CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2. Thực trạng tham gia của các doanh nghiệp ngành nông nghiệp Việt Nam vào
4.2.2.2. Phân tích từ dữ liệu phỏng vấn doanh nghiệp
Mô tả về các DN tham gia phỏng vấn:
Có 64 doanh nghiệp nông lâm thủy sản đã tham gia phỏng vấn, trong đó 58 DN có quy mô nhỏ, 05 DN quy mô vừa và 01 DN quy mô lớn. Chỉ có 03 DN hoạt động trong lĩnh vực lâm nghiệp, còn lại đều là DN nông nghiệp và thủy sản. Theo khu vực địa lý, DN chủ yếu ở các tỉnh miền Bắc và miền Nam, chiếm 90% tổng số DN tham gia phỏng vấn.
Các DN đa dạng độ tuổi. Tính theo năm thành lập ghi trên giấy phép đăng ký kinh doanh, đến năm 2019, DN có độ tuổi trung bình là 12 năm. Tuy nhiên khác biệt giữa tuổi của các DN tương đối lớn. DN thành lập lâu nhất là từ năm 2000, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và xuất khẩu cà phê. DN trẻ nhất mới được thành lập 3 năm, hoạt động trong lĩnh vực chăn nuôi.
Kết quả phỏng vấn được trình bày theo các khía cạnh phân tích, bao gồm cả mã hóa theo khung phân tích và mã hóa bổ sung.
(1) Vai trò chức năng của DN Việt Nam trong GVC lĩnh vực nông nghiệp
Không phải tất cả DN trong mẫu phỏng vấn đều tham gia vào GVC. DN tham gia vào GVC được xác định một cách đơn giản căn cứ vào câu hỏi (4) và (5) về các giao dịch thương mại quốc tế mà họ thực hiện. Một doanh nghiệp NLTS được xem là tham gia vào GVC nếu DN đó thực hiện hoạt động xuất khẩu hoặc nhập khẩu, hoặc cả hai.
Bảng 4.9. Phân loại DN tham gia phỏng vấn theo loại giao dịch thương mại quốc tế
Phân loại DN theo Số lượng DN Tỷ lệ %
DN không có hoạt động thương mại quốc tế 8 12.5
DN có hoạt động nhập khẩu 17 20.3
DN có hoạt động xuất khẩu 44 50.0
Tổng 69* 100
Nguồn: Tổng hợp bởi tác giả *Một số DN vừa nhập khẩu vừa xuất khẩu nên tổng số DN lớn hơn kích cỡ mẫu phỏng vấn.
110
Trong 64 DN trong mẫu phỏng vấn, tỷ lệ DN tham gia vào GVC là 70,3%. Lưu ý rằng, tỷ lệ % này không đại diện được cho tỷ lệ tham gia vào GVC tổng thể của tất cả doanh nghiệp NLTS hiện có ở Việt Nam. Mục đích của khảo sát DN là xác định tập hợp mẫu ngẫu nhiên các DN có tham gia vào GVC, từ đó khám phá các khía cạnh liên quan đến sự tham gia của DN vào GVC – điều mà dữ liệu thống kê ICIO chưa thể hiện được; đồng thời lựa chọn DN điển hình để đánh giá các nhân tố tác động đến sự tham gia của DN Việt Nam vào GVC trong lĩnh vực nông nghiệp.
Loại trừ 8 DN không có hoạt động thương mại quốc tế, tổng số mẫu tham gia phỏng vấn tiếp theo là 56 DN – đạt yêu cầu về kích cỡ mẫu đã luận giải ở chương 3, mục3.3.2.2. Chọn mẫu phỏng vấn.
Thống kê bước đầu cho thấy, trong số các DN tham gia vào GVC, số lượng DN thực hiện chức năng sản xuất chiếm tỷ lệ áp đảo, lên tới 90%. Trong khi đó, rất ít các DN thực hiện chức năng cung cấp đầu vào hay phân phối. Điều này cho thấy vai trò chức năng của các DN Việt Nam thiên về hướng sản xuất hơn là các hoạt động ở thượng nguồn và hạ nguồn trong chuỗi giá trị.
Bảng 4.10. Phân loại chức năng của DN trong GVC theo mặt hàng/dịch vụ cung cấp
Chức năng của DN Mô tả sản phẩm/dịch vụ chính Số DN Tỷ lệ %
Cung cấp đầu vào Nông sản được sử dụng như thức ăn
chăn nuôi (ngô, sắn…) 2 2.3 Sản xuất nông nghiệp
Các mặt hàng nông sản ở nhiều phân ngành khác nhau (chủ yếu là rau củ, trái cây, thủy sản)
54 61.4
Chế biến
Bao gồm cả sản phẩm nông nghiệp sơ chế và chế biến sâu (chủ yếu là DN thủy sản, chè, cà phê…)
29 32.9
Phân phối Phân phối và marketing sản phẩm
nông nghiệp ở thị trường nước ngoài 3 3.4
Tổng 88 100
111
Tổng các DN trong bảng 4.9 lớn hơn số lượng 56 – là tổng số DN có hoạt động xuất nhập khẩu được thống kê ở bảng 4.8, bởi có hơn một nửa các DN thực hiện đồng thời các chức năng sản xuất và chế biến (tính cả sơ chế).
Phát hiện khá thú vị là những DN đồng thời thực hiện cả chức năng sản xuất và chế biến cũng là những DN xuất khẩu chính sang các quốc gia thuộc khu vực Châu Âu, Nhật Bản.
“Chúng tôi xuất khẩu nhiều nhất sang Đức. Sản phẩm Ngao do chúng tôi nuôi
đã được cấp chứng nhận GlobalGap. Chúng tôi tự chủ nguyên liệu phục vụ cho chế
biến để đảm bảo sản phẩm đạt được các yêu cầu xuất khẩu sang thị trường Châu Âu”. “Trước đây chúng tôi cung cấp cà phê cho Tổng công ty Cà phê Việt Nam. Năm 2000 thì đứng ra thành lập doanh nghiệp riêng, do đó chúng tôi có trang trại trồng cà phê của mình. Hiện chúng tôi cung cấp hai loại sản phẩm chính là cà phê nguyên hạt và cà phê hòa tan. 90% sản lượng được xuất khẩu sang các nước ở Châu Âu”.
“Chúng tôi hiện đã phát triển được vùng nguyên liệu và nhà máy sản xuất tre và các sản phẩm từ tre lớn nhất Việt Nam. Chúng tôi xuất khẩu 80% sản phẩm sang Mỹ và Canada, 15% sang EU, chỉ 5% phục vụ thị trường trong nước”.
“Chúng tôi hiện đang xuất khẩu cả chè thô và các sản phẩm chè đã chế biến. Quy trình trồng và chế biến chè của chúng tôi khép kín. Điều này giúp chúng tôi kiểm soát từ khâu thu hoạch chè đến khi thành phẩm ra thị trường”.
Có thể thấy, yêu cầu cao từ phía khách hàng và các tiêu chuẩn khắt khe của thị trường đã đặt ra thách thức cho DN phải đảm bảo chất lượng sản phẩm xuyên suốt từ khâu đầu vào đến thành phẩm đầu ra. Vệc phối hợp giữa hai công đoạn nuôi trồng và chế biến được nhiều DN nhấn mạnh lợi ích trong việc nâng cao khả năng kiểm soát sản phẩm đầu ra.
Ngoài ra, vai trò chức năng của các DN Việt Nam trong GVC chịu ảnh hưởng lớn từ bản chất của các sản phẩm họ cung cấp. Đây cũng chính là một trong những đặc trưng cơ bản của sự tham gia vào các chuỗi giá trị nông nghiệp toàn cầu đã được đề cập đến ở phần lý thuyết. Chẳng hạn, nhóm các DN cung cấp sản phẩm như rau, gia vị, hoa quả, thịt cá và các loại nông sản tươi nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng cuối cùng, thường xuất khẩu trực tiếp hoặc gián cho các nhà bán lẻ nước ngoài như AEON (Nhật),
112
Lotte (Hàn Quốc)… Do đó, trong GVC của các mặt hàng này, DN Việt Nam ở các phân ngành trồng trọt, chăn nuôi và thủy sản có xu hướng đảm nhiệm hầu hết các chức năng trong GVC ngoại trừ phân phối và marketing – được thực hiện bởi các tập đoàn bán lẻ nước ngoài.
Ngược lại, các DN cung cấp cà phê, chè, và gỗ (tre) thường xuất khẩu nguyên liệu nông nghiệp thô cho các nhà sản xuất và chế biến nước ngoài. Các sản phẩm sau đó có thể được xuất khẩu sang quốc gia thứ ba. Thông thường, khi khách hàng là các MNCs như IKEA, Nestle, hàng hóa nông sản của Việt Nam sẽ được chế biến sâu ở các nhà máy của họ trước khi thành các sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng cuối cùng. Như vậy, DN hoạt động trong các ngành hàng này có xu hướng tham gia vào các GVC phức tạp nhiều hơn.
“Chúng tôi xuất khẩu cà phê hạt cà phê Arabica cho Nestlé nhiều năm nay. Họ sử dụng hạt cà phê của chúng tôi để chế biến sản phẩm cà phê đen và cà phê hòa tan của mình”.
“Sản phẩm của chúng tôi được sử dụng với nhiều mục đích khác nhau. Chẳng hạn IKEA sử dụng tấm gỗ tre để sản xuất đồ gia dụng (bàn, ghế, giá…). Các chuỗi bán lẻ Lowes và FPD nhập khẩu để phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng – những người mua gỗ về để tự đóng đồ gia dụng, xây nhà, làm hàng rào hay các mục đích khác. Daewoo thì dùng sản phẩm của chúng tôi làm ván sàn xe tải, tấm trải đường ở các công trình xây dựng…”
Thống kê về loại sản phẩm xuất khẩu củng cố thêm phát hiện từ dữ liệu ICIO ở trên, rằng các DN nông lâm thủy sản Việt Nam chủ yếu tham gia về phía nguồn cung ứng (sourcing side) – tức với vai trò người bán trong GVC. Đặc biệt, từ danh sách các mặt hàng xuất khẩu của DN, phát hiện thú vị là các DN quy mô siêu nhỏ gần như chỉ xuất khẩu nông sản thô, trong khi các DN có quy mô nhỏ sẽ có xu hướng xuất khẩu đa dạng các mặt hàng (bao gồm cả nông sản thô, sơ chế và chế biến sâu), còn các DN quy mô lớn hơn thường xuất khẩu những mặt hàng đòi hỏi mức độ chế biến cao hơn.
(2) Hình thức liên kết giữa DN Việt Nam với các đối tác trong GVC lĩnh vực nông nghiệp
113
Hợp đồng là hình thức phổ biến nhất để xác định liên kết giữa nhà cung cấp và khách hàng, sau đó là hình thức mua bán tự do theo giá giao ngay trên thị trường (liên kết kiểu thị trường). Tỷ lệ tuyệt đối các DN quy mô vừa và lớn trả lời rằng họ chỉ chấp nhận các giao dịch được thỏa thuận và ký kết bằng văn bản bởi tính pháp lý cao của hình thức này trong việc đảm bảo quyền và nghĩa vụ giữa hai bên. Trong khi đó, mặc dù các DN nhỏ đã nhận thức được rõ tầm quan trọng của hợp đồng, tuy nhiên do tính chất đặc biệt của mặt hàng nông sản, các hình thức liên kết như hợp đồng bằng miệng hoặc mua bán tự do theo giá giao ngay vẫn được lựa chọn bởi tính linh hoạt của nó. Các DN quy mô lớn cũng có tỷ lệ thực hiện đúng các cam kết trong hợp đồng cao hơn so với các DN nhỏ.
Biểu đồ 4.10. Tỷ lệ các hình thức liên kết giữa DN với khách hàng trong giai đoạn 2008-2019
Nguồn: Tổng hợp bởi tác giả
Ngoài ra, thay vì xuất khẩu gián tiếp qua trung gian trong nước, hiện tại hầu hết các DN bán hàng trực tiếp cho đối tác là các công ty nước ngoài, chủ yếu là công ty thực phẩm và bán lẻ (như cung cấp hạt cà phê cho Nestlé, rau và hoa quả tươi cho Aeon, hạt tiêu cho một số nhà hàng ở nước ngoài…).
“Ban đầu, chúng tôi giao dịch chủ yếu với các đại lý xuất khẩu trong nước. Mặc dù hàng hóa của chúng tôi có mặt ở trong các siêu thị nước ngoài, nhưng các siêu thị này không mua trực tiếp từ chúng tôi. Sau đó chúng tôi tìm hiểu về các quy trình xuất khẩu và khách hàng rồi mới chuyển sang bán hàng trực tiếp”.
59% 12%
29%
114
Việc kết nối trực tiếp với khách hàng không chỉ cho phép các DN tiết kiệm chi phí trung gian, mà còn mở ra cơ hội hợp tác bền vững và dự đoán tốt hơn nhu cầu.
“Đàm phán trực tiếp với khách hàng giúp chúng tôi nắm rõ các yêu cầu về sản phẩm và những vấn đề liên quan. Điều này làm giảm tỷ lệ sai sót trong đơn hàng”.
“Khách hàng có rất nhiều yêu cầu liên quan đến sản phẩm, không chỉ riêng chất lượng sản phẩm và các quy cách kỹ thuật. Chúng tôi thấy làm việc trực tiếp tiết kiệm thời gian trao đổi thông tin rất nhiều”
Tuy nhiên, quy mô của DN có ảnh hưởng trực tiếp đến cách thức DN xuất khẩu sản phẩm của mình. Mặc dù các DN đều mong muốn rút ngắn khâu trung gian để gia tăng lợi nhuận, song phần đa DN có quy mô nhỏ thường chỉ có thể xuất khẩu gián tiếp qua các trung gian. Thực tế, DN được phỏng vấn đã không chia sẻ trực tiếp điều này. Khi được hỏi lần đầu tiên với câu hỏi: “DN xuất khẩu hàng hóa sang thị trường nào?” Câu trả lời ban đầu thường là Nhật Bản, Hoa Kỳ, Singapore…, song thực tế hợp đồng của họ được ký kết với đại lý/công ty xuất khẩu hoặc đại lý/công ty nhập khẩu nước ngoài.
Một điểm tương đồng chung giữa các DN là họ có xu hướng phục vụ một số khách hàng quen thuộc trong thời gian dài. Tầm quan trọng của việc phát triển mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng có uy tín thương hiệu trên thị trường toàn cầu được nhấn mạnh bởi hầu hết các DN tham gia phỏng vấn.
Biểu đồ 4.11. Thống kê thời gian trung bình DN liên kết với khách hàng trong giai đoạn 2008-2019
Nguồn: Tổng hợp bởi tác giả
24%
21% 48%
7%
115
Có nhiều nguyên nhân được chỉ ra. Một số DN cho biết, “chúng tôi làm việc với một số khách hàng lâu năm. Chúng tôi không phải tìm kiếm khách hàng mới bởi sản lượng hiện tại làm ra đến đâu được mua hết đến đó”. Ở một số DN khác do tư duy của người đứng đầu e ngại đầu tư đổi mới quy trình sản xuất để đáp ứng các nhóm khách hàng mới. Thông thường sản phẩm họ xuất khẩu là nông sản thô hoặc sơ chế cho các thị trường khu vực Châu Á, phần đa là Trung Quốc vốn không yêu cầu cao về các tiêu chuẩn kỹ thuật.
Bên cạnh đó, một số DN có kinh nghiệm lâu năm giải thích lý do họ không tìm kiếm khách hàng mới, mà chỉ tập trung phục vụ một số đối tác quen thuộc (khách hàng cũ) hoặc đối tác chiến lược (DN/ thương hiệu lớn ở nước ngoài) là bởi hai nguyên nhân. Thứ nhất, làm việc với các đối tác quen thuộc tạo cảm giác an toàn hơn. Thứ hai, đơn hàng từ các đối tác là các thương hiệu uy tín ở nước ngoài bên cạnh doanh thu còn tăng uy tín cho DN.
“Mặc dù có hợp đồng, nhưng không có gì đảm bảo mọi thứ đều thuận lợi. Làm việc với các đối tác uy tín sẽ tránh được nhiều rủi ro phát sinh về sau”
Khi được hỏi về kênh kết nối và định hướng trong hoạt động tìm kiếm khách hàng mới, phần đông các DN cho câu trả lời tương đối giống nhau rằng: “Khách hàng tự tìm đến chúng tôi” – “Chúng tôi muốn tìm kiếm khách hàng mới nhưng chưa có chiến lược và hành động cụ thể”. “Chúng tôi có tạo ra các website, nhưng chủ yếu chỉ mới cung cấp vài thông tin cơ bản. Hoạt động của trang web này chưa được cập nhật thường xuyên”.
Nhiều câu trả lời cho thấy, DN nhỏ thường bị động hơn trong các hoạt động nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng mới. DN phản hồi tốt về “các chương trình được tổ chức bởi Đại sứ quán, Tham tán thương mại…” trong việc kết nối với khách hàng mới. Tuy nhiên, chủ yếu DN “tìm kiếm khách hàng mới thông qua sự giới thiệu của người quen, bạn bè”
Mặc dù thiếu kiến thức và kỹ năng để thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng mới, song điều này không có nghĩa là các DN nhỏ không nhận thức rõ tầm quan trọng của vấn đề này.
116
“Chúng tôi tham gia hội nghị kết nối đầu tư với mong muốn có thể kết nối với các khách hàng mới. Đảm bảo đầu ra cho sản phẩm”
Một phát hiện thú vị là các DN có quy mô lớn và tuổi đời dài có cơ hội nhiều hơn để lựa chọn khách hàng mà họ muốn phục vụ. Ban đầu, những DN này xuất khẩu sản phẩm cho một số người mua tìm đến họ, sau đó củng cố kinh nghiệm và tích lũy một tập khách hàng đa dạng hơn. Khi uy tín thương hiệu đã được đảm bảo, khách hàng ban đầu đôi khi bị bỏ rơi.
“Chúng tôi từng làm việc với IKEA, cung cấp vật liệu tre và gia công nội thất từ tre cho họ. Nhưng IKEA là khách hàng khó tính, với nhiều yêu cầu mà giá đưa ra không cao nên lợi nhuận các đơn hàng thấp. Sau khi tích lũy được kinh nghiệm để đưa vào phần giới thiệu tạo uy tín cho công ty, chúng tôi đã dừng làm việc với IKEA và hợp tác