn hàng
Tăng hiệu năng thời gian chào hàng
- Bớt di chuyển
- Quản lý được thời gian
Tăng hiệu quả thời gian bỏn hàng
- Kiến thức - Kỹ năng - Thỏi độ - Điểm tập trung - Danh sỏch và đặc điểm về khỏch hàng
Làm đỳng việc để hoàn thành mục tiờu và làm được việc để giảm chi phớ thực hiện. Thực hành mục đớch và mục tiờu
Yờu cầu 1: Từ mục tiờu đó cho hóy viết kết cấu của mục tiờu này
Mục tiờu: Tăng doanh số bỏn mỏy Vi tớnh của Cụng ty mỏy tớnh Nguyễn Hoàng lờn 30% bắt đầu từ thỏng 09 năm 2010
Người thực hiện chớnh - trực tiếp? ………..
………..
Kết quả mong đợi? ………..
………..
Mốc thời gian? ………..
………..
Việc đỏnh giỏ được xỏc định như thế nào? ………..
……….. Yờu cầu 2: Viết những mục tiờu cụng việc sau: