Có bốn điều kiện cần được thỏa mãn trong phần xác định nhu cầu và thuyết trình trước khi bạn có được quyền đề nghị đặt hàng:
1. Khách hàng phải cần những gì bạn đang bán. Sản phẩm/ dịch vụ của bạn sẽ thực sự giải quyết được vấn đề hoặc thỏa mãn nhu cầu. Cả bạn và khách hàng đều phải hiểu rõ nhu cầu.
2. Khách hàng có thể sử dụng sản phẩm của bạn. Bạn muốn khách hàng có đủ khả năng để tận hưởng tối đa những giá trị của sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Bạn sẽ không cố gắng để bán một chiếc máy tính đắt tiền hoặc một phần mềm phức tạp cho ông chủ của một doanh nghiệp nhỏ, người không thể sử dụng được hết tính năng của chiếc máy tính hay phần mềm phức tạp đó.
3. Khách hàng có đủ tiền để mua nó. Khách hàng có đủ tiền để mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp mà không phải chịu đựng gì cả. Những giá trị mà khách hàng sẽ được tận hưởng từ việc sử
dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn cần phải chắc chắn là nhiều hơn số tiền mà họ bỏ ra để mua nó.
4. Khách hàng phải thực sự muốn sản phẩm/dịch vụ của bạn. Trước khi bạn có thể đề nghị khách mua hàng, khách hàng phải thể hiện rõ ràng mong muốn của họ. Nếu bạn cố gắng để hoàn tất giao dịch trước khi khách hàng cho bạn thấy một dấu hiệu rõ ràng rằng anh ấy muốn mua những gì bạn đang chào bán, bạn thường sẽ giết chết giao dịch, đôi khi vào phút cuối.
Làm thế nào để bạn biết được rằng khách hàng cần những gì bạn đang bán, có đủ tiền để mua và thực sự muốn mua nó? Đơn giản thôi. Khách hàng sẽ nói một điều gì đó rất rõ ràng – “Trông nó thật tuyệt đấy. Làm thế nào để tôi có được nó bây giờ?” hoặc: “Bước tiếp theo sẽ là gì?” hoặc cho bạn thấy một dấu hiệu mua hàng rất rõ ràng, chẳng hạn như ngả người theo, trở nên tích cực và sôi nổi hơn, cầm những tài liệu bán hàng của bạn lên, hoặc gật đầu và mỉm cười với những gì bạn đang nói.
Nếu khách hàng không cho bạn thấy một dấu hiệu mua hàng rõ ràng, sẽ có hai câu hỏi xác nhận mà bạn có thể hỏi để tìm hiểu chắc chắn liệu khách hàng có sẵn sàng để bạn kết thúc cuộc chào bán không.
Đầu tiên, bạn có thể hỏi: “Anh/chị có còn bất cứ câu hỏi hay mối quan tâm nào mà tôi chưa nhắc đến không?” Nếu khách hàng nói “không,” điều đó đồng nghĩa với việc khách hàng đã đi đến một kết luận có mua hay không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Với câu trả lời “không” cho câu hỏi này, rất có thể khách hàng muốn nói với bạn là: “Vâng, tôi đã sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của anh.”
Thứ hai, bạn có thể hỏi: “Liệu đến thời điểm này sản phẩm/dịch vụ mà tôi đang chào bán có ý nghĩa gì với anh/chị không?” Trong trường hợp này, nếu khách hàng nói “có,” thì điều đó đồng nghĩa với việc anh ấy đã sẵn sàng để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.