Bản mô tả công việc của người bán hàng cũng giống như mục đích của một doanh nghiệp. Đó là tạo ra và giữ lại các khách hàng. Công việc của bạn là ra thị trường và tìm kiếm khách hàng, bán hàng cho họ, và rồi chăm sóc họ đủ tốt để họ tiếp tục mua hàng của bạn hết lần này đến lần khác, và mang bạn bè của họ tới cho bạn.
Bạn nên dành 80% thời gian của bạn để tạo ra khách hàng và chỉ 20% để giữ lấy họ. Một nghiên cứu được thực hiện tại trường Đại học Minneapolis vài năm trước đã xem xét con đường sự nghiệp thông thường của hầu hết những người làm công việc bán hàng. Nhà nghiên cứu quan sát và nhận thấy rằng những người bán hàng đều sẽ bắt đầu sự nghiệp của mình một cách chậm chạp, bắt đầu bán được hàng, bán hàng tốt hơn và tốt hơn nữa, và sau đó rơi vào trạng thái bình ổn, và tiếp theo là giảm kết quả kinh doanh của họ.
Điều mà họ nhận thấy là khi người bán hàng không có khách
hàng, họ sẽ dành toàn bộ thời gian của mình để tìm kiếm khách hàng. Nhưng một khi đã bán được hàng cho vài người, anh ấy sẽ nhận ra rằng việc gặp lại vị khách hàng trước đó, vì nhiều lý do khác nhau, sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc chịu đựng sự khắc nghiệt của những lý do phản đối xuất hiện trong quá trình tìm kiếm khách hàng mới.
Những gì mà bạn làm, theo thời gian, cuối cùng sẽ trở thành thói quen. Nếu phát triển thói quen liên tục gặp gỡ những khách hàng cũ để chào hàng, bạn sẽ sớm phát triển một thói quen không phát triển thị trường mới. Bạn ngày càng cảm thấy thoải mái với việc gặp lại những khách hàng cũ thay vì đối mặt với việc bị phản đối xuất hiện khi bạn tìm đến gặp một khách hàng mới.
Mỗi phút trong ngày, bạn nên chống lại xu hướng này bằng cách tự hỏi bản thân: “Giao dịch tiếp theo của tôi sẽ đến từ đâu?”. Đó là nơi bạn cần hướng nỗ lực của mình đến và đó là những gì bạn cần làm trong suốt cả ngày. Tất nhiên, việc chăm sóc khác hàng một cách tốt nhất có thể cũng vô cùng quan trọng, nhưng chỉ khi bạn đồng thời làm cả công việc tìm kiếm khách hàng mới nữa.