Công cụ kết thúc cuộc chào bán
KẾT THÚC BẰNG CÁCH TRAO QUYỀN
Kết thúc bằng cách trao quyền cũng là một công cụ đầy sức mạnh. Nó có thể được sử dụng cuối bài chào bán bằng cách hỏi khách hàng một câu hỏi kiểu như: “Anh có còn câu hỏi hay mối quan tâm nào mà tôi chưa đề cập đến không?” Nếu khách hàng tiềm năng nói không, như bạn đã biết đấy, nó có nghĩa là có.
Sau đó bạn có thể lấy đơn đặt hàng hoặc hợp đồng ra và điền thông tin vào đó, hỏi khách hàng tiềm năng những chi tiết cần thiết. Cuối cùng, bạn chỉ việc cầm nó lên và nói những từ ngữ diệu kỳ sau: “Nếu anh cho phép, chúng ta có thể bắt đầu ngay bây giờ.”
Bạn sử dụng từ “cho phép” thay vì từ “ký” bởi người ta thường thích được “cho phép” nhưng lại ngập ngừng khi phải ký. Nếu bạn yêu cầu người đối diện ký vào một văn bản, họ có thể do dự và yêu cầu bạn cho họ thêm thời gian để xem xét bản hợp đồng mua bán một cách chi tiết hơn và “suy nghĩ thêm chút nữa.”
Kết thúc bằng kết luận cuối cùng. Một phiên bản khác của kết thúc bằng việc trao quyền, bạn sử dụng công cụ này khi bạn đi đi lại lại với một vị khách hàng tiềm năng trong một thời gian dài và khách hàng tiềm năng vẫn không trả lời bạn. Khách hàng tiềm năng luôn luôn có vẻ như muốn có nhiều thông tin hoặc nhiều thời gian hơn để tiếp tục cân nhắc về điều đó. Xét về một khía cạnh nào đó, khách hàng đang bòn rút thời gian và năng lượng của bạn. Giờ đây, bạn đã đầu tư quá nhiều thời gian vào vị khách hàng tiềm năng này và bạn không muốn bị “lỗ vốn”, nhưng cũng lúc này, vị khách hàng lại khiến bạn không thể nào đến gặp những khách hàng tiềm năng khác, những khách hàng có thể tiềm năng hơn vị khách hiện tại rất nhiều.
Khi quyết định đưa ra một kết luận cuối cùng, bạn gọi cho khách hàng tiềm năng và bảo anh ấy rằng bạn có thêm một số thông tin mà hẳn là anh ấy rất quan tâm. Bạn nói rằng bạn có một số thứ cần cho anh ấy xem và muốn được trò chuyện với anh ấy vài phút. Khi gặp lại vị khách hàng này, bạn đã có trong tay đơn đặt hàng được điền rất đầy đủ và chi tiết. Bạn ngồi xuống và đưa ra những lời nhận xét lịch sự rồi sau đó nói: “Thưa ngài Tiềm năng, tôi đã rất để tâm vào điều này. Và cho dù nó có là một ý tưởng tốt cho ngài hay không thì cũng làm ơn ra quyết định ngay hôm nay, liệu chúng ta có thể tiếp tục hay không.”
Sau đó bạn lấy một bản hợp đồng hoàn chỉnh ra và đặt lên bàn. Bạn nói: “Tôi đã hoàn thành đơn đặt hàng này đúng như những gì chúng ta đã thảo luận, và nếu ngài cho phép, chúng ta có thể bắt đầu ngay bây giờ.”
Sau đó bạn đặt một mẩu giấy đánh dấu vào chỗ bạn muốn khách hàng “cho phép”, cười và ngồi im.
Quy tắc là bất cứ ai nói trước ngay sau khi vấn đề về cái kết được đặt ra đều là người thua cuộc.
Khi bạn đặt hợp đồng lên bàn, khách hàng tiềm năng sẽ nhận ra rằng đây là lần cuối bạn “gặp lại” anh ta. Cho dù khách hàng có quyết định mua hàng hay không, bằng cách này hay cách khác, thì đây cũng là “thời điểm lựa chọn.”
Trong khoảng 60% các trường hợp, khách hàng tiềm năng sẽ nhìn vào bạn, nhìn vào bộ hợp đồng, rồi nhìn lại vào bạn, nhìn lại
một lần nữa vào bộ hợp đồng, và cuối cùng thì nói: “Được, đó là một ý tưởng tốt. Chúng ta hãy tiếp tục đi,” rồi ký hợp đồng, và bạn sẽ hoàn tất được giao dịch.
Trong khoảng 40% số trường hợp, khách hàng cuối cùng sẽ nói: “Không, tôi không nghĩ nó là một ý tưởng tốt cho chúng tôi tại thời điểm này, nhưng cảm ơn anh rất nhiều về những nỗ lực.”
Trong bất cứ trường hợp nào, bạn cũng tự do. Bạn đã kết thúc việc cứ phải đi tới đi lui trong cái quy trình bán hàng không có hồi kết và giờ đây bạn có thể đi tới gặp một người mới và thực hiện một giao dịch mới.
Bạn nên sử dụng công cụ kết thúc cuộc chào bán này – “cái kết chấm dứt đột ngột” này – thường xuyên để giúp ta có được sự tự do về thời gian và năng lượng phát triển một công việc mới. Nếu không, bạn có thể sẽ bị sa lầy với những khách hàng tiềm năng thiếu quyết đoán, người sẽ không bao giờ cho bạn một câu trả lời theo cách này hay cách khác.