Công cụ kết thúc cuộc chào bán
KẾT THÚC BẰNG NHỮNG VẤN ĐỀ THỨ YẾU
Đưa ra quyết định mua hàng dưới bất cứ hình thức nào cũng sẽ khiến khách hàng cảm thấy căng thẳng, và đặc biệt là khi một quyết định mua hàng tiêu tốn của họ quá nhiều tiền. Để giảm mức độ căng thẳng xuất hiện khi ra quyết định mua hàng, hãy kết thúc bằng những vấn đề thứ yếu. Cái kết của bạn sẽ tập trung vào một vấn đề thứ yếu của sản phẩm/dịch vụ, việc chấp nhận vấn đề đó đồng nghĩa với quyết định mua toàn bộ sản phẩm.
Chẳng hạn như, nếu bạn đang bán một chiếc ô tô đắt tiền, bạn sử dụng công cụ kết thúc thứ yếu bằng cách nói: Nếu anh mua chiếc ô tô này hôm nay, anh muốn sử dụng lốp của nhà sản xuất hay muốn lắp lốp xe hiệu Michelin?” Nếu khách hàng tiềm năng nói: “Ồ, tôi muốn lắp lốp xe hiệu Michelin,” anh ấy đã quyết định mua cái xe.
Nếu bạn đang bán một phần mềm, bạn có thể nói: “Anh muốn chúng tôi cài đặt phần mềm này cho anh hay tự các nhân viên IT của anh sẽ làm việc này?” Nếu khách hàng trả lời: “Chúng tôi muốn công ty các anh cài đặt phần mềm,” hoặc “Nhóm IT của chúng tôi có thể tự cài đặt phần mềm này,” thì bạn đã hoàn tất được giao dịch. Sau đó
bạn có thể tiếp tục bằng cách nói: “Vậy thì tốt rồi, bước tiếp theo là tôi cần sự xác nhận (hoặc cho phép) của anh, và sau đó chúng ta có thể bắt đầu ngay được.”
Có hai yếu tố thúc đẩy mong muốn mua hàng ở cuối các cuộc nói chuyện nhằm mục đích bán hàng. Yếu tố đầu tiên là việc bạn sẵn sàng giải quyết tất cả các phần chi tiết trong quá trình hoàn tất giao dịch, xử lý đơn đặt hàng, và giao sản phẩm/dịch vụ. Số lượng người ngại mua một sản phẩm/dịch vụ phức tạp vì sợ phải mất quá nhiều thời gian dành cho quá trình mua bán nhiều đến khó tin. Họ vốn đã bị quá tải bởi có quá nhiều việc để làm và quá ít thời gian để giải quyết bằng đấy công việc. Vậy nên, hãy luôn đề nghị được “xử lý tất cả các chi tiết” cho khách hàng. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Chỉ cần anh ký vào vào hai trang cuối thôi, tôi sẽ xử lý tất cả các chi tiết. Tôi có thể điền tất cả các thông tin vào mẫu này từ tài liệu trước đây của chúng ta và nếu cần cung cấp thêm thông tin tôi sẽ liên hệ với kế toán của anh.”
Cách thứ hai để tăng mong muốn mua hàng khi kết thúc cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng là đề nghị được “bắt đầu ngay”. Bất cứ khi nào bạn nói “ngay”, mong muốn mua hàng của họ sẽ tăng lên. Mong muốn ra quyết định mua hàng của họ vì thế mà tăng theo. Họ bắt đầu nghĩ về giá trị, những lợi ích và cảm giác vui thích mà họ sẽ có được từ sản phẩm của bạn và sẵn sàng để mua hàng. Trong một số trường hợp, bạn sẽ không đủ khả năng để xử lý đơn đặt hàng và chuyển hàng ngay lập tức. Nhưng có một sự thật hoàn hảo là “chúng ta có thể bắt đầu ngay!” Đây là một động lực tuyệt vời để khách hàng ra quyết định mua hàng ngay lập tức.