Quy tắc: Sẽ chẳng có giao dịch nào được thực hiện mà không có sự phản đối.
Bạn cần luôn nhớ ba điều: Đầu tiên, việc khách hàng tiềm năng phản đối là một dấu hiệu tốt thể hiện sự quan tâm của họ đến sản
phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Nếu khách hàng ngồi đó một cách thụ động, không hỏi bất cứ một câu hỏi nào và cũng chẳng tham gia vào cuộc trò chuyện bán hàng, đó là dấu hiệu cho thấy khách hàng không thực sự quan tâm đến những gì bạn đang nói.
Thứ hai, việc phản đối là dấu hiệu chỉ ra rằng bạn đã chạm đến được dây thần kinh cảm xúc của khách hàng tiềm năng. Và chỉ khi khách hàng tiềm năng thực sự chú ý tới bài chào bán sản phẩm/ dịch vụ của bạn thì bạn mới có cơ hội thực hiện giao dịch, dù là kiểu giao dịch nào đi chăng nữa.
Thứ ba, những giao dịch thành công gặp phải lý do phản đối
nhiều gấp hai lần những giao dịch không thành công. Hàng ngàn cuộc trò chuyện để bán hàng đã được ghi hình lại. Những gì chúng tôi đã quan sát được là khách hàng, những người cuối cùng sẽ mua sản phẩn, phản đối nhiều hơn những người không hề mua sản phẩm rất nhiều.
Khi bạn đi câu cá và bạn quăng dây, bạn hi vọng sẽ có một chú cá cắn câu. Bạn ngồi chờ đợi và hi vọng cần câu sẽ bị giật mạnh, một dấu hiệu cho thấy một chú cá đã quan tâm đến miếng mồi của bạn. Không có cú giật mạnh và sự quẫy đạp chống đối đó, bạn sẽ chẳng bao giờ có cơ hội để câu được bất cứ một chú cá nào.
Cũng như vậy, khi một khách hàng tiềm năng bắt đầu phản đối và hỏi bạn những câu hỏi về lời chào bán sản phẩm/dịch vụ của bạn, việc này cũng giống như khi cần câu của bạn bị giật mạnh. Nó đồng nghĩa với việc khách hàng bắt đầu quan tâm. Nó đồng nghĩa với việc khách hàng bắt đầu di chuyển từ vị trí của một người đang đa nghi và trung lập sang vị trí của một người quan tâm và tò mò. Đó là một dấu hiệu tốt.