Công cụ kết thúc cuộc chào bán
KẾT THÚC BẰNG MỘT LỜI MỜ
2. Kết thúc bằng quyền ưu tiên 3. Kết thúc bằng lời hướng dẫn 4. Kết thúc bằng cách trao quyền
5. Kết thúc bằng những vấn đề thứ yếu 6. Kết thúc bằng sự phản đối
7. Kết thúc bằng câu: “Hãy để tôi suy nghĩ thêm”
KẾT THÚC BẰNG MỘT LỜI MỜI
Đây là một cái kết đơn giản và hiệu quả. Cuối một cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng, bạn hỏi: “Liệu sản phẩm/dịch vụ mà tôi cung cấp có ý nghĩa gì với anh/chị không?”
Khi khách hàng nói: “Có, trông nó có vẻ được đấy,” bạn phản hồi bằng cách nói: “Tốt quá, thế tại sao anh/chị lại không dùng thử nó nhỉ?”
Câu hỏi này thực ra bao gồm hai câu hỏi nhỏ. Phần đầu tiên (Tại sao anh/chị lại không…) cho khách hàng tiềm năng một cơ hội để hỏi thêm các câu hỏi hoặc bộc lộ thêm những mối quan tâm mà anh ấy có thể có trước khi ra quyết định. Phần thứ hai của câu kết này (…dùng thử nó) mời khách hàng hành động và đồng thời bóng gió rằng đó không phải là một giao dịch lớn. Sau tất cả, “Anh, chỉ đơn giản, là đang dùng thử nó thôi.” Thậm chí mặc dù “dùng thử nó” đồng nghĩa với việc khách hàng thực sự cam kết sẽ mua và trả tiền cho sản
phẩm/dịch vụ của bạn, câu hỏi này làm quyết định trở nên nhẹ nhàng hơn, giảm căng thẳng, và khiến việc người đối diện nói “có” dễ dàng hơn.
Nếu bạn đang bán dịch vụ dưới một dạng thức nào đó, bạn có thể hỏi: “Nếu anh thích những gì tôi vừa giới thiệu cho anh, tại sao anh
không thử sử dụng dịch vụ của chúng tôi một lần?” Khi bạn nói từ “chúng tôi,” ý bạn là toàn bộ công ty hay tổ chức của bạn sẽ chung tay phục vụ vị khách hàng này và hỗ trợ những nhu cầu liên quan đến dịch vụ của khách hàng.
Hoặc bạn có thể hỏi những câu kiểu như: “Nếu anh thích nó, tại sao anh không mua nó?” hoặc: “Nếu anh thích nó, tại sao anh không dùng nó?”
Mời khách hàng ra quyết định mua hàng là một cách thức đơn giản nhưng đầy sức mạnh để kết thúc cuộc chào bán.
Bạn của tôi có đại lý bất động sản thành công (anh bây giờ đã nghỉ hưu). Anh ấy nói với tôi rằng cái ngày sau khi tham dự buổi hội thảo chuyên đề về bán hàng của tôi, anh ấy đã dẫn một cặp vợ chồng đi xem một căn nhà. Khi họ ra khỏi căn nhà và bước vào ô tô, anh ấy quay lại nhìn họ và hỏi: “Anh chị có thích căn nhà không?”
Cặp vợ chồng nhìn nhau và sau đó nhìn anh ấy và nói rằng đó có vẻ là một căn nhà đẹp. Sau đó anh ấy phản ứng lại một cách đầy vui vẻ: “Thế tại sao anh chị lại không mua nó nhỉ?”
Cặp vợ chồng tỏ ra hơi ngạc nhiên. Rõ ràng là chưa có ai từng mời họ mua một căn nhà trước đó. Họ nhìn nhau và sau đó lại nhìn anh ấy, rồi nói: “Ồ, đúng rồi, tại sao lại không nhỉ?”
Bạn của tôi viết phiếu bán hàng ngay trước căn nhà. Anh ấy bắt đầu đặt câu hỏi này cho tất cả các khách hàng tiềm năng. Doanh số của anh ấy tăng lên 32% ngay tháng tiếp theo và cứ mãi tiếp tục tăng lên sau đó. Chỉ trong vòng vài năm, anh ấy đã có đủ tiền để nghỉ hưu với tư cách là một trong số những người bán hàng được trả lương cao nhất trong ngành đó.
Phần khó nhất trong việc học một công cụ kết thúc cuộc chào bán là có được lòng dũng cảm thể thử nói câu này với vị khách hàng mà bạn đang chào bán sản phẩm. Bạn phải dồn hết can đảm và thốt ra câu nói này, một lần thôi. Sau đó, bạn có thể nói đi nói lại câu này, bất cứ lúc nào thích hợp. Vậy, tại sao bạn không thử dùng nó nhỉ?