Rồi tôi cũng khám phá ra một sự thật. Lý do tôi không bán được hàng là bởi chính tôi, chứ không phải do một yếu tố nào khác. Cụ thể hơn, tôi nhận ra rằng chính việc tôi không có khả năng kêu gọi đơn đặt hàng, kết thúc bài chào bán, đã khiến công việc của tôi trở nên không hiệu quả và không thành công.
Ngày hôm sau, tôi vô tình đọc được một lời giải thích về việc kết thúc bài chào bán và công cụ kết thúc bài chào bán cụ thể trong một cuốn sách về kinh doanh. Nó có vẻ như hoàn toàn phù hợp với hoàn cảnh của tôi lúc đó, khi tôi đang bán một sản phẩm khá đơn giản. Nó nói rằng cuối mỗi cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng, khách hàng biết tất cả mọi điều mà họ có thể biết về sản phẩm của bạn. Họ không cần bất cứ một thông tin nào nữa, mà cũng chẳng cần phải suy nghĩ thêm để ra quyết định mua hàng theo cách này hay cách khác.
Như một người lính tiến đến trước mũi súng của kẻ thù, từ đó trở đi, tôi quyết tâm buộc các cuộc nói chuyện nhằm mục đích bán hàng của mình phải có một cái kết, theo cách này hay cách khác.
Trong cuộc gặp gỡ đầu tiên kể từ hôm đó, vào buổi sáng ngày hôm sau, sau khi tôi thực hiện bài thuyết trình của mình, vị khách hàng tiềm năng nói: “Ồ, để tôi suy nghĩ thêm. Tại sao anh không gọi lại cho tôi nhỉ?”
Tôi đã đáp lại, chắc chắn và đầy tự tin: “Tôi sẽ không gọi lại cho anh đâu.”
Tôi vẫn còn nhớ thái độ đầy ngạc nhiên của vị khách hàng tiềm năng kia khi nghe câu khẳng định của tôi. “Ý anh là gì cơ? Anh sẽ không gọi lại cho tôi á?”
Tôi trả lời: “Thưa ngài Tiềm năng, đó hoàn toàn không phải là một quyết định lớn. Ngay tại thời điểm này, anh đã biết mọi điều anh cần biết để ra quyết định mua hàng theo cách này hay cách khác.
Chẳng còn điều gì cần suy nghĩ nữa cả. Chẳng có lý do gì để tôi gọi lại cho anh nữa cả, vì mọi điều cần nói tôi đã nói với anh hết rồi. Tại sao anh không mua nó?”
Anh ấy nhìn tôi vài giây, rồi nói: “Được thôi, nếu anh không gọi lại cho tôi thì tôi có thể mua nó ngay bây giờ.” Anh ấy rút tập séc ra, viết một tấm séc, và chuyển nó cho tôi. Giao dịch hoàn tất.