Phương pháp thực hiện bài chào bán
THỬ KẾT THÚC CUỘC CHÀO BÁN
Việc thử kết thúc cuộc chào bán trong quá trình chào bán giúp gợi ra những phản hồi từ phía khách hàng. Việc thử kết thúc cuộc chào bán đôi khi còn được gọi là “kiểm tra việc kết thúc cuộc chào bán”, khi bạn kiểm tra thử xem những gì bạn làm đến thời điểm đó liệu có ổn
không. Đôi khi nó còn gọi là “chỉ dẫn kết thúc cuộc chào bán” bởi bạn đang tìm kiếm những dấu hiệu từ khách hàng tiềm năng nhằm cân nhắc xem liệu bạn nên đi theo hướng nào tại thời điểm đó. Đôi khi nó còn được gọi là “bắt mạch kết thúc cuộc chào bán”, khi bạn thực sự “bắt mạch” khách hàng trong quá trình chào bán của mình.
Thử kết thúc cuộc chào bán là dấu hiệu của một chuyên gia bán hàng. Những người bán hàng thiếu kinh nghiệm sẽ thường đi một mạch từ đầu đến cuối bài chào bán mà không cho phép hoặc tạo điều kiện cho khách hàng có bất cứ nhận xét, ý kiến nào. Đến cuối bài chào bán, tâm trí khách hàng sẽ bị quá tải bởi những thực tế và chi tiết đến
mức anh ấy không còn đủ khả năng ra một quyết định mua hàng. Kết quả là, khách hàng sẽ nói: “Tôi sẽ suy nghĩ về việc này.”
Nhiều người cho rằng việc thử kết thúc cuộc chào bán có thể khiến bạn nhận được câu trả lời “không” trước cả khi kết thúc bài chào bán. Thực chất không phải như vậy, nó chỉ đơn thuần cho bạn những phản hồi có thể chỉ cho bạn thấy bạn nên tiếp tục đi hướng nào và đừng đi hướng nào nữa mà thôi.
Chẳng hạn như, bạn có thể nói: “Anh/chị thích màu này chứ?” và khách hàng tiềm năng có thể nói: “Ồ, không, tôi ghét màu đó kinh khủng.” Và sau đó bạn có thể nói: “Không vấn đề gì, chúng tôi có rất nhiều màu khác cho sản phẩm này và hẳn là trong số đó sẽ có màu anh/chị thích.”
Bạn có thể hỏi: “Anh/chị hẳn sẽ cần sử dụng đặc điểm mới này của sản phẩm trong công việc của mình đúng không?” Khách hàng tiềm năng có thể trả lời: “Ồ, không, chúng tôi sẽ chẳng dùng đến tính năng đó.” Đây là một mẩu thông tin khá hữu ích mà bạn đã thu lượm được. Thông tin này nhắc nhở bạn dừng ngay việc nói về tính năng mới của sản phẩm và chuyển sang những tính năng và lợi ích khác mà có thể khách hàng sẽ quan tâm hơn.