Công thức để trả lời những sự phản đối rất đơn giản: Trả lời sự phản đối một cách lịch sự và chuyên nghiệp, cung cấp bằng chứng dưới dạng thư xác nhận hoặc một cái gì đó từ tài liệu bán hàng của bạn, đề nghị khách hàng tiềm năng xác nhận rằng bằng chứng đó đã trả lời được câu hỏi hay mối quan tâm của anh ấy, và sau đó tiếp tục với bài chào bán của bạn.
Hãy nhớ, lý do phản đối là những bậc thang trong chiếc thang đưa bạn đến với thành công trong công việc bán hàng. Khách hàng tiềm năng càng quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp bao nhiêu thì họ sẽ càng đưa ra nhiều lý do phản đối bấy nhiêu. Đó là một dấu hiệu tốt. Khi bạn nghe thấy một lý do phản đối, bạn nên thể hiện sự biết ơn và sau đó biến lý do phản đối thành lý do để mua hàng.
Luyện tập môn võ Nhu thuật (jujutsu)(2) lý do phản đối. Nhu thuật dịch thẳng từ tiếng Nhật ra có nghĩa là “nghệ thuật lịch thiệp” hay “công cụ linh động”. Nó là một môn võ thuật được phát triển để chiến đấu với kẻ thù hùng
mạnh bằng cách sử dụng năng lượng của kẻ tấn công thay vì chống lại nó.
Để làm chủ nhu thuật sự phản đối, hãy làm theo cách sau:
Đừng sử dụng bất cứ một cụm từ mang ý nghĩa phản đối nào, đặc biệt là trong phần mở đầu của cuộc trò chuyện. Lường trước và xác định những lý do phản đối với vai trò của khách hàng tiềm năng. Nếu họ sử dụng chúng chỉ để tranh cãi, họ sẽ ngừng cảnh giác.
Xen kẽ câu trả lời cho những lý do phản đối thường gặp trong bài chào bán của bạn. Lý tưởng nhất là bỏ qua tất cả những lý do phản đối bất cứ khi nào có thể và tiến thẳng đến việc hoàn tất giao dịch.
- MT
BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG
Dưới đây là một số bài tập để giúp bạn trả lời những sự phản đối trong tương lai một cách hiệu quả hơn:
1. Ba lý do phản đối thường gặp nhất mà bạn nhận được trong lần đầu liên hệ với khách hàng tiềm năng là gì?
2. Hoàn thành câu sau: “Tôi có thể bán hàng cho tất cả mọi người mà tôi nói chuyện với nếu người đó không nói…”
3. Ba lý do phản đối nhằm mục đích không mua sản phẩm/ dịch vụ được chào bán thường gặp nhất mà bạn nhận được ở cuối mỗi cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng là gì?
4. Ba cách để bạn có thể xử lý những lý do phản đối liên quan đến vấn đề giá cả, đặc biệt là khi khách hàng nói rằng giá sản
5. Ba câu khẳng định có tác dụng mạnh nhất mà bạn sử dụng để vô hiệu hóa những lý do phản đối trong cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng của bạn là gì?
6. Ba việc bạn có thể làm để khuyến khích khách hàng đưa ra lý do phản đối và bộc lộ bất cứ nỗi lo lắng nào mà họ có thể có về việc mua sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì?
7. Trình bày ba ví dụ của việc “hiểu không rõ ràng” mà khách hàng có thể có, những điều khiến họ chậm trễ trong việc ra quyết định mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn chào bán khi bạn kết thúc bài chào bán của mình.
8. Cuối cùng, nếu có một việc mà bạn muốn làm ngay lập tức sau những gì đã học từ chương này, bạn sẽ làm gì?
CHƯƠNG 10