Công cụ kết thúc cuộc chào bán
KẾT THÚC BẰNG SỰ HƯỚNG DẪN
Đây là một trong số những công cụ kết thúc cuộc chào bán có tác dụng tốt nhất đã được khám phá ra cho đến thời điểm này. Khả năng thành công của bạn khi sử dụng công cụ này sẽ lên tới 70% nếu đó là một khách hàng thật sự tiềm năng. 10% những người bán hàng thành công nhất trong lĩnh vực của họ sử dụng công cụ này nhiều hơn tất cả những công cụ kết thúc cuộc chào bán khác, đặc biệt là với những giao dịch phức tạp, khi mà sản phẩm/dịch vụ được chào bán liên
quan đến một chuỗi các yếu tố khác nhau và mối quan hệ bán hàng sẽ phát triển tốt đẹp sau khi giao dịch được hoàn tất.
Bạn hỏi khách hàng: “Sản phẩm/dịch vụ này có ý nghĩa gì với anh/chị không?” Nếu khách hàng của bạn nói những câu kiểu như: “Ồ, nó có vẻ tốt đấy,” thì sau đó bạn có thể kết thúc cuộc chào bán bằng cách nói: “Vậy thì, bước tiếp theo sẽ là…” rồi mô tả chi tiết kế hoạch hành động và quy trình mua hàng cũng như các bước để có thể
sở hữu sản phẩm/dịch vụ.
Chẳng hạn như: “Vậy thì bước tiếp theo là tôi cần anh ký vào hai mẫu này, một tấm séc trị giá 1.145 đô la từ anh và địa chỉ giao hàng. Tôi sẽ mang thông tin này về văn phòng làm việc và chuyển vào hệ thống, và sản phẩm sẽ được chuyển cho anh vào chiều thứ năm, cùng với một bản giải thích rõ ràng về chế độ bảo hành của chúng tôi. Anh thấy thế nào?”
Khi kết thúc bằng việc hướng dẫn, bạn đang “mặc định là có giao dịch”. Bạn đang hành động như thể khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm/dịch vụ của mình, thậm chí mặc dù khách hàng chưa hề nói “có” với bất cứ vấn đề gì.
Đôi khi công cụ này còn được gọi là cái kết “làm như đã bán được hàng”, bởi bạn nói chuyện như thể khách hàng đã nói: “Được thôi, tôi sẽ mua nó, tiếp theo tôi phải làm gì?” Việc sử dụng kết thúc bằng sự hướng dẫn cần ở bạn lòng tự tin, thái độ quả quyết và sự thẳng thắn. Một khi bạn đã sử dụng nó một đôi lần, bạn sẽ thấy bản thân mình sử dụng nó hết lần này đến lần khác, và thường xuyên gặt hái thành
công.