Bạn chỉ có thể học những công cụ bán hàng này, bao gồm cả những công cụ kết thúc cuộc chào bán, bằng cách luyện tập chúng trong quá trình tiếp xúc trực tiếp với một vị khách hàng tiềm năng, người có quyền mua hoặc không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Bạn có thể tự vào các vai khác nhau tại văn phòng làm việc hay luyện tập với gia đình của bạn, nhưng cách duy nhất để bạn thực sự học kỹ năng này thường xuyên là bằng cách sử dụng chúng trước một khách hàng thực sự tiềm năng.
Có một điều rất tuyệt vời trong việc bán hàng là bạn chẳng thể khiến mọi thứ tồi tệ hơn bằng cách bán hàng. Và tất cả những kỹ năng bán hàng đều có thể học được. Bạn càng chịu khó luyện tập
những kỹ năng đó bao nhiêu – đặc biệt là những kỹ năng khó và khiến bạn căng thẳng – kỹ năng yêu cầu khách hàng tiềm năng đặt hàng – thì bạn sẽ càng trở nên can đảm, tích cực, tự tin và bán được nhiều hàng hơn bấy nhiêu. Vậy tại sao bạn không thử thực hành những kỹ năng này nhỉ?
Có một điểm tốt nhất trong suốt quá trình đưa ra lý do phản đối, khi việc kết thúc cuộc chào bán trở nên dễ dàng hơn cả. Ở một thời điểm cụ thể, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ bắt đầu đưa ra những lý do phản đối và bạn sẽ phải xử lý từng lý do một. Vào cuối phần này, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ bắt đầu chẳng còn lý do nào để phản đối nữa. Bạn hãy chú ý đến những khoảng lặng dài hơn giữa thời điểm bạn kết thúc một câu trả lời của mình và thời điểm khách hàng tiềm năng bắt đầu đưa ra một lý do phản đối khác. Hãy đợi cho đến tận khi bạn trả lời xong câu hỏi cuối cùng, và một khoảng lặng kéo dài xuất hiện, rồi chuyển sang giai đoạn kết thúc cuộc chào bán.
thời điểm này là “kết thúc bằng đơn đặt hàng.” Hãy làm một việc gì đó gây tác động mạnh, chẳng hạn như điền vào đơn đặt hàng hoặc đặt câu hỏi về một chi tiết như số lượng, phương thức giao hàng hay thời điểm nhận hàng để khách hàng trả lời. Khi không còn lý do phản đối nào đủ mạnh nào trong đầu, khách hàng tiềm năng thường sẽ dừng việc kháng cự và giúp bạn hoàn thành đơn đặt hàng.
Tôi thích tưởng tượng phần trả lời những lý do phản đối trong quy trình bán hàng giống như một cuộc chiến đấu kiểu cổ lỗ sĩ mà các chiến binh sẽ dùng gươm để đấu lại với kẻ thù của mình. Hai người sẽ bắt đầu với năng
lượng tràn đầy, khẳng định những lý do phản đối và trả lời một cách đầy tự tin. Nhưng đến cuối cuộc chiến,
khách hàng tiềm năng của bạn sẽ trở nên mệt lử. Bạn sẽ buộc anh ta, lần đầu tiên trong suốt quy trình chào bán, bị tấn công. Điều này có nghĩa là, tất cả năng lượng của bạn đã được dành cho một tư thế phòng thủ, đơn thuần là để chiến đấu lại với những lý do phản đối của anh ta (tấn công). Hãy kiên nhẫn và vị khách hàng tiềm năng của bạn sẽ bị kiệt sức trước. Khi anh ấy hạ kiếm xuống và thở dốc là khi bạn hoàn tất giao dịch và tận hưởng niềm vui chiến thắng.
BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG
Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn có thể sử dụng hoạt động bán hàng của mình:
1. Ba lý do chính để cảm thấy căng thẳng khi bắt đầu giai đoạn kết thúc cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng là gì?
2. Ba việc mà bạn có thể làm hoặc nói để giảm căng thẳng cho khách hàng trước khi bạn yêu cầu họ đặt hàng là gì?
3. Ba cách để bạn có thể xây dựng được độ tín nhiệm cao hơn từ phía khách hàng tiềm năng trong suốt cuộc trò chuyện nhằm mục
đích bán hàng trước khi bạn tiến tới kết thúc cuộc chào bán là gì? 4. Ba việc bạn phải chắc chắn trước khi yêu cầu khách hàng tiềm
năng đặt hàng của mình là gì?
5. Ba công cụ kết thúc cuộc chào bán tốt nhất được thảo luận trong chương này là gì?
6. Hai “câu hỏi xác nhận” mà bạn phải hỏi trước khi có thể kết thúc cuộc chào bán là gì?
7. Bạn sẽ nói điều gì khi khách hàng nói: “Tôi muốn suy nghĩ thêm”? 8. Cuối cùng, nếu có một việc mà bạn muốn làm ngay lập tức sau
CHƯƠNG 11