Vài năm trước, tôi bắt đầu bán một sản phẩm mới ở ngay giữa tâm điểm của thời kỳ suy thoái. Công việc kinh doanh thật tồi tệ. Dòng tiền lao dốc. Các công ty thi nhau cắt giảm chi phí. Ngân sách cũng bị giảm bớt. Tôi được nghe tất tật mọi lý do để không mua hàng mà một vị khách hàng đầy sáng tạo có thể nghĩ ra khi tôi gọi cho hết vị khách hàng tiềm năng này đến vị khách hàng tiềm năng khác trong nỗ lực nhằm có được những cuộc hẹn.
Sản phẩm của tôi có chất lượng hoàn hảo, giá cả hợp lý và dịch vụ bảo hành vô điều kiện. Nó đã tự chứng minh được rằng những kết quả mà nó mang lại tốt hơn rất nhiều so với số tiền mà người ta phải bỏ ra để mua nó. Tôi biết rằng chỉ cần tôi có thể ngồi đối diện với một vị khách hàng tiềm năng và chỉ cho anh ấy thấy những lợi ích, ưu điểm và chế độ bảo hành sản phẩm, tôi có thể hoàn tất được giao dịch trong gần như tất cả mọi tình huống.
Nhưng vấn đề của tôi là tôi không thể nào vượt qua được các cuộc điện thoại chào bán. Khi liên hệ với một khách hàng tiềm năng, tôi giới thiệu bản thân và nói: “Xin chào, tôi là Brian Tracy, và tôi cùng với bộ phận nghiên cứu phát triển…” trước khi tôi có thể nói thêm bất cứ một từ nào, khách hàng cắt ngang lời tôi và hỏi: “Nó có giá bao nhiêu?”
Lúc đầu, tôi sẽ xoa dịu khách hàng tiềm năng của mình bằng cách nói: “Ồ, chỉ có 295 đô la một người thôi thưa ngài.”
Khi ấy, khách hàng tiềm năng sẽ nói: “Tôi không đủ tiền để mua đâu.” Rồi dập máy.
Giờ thì tôi biết là nếu nói giá qua điện thoại, tôi sẽ giết chết cơ hội bán hàng của mình. Tôi sẽ không bao giờ được gặp khách hàng. Và có được cuộc gặp gỡ trực tiếp đầu tiên chính là chìa khóa để tôi đạt được thành công trong việc kinh doanh sản phẩm này. Do vậy tôi đã nghĩ ra một cách để trả lời câu hỏi “Nó có giá bao nhiêu” qua điện thoại.
Lần sau khi khách hàng hỏi: “Nó có giá bao nhiêu?”, tôi ngay lập tức trả lời: “Đó là phần tốt nhất! Nếu nó không thực sự phù hợp với anh, anh sẽ chẳng mất một đồng nào cả!”
Câu khẳng định này ngay lập tức khiến khách hàng tiềm năng chú ý đến cuộc trò chuyện của chúng tôi hơn. Anh ấy sẽ nói những câu kiểu như: “Cái gì cơ? Ý anh là gì?”
Sau đó tôi sẽ nói: “Ngài Tiềm năng, cho dù tôi có gọi cho anh để giới thiệu cái gì đi chăng nữa, nếu anh không thấy nó thực sự phù hợp với mình thì không đời nào anh mua nó, phải không?”
Vị khách hàng tiềm năng sẽ trả lời: “Tất nhiên là như thế rồi!” Và tôi sẽ nói: “Đúng rồi, ngài Tiềm năng, nếu anh không mua nó, thì rõ ràng là anh sẽ chẳng phải trả một xu nào rồi.”
Vị khách hàng tiềm năng sẽ dừng lại vài giây và sau đó nói: “Thôi được rồi, thế tóm lại thì nó là cái gì nào?”
Và tôi nói: “Đó chính xác là những gì tôi muốn nói với anh, và tôi chỉ cần 10 phút của anh thôi. Tôi có một số thứ muốn cho anh xem, và
sau đó anh có thể tự đưa ra những đánh giá của riêng mình.” Sau đó, tôi sắp xếp một cuộc gặp gỡ trực tiếp với vị khách hàng tiềm năng, cuộc gặp mà ở đó tôi có thể đưa ra những câu hỏi và thực hiện một bài chào bán thông minh.