Để đảm bảo việc liên tục bán lại và bán hàng thông qua sự giới thiệu, hãy tập trung vào xây dựng mối quan hệ tốt cùng với sự tín nhiệm từ lần liên hệ đầu tiên với khách hàng. Hãy hỏi các câu hỏi, lắng nghe chăm chú câu trả lời, và đặt bản thân vào vị trí của một nhà cố vấn uy tín trước vị khách hàng tiềm năng này. Dành thời gian để tìm hiểu mọi điều có thể về vị khách hàng này để anh ấy biết bạn, thích bạn và tin tưởng bạn hơn bất cứ một người nào khác.
Dành thời gian để xây dựng sự tín nhiệm của bạn bằng cách chứng minh năng lực cá nhân và năng lực của công ty bạn trong việc thỏa mãn nhu cầu và giải quyết các vấn đề của khách hàng.
Phát triển một chiến lược duy trì mối quan hệ, thậm chí là trước khi bạn gặp khách hàng lần đầu tiên. Lấy một mẩu giấy và ghi vào đó
danh sách những việc bạn sẽ làm, từ cuộc gặp gỡ đầu tiên trở đi, để đảm bảo rằng khách hàng luôn giữ được cảm giác vui vẻ, hài lòng và có được những cảm giác tốt đẹp về bạn đủ để sẵn sàng giới thiệu bạn với những người khác. Hãy nhớ, bạn chỉ mất 1/15 thời gian, năng lượng, chi phí mà bạn cần để thực hiện những cuộc gọi ngẫu nhiên hay cho một vị khách mà bạn thu hút được thông qua hoạt động tìm kiếm khách hàng thông thường, để bán được hàng cho một vị khách được giới thiệu.
Phục vụ khách hàng của bạn tốt hơn bất cứ một người nào khác. Liên tục hỏi: “Làm thế nào để chúng tôi có thể phục vụ anh tốt hơn? Làm thế nào để chúng tôi có thể cải thiện dịch vụ với anh trong tương lai?”
Và cho dù khách hàng có nói gì chăng nữa, hãy luôn phản hồi lại bằng câu: “Chúng tôi sẽ giải quyết vấn đề này ngay lập tức!” Bất cứ khi nào bạn cam kết sẽ làm việc luôn, nhanh chóng và ngay lập tức cho khách hàng của mình, bạn sẽ xây dựng được lòng tin và sự tín nhiệm ở khách hàng. Bạn khiến khách hàng cảm thấy vui vẻ, do đó sẽ quyết định chọn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì của bất cứ người nào khác.
Phát triển một chiến lược phục vụ và bán hàng cho khách hàng có thể giúp bạn có được và giữ được vị khách đó trong suốt cuộc đời. Đây là nền tảng của một sự nghiệp bán hàng kiệt xuất và cũng là nền tảng của thành công dài lâu trong kinh doanh.
Một số người nói rằng hẳn là sẽ có một quy tắc nào đó tốt hơn quy tắc Vàng để có được cuộc sống hiệu quả, nhưng chưa có ai khám phá ra nó. Quy tắc Vàng khẳng định rằng: “Làm cho người khác
những điều bạn muốn họ làm cho mình.” Trong bán hàng và kinh doanh, việc áp dụng quy tắc này khá đơn giản: “Hãy cư xử với khách hàng theo cách bạn muốn họ cư xử với bạn nếu hai người đổi vai cho nhau.”
Nói một cách đơn giản nhất, Quy tắc Vàng là lý do để thành công trong kinh doanh. Đó cũng là lý do để thành công trong sự nghiệp, hạnh phúc trong cuộc sống cá nhân, thành công trong cuộc sống gia đình. Khi bạn thực hành Quy tắc Vàng với khách hàng tiềm năng và khách hàng của mình, bạn có thể sẽ không bao giờ mắc bất cứ một sai lầm nào nữa.
Cách tiếp cận nhằm phục vụ khách hàng này không phải ngẫu nhiên mà có. Nó yêu cầu bạn lập kế hoạch, thảo luận, kết hợp và đào tạo tất cả những người tiếp xúc với khách hàng một cách cẩn thận. Những người nỗ lực hơn cả mức được yêu cầu nhằm làm hài lòng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cần phải được tưởng thưởng và ghi nhận. Tất cả những người bán hàng và doanh nghiệp thành công đều được biết đến bởi cách hành xử tốt đẹp của họ với khách hàng. Đó cũng phải là mục tiêu của bạn.
Chương 4 đã cung cấp cho bạn những bước chi tiết để xây dựng mối quan hệ, bao gồm cả những khía cạnh quan trọng trong tâm lý của khách hàng mà bạn cần nhớ để giữ được mối quan hệ sau khi đã hoàn tất giao dịch.
Có lẽ quy tắc quan trọng nhất trong bán hàng là “bán cho khách hàng tiềm năng của bạn những thứ mà bạn sẽ
muốn mua nếu đứng ở vị trí của họ”. Tất cả mọi người đều có những mong muốn, nhu cầu và cách giao tiếp cũng như cách được giao tiếp khác nhau. Hãy dành thời gian để tìm hiểu xem họ thiên về cảm xúc hay thiên về lý trí.
Những khách hàng thiên về cảm xúc sẽ hoàn toàn bị hấp dẫn bởi lòng nhiệt tình, khả năng thuyết phục và năng lượng cá nhân của bạn. Những khách hàng thiên về lý trí sẽ muốn bạn thuyết phục họ bằng những chứng cớ đã được chứng minh, giấy chứng nhận và con số.
Lắng nghe câu hỏi cũng như nhận xét của họ và chuẩn bị để có những sự điều chỉnh bài chào bán của bạn sao cho phù hợp để bạn có thể trình bày một tình huống hấp dẫn với cả hai kiểu khách hàng.
Làm tất cả những gì có thể để biến khách hàng của bạn thành các nhà vô địch. Đôi khi, một trong số những khách hàng của bạn sẽ cố gắng hết sức để giới thiệu khách hàng mới cho bạn. Cách tốt nhất để khuyến khích hành vi này là đền đáp lại lòng nhiệt tình của họ. Thay vì ngồi đợi khách hàng của bạn tiến bước, hãy tìm cách
giới thiệu công việc cho những vị khách tốt nhất của bạn. Việc bạn giới thiệu công việc cho người khác sẽ thêm một khoản vào cột có trong “tài khoản có đi có lại” của bạn. Tài khoản của bạn trong ngân hàng này sẽ luôn luôn cân bằng với những lợi ích mà bạn nhận được từ những phi vụ kinh doanh mới.”
– MT
BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG
Dưới đây là một số bài tập và câu hỏi mà bạn có thể dùng để có được nhiều sự bán lại và giới thiệu hơn nữa.
1. Liệt kê ba hành động bạn có thể thực hiện với mọi khách hàng để tăng khả năng khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn một lần nữa.
2. Tại sao việc bán hàng lần thứ hai và lần thứ ba lại quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng lần đầu tiên?
3. Tại sao bán lại và bán hàng thông qua việc được giới thiệu lại dễ dàng hơn và đem lại nhiều lợi nhuận hơn là tìm kiếm khách hàng tiềm năng và khách hàng mới?
4. Tại sao marketing truyền miệng lại rất quan trọng trong công việc bán hàng ngày nay?
5. Làm thế nào để bạn có thể tăng được số lượng khách hàng mà bạn có được từ việc được giới thiệu?
6. Đâu là ba lý do khiến khách hàng bỏ đi?
7. Làm thế nào để bạn có thể phục vụ khách hàng tốt đến mức họ mua sản phẩm/dịch vụ từ bạn hết lần này đến lần khác?
8. Cuối cùng, nếu có một hành động mà bạn sẽ làm ngay sau những gì đã học được từ chương này, bạn sẽ làm gì?
CHƯƠNG 12