Công việc của người bán hàng luôn luôn bao gồm ba hoạt động cơ bản: tìm kiếm, chào bán và chăm sóc sau bán hàng.
Tìm kiếm đồng nghĩa với việc bạn giữ cho chiếc phễu bán hàng của mình luôn đầy bằng cách liên tục tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới. Một trong số những cách thức sử dụng thời gian tốt nhất của bạn là dành khoảng 90 phút đầu tiên mỗi ngày để tìm kiếm khách
hàng – trong hoạt động phát triển khách hàng mới. Đừng kiểm tra thư, gọi điện thoại, uống cà phê hay nói chuyện phiếm với đồng
nghiệp của bạn. Thay vào đó, từ 8h30 hoặc 9h, hãy dành toàn bộ tâm sức của mình vào trọn vẹn 90 phút để tìm kiếm và nói chuyện với khách hàng mới.
Chào bán là khi giao dịch thực sự được thực hiện. Đa số (95%) các bài chào bán có thể được cải thiện. Đôi khi một thay đổi nhỏ, đơn giản trong bài chào bán có thể dẫn đến một bước nhảy vọt trong kết quả bán hàng của bạn. Trong quá trình chào bán, bạn chỉ cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn là một giải pháp lý tưởng cho nhu cầu và vấn đề của họ. Việc bạn thực hiện quá trình này tốt tới đâu quyết định phần lớn thu nhập của bạn.
Sau khi đã thực hiện được một bài chào bán hiệu quả, bạn phải tiến lên và hoàn tất giao dịch. Như họ đã nói trong trò chơi gôn: “You drive for show but you putt for dough – bạn chuyển động để trình diễn nhưng bạn đánh bóng để ghi bàn.” Trong bán hàng, “đánh” là khi bạn kết thúc cuộc chào bán, khiến khách hàng đồng ý mua và ký vào đơn đặt hàng hoặc hợp đồng bán hàng với một tấm séc.
Áp dụng quy tắc Pareto, bạn nên dành 80% thời gian của mình để tìm kiếm và chào bán, và chỉ dành 20% thời gian để chăm sóc sau bán hàng. Và đừng trộn lẫn hai việc này với nhau.
Đừng rơi vào cái bẫy mà phần lớn các nhân viên kinh doanh (bao gồm cả bản thân tôi của rất nhiều năm trước) đã rơi vào, đó là việc cứ liên tục gọi lại cho một khách hàng tiềm năng sẽ không nói có mà cũng sẽ chẳng nói không. Những khách hàng tiềm năng không quả quyết khiến bạn cứ phải gọi lại, tiêu tốn ngày càng nhiều thời gian của bạn, chỉ vì bạn không muốn lãng phí khoảng thời gian đã đầu tư vào họ.
Hãy tiếp tục tập trung vào việc tìm kiếm và chào bán. Trong quá trình phát triển các hoạt động kinh doanh mới, bạn sẽ tìm thấy những khoảng thời gian trống mà bạn có thể sử dụng để tiếp tục làm việc với những khách hàng chưa cho bạn một câu trả lời, theo cách này hay cách khác.