Đây có thể là phần có sức mạnh lớn nhất của một bài chào bán hiệu quả. Trong việc bán giai thoại, bạn kể những câu chuyện thành công về những khách hàng đã và đang cảm thấy hài lòng với sản phẩm này. Khi bạn kể một câu chuyện thành công, những khách hàng khác sẽ tự động đặt mình vào vị trí của một khách hàng hài lòng và tưởng tượng đến cảnh bản thân họ được tận hưởng những lợi ích mà sản
phẩm/dịch vụ của bạn mang lại.
Người đã từng đạt giải Nobel về công trình nghiên cứu khám phá ra bí mật của bán cầu não và hoạt động của não(2) đã từng nói rằng tất cả mọi người đều có não trái và não phải. Mỗi bên não thực hiện
những nhiệm vụ hoàn toàn khác nhau. Bán cầu não trái có nhiệm vụ xử lý ngôn ngữ, tư duy trừu tượng, viết, tính toán, sắp xếp, phân loại, ghi nhớ từ ngữ và tri giác thời gian. Chính bán cầu não trái sẽ cẩn thận phân tích, so sánh và đánh giá các thông tin và ý tưởng. Bán cầu não phải thì khác hẳn. Bán cầu não phải được kích thích bởi các câu chuyện, âm nhạc, cảm xúc, màu sắc, ý tưởng, hình ảnh và con người. Trên thực tế, bán cầu não trái chịu trách nhiệm học các từ mới và ý nghĩa của những từ đó, trong khi bán cầu não phải thì chịu trách nhiệm hợp nhất những từ và cụm từ đó vào ngôn ngữ.
Tất cả các quyết định mua hàng đều được đưa ra bởi bán cầu não phải. Bán cầu não phải ghi nhận tất cả các thực tế, con số, hình ảnh và cảm xúc và hợp nhất nó thành một kết luận độc lập, mua hay không mua.
Khi bạn tạo ra những hình ảnh tinh thần và kể các câu chuyện về những khách hàng hài lòng, bạn kích thích não phải và thúc đẩy quyết định mua hàng.
Khi bạn nói chuyện với khách hàng, tùy thuộc đối tượng là nam hoặc nữ, hãy kể cho anh ấy/cô ấy nghe những câu chuyện về các khách hàng nam/nữ đã từng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn và
những lợi ích mà anh ấy/cô ấy đã nhận được từ sản phẩm/dịch vụ đó. Từ xa xưa, những câu chuyện đã là những phương tiện mạnh mẽ nhất để truyền đạt thông tin, ý tưởng và cảm xúc.
Tất cả những câu chuyện hay đều có một anh hùng hoặc một nữ anh hùng. Khi bạn kể chuyện về một anh hùng hoặc một nữ anh hùng, người nghe sẽ tự động đặt bản thân mình vào vị trí của anh hùng hay nữ anh hùng mà bạn đang mô tả. Đó là lý do tại sao đàn ông thích các bộ phim hành động với những anh hùng hành động và phụ nữ thích thích những bộ phim lãng mạn với những ngôi sao nữ có đặc điểm giống họ và những đặc điểm mà họ muốn mình cũng trở nên giống như thế.
Ai là anh hùng hoặc nữ anh hùng trong câu chuyện của bạn? Đó là những khách hàng hài lòng, những người đã mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn và có những cải thiện nhất định trong cuộc sống hay công việc mình nhờ quyết định mua hàng đó. Bất cứ khi nào bạn kể chuyện về các vị khách hàng thành công, vui vẻ sau khi sử dụng sản phẩm của mình, bạn tạo ra trong tâm trí của khách hàng tiềm năng một mong muốn sâu sắc trong tiềm thức, mong muốn được trở thành những người đó.
Tất cả những vở kịch/câu chuyện hay đều có một nhân vật phản diện cũng như một anh hùng, đó cũng là một cách bán giai thoại khác. Ai đóng vai phản diện trong câu chuyện của bạn? Đó là những người đã thất bại trong việc mua sản phẩm/dịch vụ của bạn rồi sau đó cảm thấy vô cùng tiếc nuối vì bỏ mất cơ hội.
Đây là một câu chuyện: “Khoảng sáu tháng trước, tôi gọi cho Bill Smith. Anh ấy từ chối tôi và quyết định mua một phiên bản rẻ hơn của sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh của chúng tôi. Bill vừa gọi cho tôi tuần trước và nói với tôi rằng đó là sai lầm lớn nhất của anh ấy. Anh ấy tiết kiệm được một chút tiền, và rồi anh ấy gặp rất nhiều vấn đề với sản phẩm đó. Giờ thì anh ấy muốn từ bỏ và mua sản phẩm của tôi, thậm chí mặc dù sản phẩm của chúng tôi đắt hơn sản phẩm mà anh ấy đã mua.”
tạo ra được ảnh hưởng lớn nhất trong tất cả các kiểu ảnh hưởng. Bạn nói về những người đã mua sản phẩm/dịch vụ của bạn và mức độ hài lòng của họ sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó. Bạn đồng thời kể một câu chuyện về người đã không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn để rồi sau đó cảm thấy thất vọng và tiếc nuối đến mức nào.
Khi khách hàng của bạn muốn trở thành người anh hùng đó và không muốn trở thành nhân vật phản diện, khách hàng thấy bản thân mình mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Và đó là khi giao dịch được thực hiện.