Năm 2009, khi cuộc đại khủng hoảng kinh tế toàn cầu càn quét qua Mỹ, tôi đã được mời tới làm diễn giả tại một tập đoàn truyền thông chuyên bán các vị trí quảng cáo trên đài, báo, ti vi và những phương tiện truyền thông khác. Công ty lớn này có tới hơn 200 nhân viên kinh doanh.
Vị chủ tịch phụ trách marketing của công ty đã nói với tôi rằng công ty mong đợi doanh số năm đó sẽ giảm khoảng 30%. Lý do? Thị trường đã sụt giảm nghiêm trọng và nhanh chóng, khách hàng đã cắt giảm chi phí dành cho quảng cáo, và nền kinh tế đang rơi vào tình trạng đình trệ. Tôi hỏi anh ấy: “Tại sao anh lại không đặt mục tiêu tăng doanh số lên 30% thay vì cho phép bản thân mình chấp nhận rằng con số này sẽ bị giảm 30%?”
Sau đó tôi tiếp tục nói: “Sau tất cả, những người bán hàng của anh chỉ làm việc có 90 phút mỗi ngày, khoảng 20% thời gian. Nếu anh có thể khiến họ làm việc ba giờ mỗi ngày, tương đương với 40% thời gian của họ, doanh số của anh sẽ tăng thay vì giảm.”
Vị chủ tịch này khá thông minh và dễ nhìn. Anh ấy nghĩ rằng đó là một con số tuyệt vời, nhưng anh ấy nói nó không thể áp dụng được với lực lượng nhân viên kinh doanh của công ty. Anh ấy nói với tôi rằng họ đều là những chuyên gia với trung bình khoảng 10 năm kinh nghiệm, họ sử dụng thời gian của họ rất tốt và hiệu quả trong tất cả mọi ngày làm việc.
Mặc dù vậy, chúng tôi vẫn quyết định sẽ đưa cho mỗi người một chiếc đồng hồ bấm giờ trong buổi hội thảo và khuyến khích họ tính toán chính xác số phút họ dành để gặp trực tiếp khách hàng trong một ngày bình thường, rồi sau đó báo cáo con số đó với công ty vào ngày cuối cùng của tháng.
Buổi hội thảo được diễn ra rất tốt đẹp. Tôi giải thích những thông tin và con số này với các chuyên viên kinh doanh của công ty. Tất cả đều nhận những chiếc đồng hồ bấm giờ và tất cả đều đồng ý sẽ báo cáo chính xác số phút mỗi ngày và mỗi tuần họ dành cho việc gặp trực tiếp khách hàng.
Khoảng sáu tuần sau đó, khi công ty đã nhận được báo cáo từ tất cả các nhân viên kinh doanh, tôi nhận được một cuộc điện thoại từ vị chủ tịch. Với một chút ngượng nghịu, anh ấy nói: “Tôi đã rất kinh ngạc khi cộng tất cả các con số lại, và nhận ra là một nhân viên kinh doanh trung bình ở công ty chúng tôi thực sự chỉ làm việc 90 phút 42 giây mỗi ngày.