Trong bán hàng, người bạn tốt nhất của bạn là sự rõ ràng. Kẻ thù lớn nhất của bạn là việc khách hàng không hiểu rõ tại sao việc mua sản phẩm/dịch vụ của bạn với mức giá mà bạn đưa ra lại là một lựa chọn tốt nhất của họ. Phần lớn những sự phản đối xuất phát từ những hiểu biết không rõ ràng.
Nếu bạn chưa hỏi đủ những câu hỏi cần thiết hay thực hiện một bài chào bán hiệu quả, khách hàng sẽ không thể hiểu rõ được vấn đề mà sản phẩm của bạn sẽ giải quyết. Bởi vì họ không hiểu được sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ là một giải pháp lý tưởng cho vấn đề của họ bằng cách nào, họ sẽ không có động lực để mua nó. Tất cả những gì khách hàng có thể nhìn thấy là giá cả, không phải những lợi ích.
Khách hàng của bạn cần phải hiểu rõ rằng sản phẩm mà bạn đang chào bán có thể thỏa mãn các nhu cầu của họ. Hãy nhớ, nhu cầu kích thích hành vi mua hàng. Nếu bạn không chạm được tới nhu cầu thật sự mà khách hàng tiềm năng đang có, khách hàng sẽ không có cảm giác gì với sản phẩm/dịch vụ của bạn và do vậy không có đủ khả năng ra quyết định mua hàng.
Lợi ích của sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang chào bán có thể không rõ ràng. Khách hàng phải cảm thấy là những lợi ích mà họ sẽ nhận được vượt xa giá bán của sản phẩm. Nếu không thấy rõ điều đó, họ không thể ra quyết định mua hàng được.
Xác nhận về sự độc đáo của sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp có thể không rõ ràng với khách hàng tiềm năng. Xác nhận về sự độc đáo chính là một trong số những lợi thế hay ưu điểm mà sản
phẩm/dịch vụ của bạn cung cấp có thể khiến nó trở nên khác biệt và ưu việt hơn so với những gì đối thủ cạnh tranh đang chào bán. Đầu tiên bạn phải biết rõ sự độc đáo của sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp là gì, và sau đó bạn phải đảm bảo rằng khách hàng cũng hiểu rõ
điều đó.
Rất có thể khách hàng tiềm năng sẽ không nhất thiết phải hành động ngay. Người đó không thấy có lý do gì để phải hành động ngay cả. Hãy nhớ: “Không cấp thiết, không giao dịch!” Thậm chí là nếu người đó thích những gì mà bạn đang bán và cách bạn mô tả sản phẩm/dịch vụ của mình, nếu họ tin rằng họ có thể mua nó vào tuần sau, tháng sau hoặc năm sau mà vẫn có được sản phẩm/dịch vụ đó với giá đó, họ sẽ chần chừ trong việc ra quyết định. Hoặc, đơn giản là để tránh những căng thẳng sẽ xuất hiện trong việc ra quyết định mua hàng, họ nói với bạn rằng họ muốn được nghĩ về nó một chút trước khi ra quyết định.
Đó là lý do tại sao bạn luôn luôn cần có một “thanh đẩy” trong tay; điều gì đó mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng giống như một phần thưởng để khiến anh ấy/cô ấy ra quyết định mua hàng ngay hôm nay.