Từ quan trọng nhất trong phần kết của một cuộc chào bán là từ “hỏi”. Hỏi khách hàng xem liệu họ có quyết định mua hàng không. Hỏi
khách hàng xem liệu bạn có thể tiến tới giai đoạn tiếp theo của giao dịch hay cuộc gặp gỡ nhằm mục đích chào bán tiếp theo không.
Hãy hỏi một cách tự tin. Hãy hỏi một cách tích cực. Hãy hỏi một cách lịch sự. Hãy hỏi một cách can đảm. Hãy hỏi một cách chuyên nghiệp. Hãy hỏi một cách vui vẻ. Hãy hỏi một cách đầy hi vọng. Nhưng đừng sợ phải hỏi.
Ít nhất thì bạn cũng có thể hỏi: “Anh muốn làm gì bây giờ?” Câu hỏi này tự bản thân nó đã thường xuyên đưa tới một quyết định mua hàng rồi.
Một trong số những người từng tham gia các buổi hội thảo của tôi nói với tôi rằng anh ấy đã tăng doanh số cũng như thu nhập của mình lên 500% trong vòng 12 tháng với một công cụ cực kỳ đơn giản. Cho dù khách hàng có nói gì đi chăng nữa, tích cực hay tiêu cực, anh ấy cũng sẽ luôn luôn kết thúc bằng cách nói: “Tại sao anh không mua nó?” Khách hàng của anh ấy có thể sẽ trả lời là: “Tôi không muốn nó, tôi không cần nó, tôi không thể sử dụng nó, tôi không đủ tiền để mua nó,” hoặc một vài lý do phản đối khác. Sau đó thì anh ấy sẽ phản hồi lại, tích cực và tràn đầy hi vọng, bằng cách nói: “Hãy xem này. Đây là một sản phẩm tốt với một mức giá tốt. Anh thực sự có thể nhận được rất nhiều lợi ích từ việc sử dụng nó. Tại sao anh lại không mua nó nhỉ?”
Anh ấy đã rất ngạc nhiên khi chứng kiến sự thay đổi của những vị khách hàng tiềm năng miễn cưỡng và tiêu cực, họ đồng ý mua sản phẩm/dịch vụ của anh ấy khi anh ấy hỏi họ lần cuối: “Tại sao anh không thử mua nó nhỉ?”