Giao dịch thứ ha

Một phần của tài liệu 12 tuyệt kĩ bán hàng: Phấn 2 (Trang 76 - 79)

Mục đích của một doanh nghiệp là gì? Trong lời giải thích tuyệt vời của Peter Drucker, nó là “tạo ra và giữ được một khách hàng”.

Rất nhiều người nghĩ rằng mục đích của doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận. Nhưng lợi nhuận chỉ đơn thuần là kết quả của một quá trình tạo ra và giữ được khách hàng với chi phí hiệu quả. Những

doanh nghiệp tốt nhất và những nhà kinh doanh tốt nhất luôn nghĩ về việc tạo ra khách. Họ luôn luôn hỏi: “Chúng ta cần phải làm gì để làm

hài lòng và thỏa mãn khách hàng của chúng ta tốt hơn bất cứ một đối thủ cạnh tranh nào?”

Giao dịch đầu tiên, tạo ra khách hàng trong lần đầu tiên, là phần khó nhất và tốn kém nhất. Chi phí để có được một khách hàng, xét trên khía cạnh thời gian, tiền bạc, năng lượng và đầu tư, có thể ở một mức khổng lồ. Rất nhiều công ty thực sự đã đi tới phá sản bởi chi phí để có được khách hàng của họ cao hơn lợi nhuận ròng mà họ nhận được từ việc bán được hàng cho vị khách hàng đó.

Mỗi tuần bạn đều được đọc không ít câu chuyện trên tạp chí tài chính về những công ty đã kiếm được hàng tỉ đô la doanh số bán hàng trong một quý hoặc một năm cụ thể nhưng đồng thời vẫn lỗ hàng trăm triệu đô la. Điều này có thể xảy ra như thế nào? Làm thế nào để các công ty đó đạt được doanh số ở mức cao như vậy mà vẫn rơi vào tình trạng thua lỗ, và thường bị phá sản hoặc bị tiếp quản bởi đối thủ cạnh tranh?

Câu trả lời là chi phí của họ đã vượt ngoài tầm kiểm soát. Chi phí mà họ bỏ ra để có được khách hàng cao hơn quá nhiều so với mức lợi nhuận mà họ có thể kiếm được từ những vị khách hàng đó. Bởi chi phí cố định quá cao, việc chi tiêu không hiệu quả và quá đáng cho các quy trình và thủ tục, cùng những yếu tố khác, nên công ty đó đã bị “lỗ trong tất cả các giao dịch, và số giao dịch càng tăng thì khoản tiền lỗ này càng lớn”.

Giao dịch thứ hai là quan trọng nhất đối với tất cả các doanh nghiệp. Bạn có thể có được giao dịch thứ nhất nhờ giảm giá, gian dối hay sử dụng các mánh lới với khách hàng. Bạn có thể thuyết phục khách mua hàng bằng cách đảm bảo với họ rằng họ sẽ được tận

hưởng những lợi ích, kết quả và tác động giá trị hơn nhiều so với chi phí mà họ bỏ ra.

Nhưng giao dịch thứ hai là một minh chứng rằng bạn đã thực hiện đúng những điều mà bạn cam kết với khách hàng trong lần đầu tiên. Khi khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn một lần nữa, họ đang nói với bạn rằng: “Cảm ơn anh. Anh đã thực hiện đầy đủ những cam kết khi tôi mua của anh lần đầu tiên. Giờ thì tôi quay trở lại để mua của anh một lần nữa đây.”

dịch mới. Chúng đòi hỏi 1/10 nỗ lực, thời gian so với việc ra thị

trường và kiếm được một khách hàng mới trong lần đầu tiên. Thay vì phải quảng cáo, liên hệ, hẹn gặp với khách hàng tiềm năng, thực hiện bài chào bán, thương thảo hợp đồng, sắp xếp các điều khoản thanh toán, và mọi thứ cần thiết trong lần bán hàng đầu tiên, lần bán hàng thứ hai – bán lại – rất nhanh chóng, dễ dàng và tiết kiệm chi phí. Đó là lý do tại sao tất cả những công ty và những người bán hàng thành công đều tập trung vào việc tạo ra một chuỗi liên tiếp các giao dịch bán lại với những khách hàng đã cảm thấy hài lòng khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ.

Thêm nữa, sự giới thiệu từ khách hàng hài lòng khiến cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn gấp 15 lần so với việc bạn thực hiện những cuộc gặp gỡ thông thường. So với việc tìm kiếm một vị khách hàng hoàn toàn mới thì việc bán hàng cho những người được tiến cử và giới thiệu chỉ đòi hỏi 1/15 thời gian, nỗ lực và chi phí. Nếu một trong số những khách hàng của bạn thích bạn và hài lòng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, nên đã giới thiệu bạn với một trong số bạn bè hay những người trong cộng đồng của họ, thì khả năng bạn bán được hàng cho vị khách mới được giới thiệu kia sẽ lên tới 90% nếu bạn nhiệt tình chào bán. Như họ đã nói: “Việc bán được hàng hay không phụ thuộc hoàn toàn vào bạn.”

Hãy nhớ, khách hàng rất lười biếng và thường xuyên tìm kiếm những cách thức để có thể ra quyết định một cách dễ dàng và nhanh chóng hơn. Khi một người nào đó mà họ biết và tôn trọng giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ, toàn bộ quy trình đánh giá và cân nhắc thiệt hơn sẽ được rút gọn lại. Nếu bạn của bạn đã từng mua một sản phẩm, bạn có thể tự tin mà mua sản phẩm đó ngay lập tức.

Nói tóm lại, việc duy trì được khách hàng là chìa khóa để thành công trong kinh doanh. Việc có được khách hàng mới là một việc làm quá khó khăn và tốn kém, đặc biệt là nếu vị khách đó chỉ mua của bạn có một lần và không bao giờ mua thêm lần nào nữa. Mục tiêu của bạn trong lần đầu tương tác với khách hàng phải là làm thế nào để có thể bán hàng cho vị khách này lần thứ hai, rồi cả lần thứ ba nữa. Thậm chí là trước khi hoàn tất được giao dịch đầu tiên, bạn phải suy nghĩ về tất cả mọi thứ mà bạn sẽ cần để làm hài lòng vị khách hàng này đến mức anh ấy sẽ mua của bạn hết lần này đến lần khác.

Một phần của tài liệu 12 tuyệt kĩ bán hàng: Phấn 2 (Trang 76 - 79)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(118 trang)