thể đánh mất họ
Hãy tưởng tượng rằng bạn không thể tìm kiếm khách hàng thêm nữa. Bạn sẽ làm gì để tiếp tục bán được hàng? Bằng cách gặp lại tất cả các khách hàng trước đây của mình, bạn có thể sẽ ngạc nhiên khi nhận thấy một con số khổng lồ những cơ hội bán hàng mà bạn đã bỏ sót.
Chìa khóa để thành công ở đây là cư xử với tất cả mọi khách hàng, mỗi ngày, như thể bạn đang bên bờ vực của việc sẽ mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh. Hãy tưởng tượng rằng mọi khách hàng đều đang ngồi đó, nhìn vào bản đề xuất của một thậm chí là vài đối thủ cạnh tranh với bạn và cân nhắc về việc chuyển sang làm việc với các đối tác đó và không bao giờ quay trở lại. Nếu điều này xảy ra, đặc biệt là với những vị khách quan trọng nhất của bạn, bạn sẽ làm điều gì khác biệt trong hoạt động chăm sóc khách hàng của mình?
Rất nhiều năm trước, tôi đã phát triển mối quan hệ khách hàng thân thiết với một công ty ở Chicago. Qua nhiều năm, trong những chuyến đi của mình, tôi sẽ thận trọng ghé qua Chicago để ghé thăm khách hàng này, đôi khi dành vài giờ với các lãnh đạo cấp cao của công ty, mời họ đi ăn tối và đưa ra những ý tưởng cũng như lời khuyên về cách cải thiện công việc kinh doanh của họ với sản phẩm/dịch vụ mà tôi cung cấp.
Qua nhiều năm, họ ngày càng sử dụng nhiều sản phẩm của công ty tôi hơn. Các đối thủ cạnh tranh của tôi tỏ ra ghen tỵ. Họ đã liên tục hỏi tôi xem làm thế nào để tôi có thể bán được quá nhiều hàng cho công ty này, từ năm này qua năm khác. Trong một thời gian dài, tôi thực sự không biết phải nói gì với họ.
Rồi, một ngày, trong bữa tối với khách hàng của tôi, họ nói cho tôi câu trả lời. Họ nói: “Lý do chúng tôi mua rất nhiều hàng của anh, từ năm này qua năm khác là bởi anh là người duy nhất trong số các nhà cung cấp thường xuyên ghé thăm chúng tôi, gần như hàng tháng, mặc dù chúng tôi biết rằng anh thường xuyên phải đi theo một hướng khác hẳn để đến được Chicago. Và bởi thường xuyên gặp anh, chúng tôi cảm thấy rất thoải mái với anh và muốn được làm việc với anh thay vì với các đối thủ cạnh tranh của anh.”