Khách hàng ngày nay đã trở nên khó thuyết phục hơn bao giờ hết. Khi nền kinh tế phát triển nhanh chóng, họ ít cân nhắc hơn và mua nhanh hơn. Họ lúc nào cũng vội vã, và họ có tiền để tiêu. Nhưng khi những hoạt động kinh tế chùng xuống, lòng nhiệt tình của khách hàng dành cho bất cứ một thứ gì đắt đỏ hay mới mẻ cũng giảm theo. Cụ thể là, thành công trong bán hàng ngày nay phải đối mặt với nhiều thử thách hơn là bởi khách hàng ngày nay:
• Hiểu biết hơn về những sản phẩm/dịch vụ dành cho họ. Họ đã có nhiều kinh nghiệm trong việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn, hoặc sản phẩm/dịch vụ của một đối thủ cạnh tranh, hơn bao giờ hết. Họ cũng hiểu hơn về nhu cầu, mong muốn và yêu cầu cụ thể của bản thân. Họ đặt những tiêu chuẩn cao hơn cho sản phẩm/ dịch vụ, cụ thể là tiêu chuẩn về mặt chất lượng và những yêu cầu về mặt giá trị.
• Liên tục bị tiếp cận bởi các đối thủ cạnh tranh của bạn. Chỉ một cú kích chuột, mọi mẩu thông tin đã từng được viết về công ty của bạn, sản phẩm của bạn và toàn bộ nền công nghiệp sẽ hiện ra trước mắt đối thủ cạnh tranh cũng như khách hàng hay bất cứ một người nào có nhu cầu tìm hiểu thông tin. Cho dù bạn có cung cấp gì đi chăng nữa, đối thủ cạnh tranh của bạn cũng sẵn sàng cung cấp những thứ tương tự, và thường là những thứ tốt hơn và rẻ hơn.
• Có nhiều sự lựa chọn hơn bao giờ hết. Họ có thể mua từ bạn.
Họ có thể mua từ một trong số rất nhiều những đối thủ cạnh tranh của bạn. Chỉ có một thứ họ có ít hơn, đó là thái độ vội vàng khi ra một quyết định. Việc mua nó hôm nay, ngày mai hay năm sau thường
không mấy quan trọng với họ.
• Thiếu kiên nhẫn. Nếu họ có một nhu cầu thật sự cấp thiết, họ muốn được thỏa mãn ngay lập tức. Họ muốn có sản phẩm/dịch vụ
mà bạn đang cung cấp ngay lập tức. Nếu bạn không thể chuyển những sản phẩm/dịch vụ có chất lượng cao với số lượng theo yêu cầu thật nhanh sau khi họ quyết định mua nó, họ sẽ nhấc điện thoại lên và ngay lập tức liên hệ với đối thủ cạnh tranh của bạn, người có thể giao hàng sớm hơn. Có một sự thật không mấy may mắn về đời sống kinh doanh hiện tại, đó là nếu khách hàng tiềm năng nhận thấy rằng bạn không thể thỏa mãn nhu cầu của họ một cách nhanh chóng, họ sẽ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn và không bao giờ quay trở lại. Bạn sẽ không bao giờ có cơ hội được gặp lại và nói chuyện với những khách hàng này một lần nữa. Đối thủ cạnh tranh của bạn đã có được họ “trong suốt cuộc đời”.
Việc đạt được những kết quả tốt đẹp trong kinh doanh hiện nay đã trở nên khó hơn bao giờ hết. Nó đòi hỏi bạn phải gặp gỡ khách hàng tiềm năng nhiều hơn để tìm được những khách hàng thật sự tiềm năng và sau đó thuyết phục họ trở thành khách hàng của bạn. Nó đòi hỏi bạn phải gặp gỡ một vị khách hàng tiềm năng nhiều hơn để có thể hoàn tất được một giao dịch. Khách hàng đã trở nên cẩn thận hơn, kỹ lưỡng hơn và đa nghi hơn khi xem xét việc mua bất cứ thứ gì, họ cần rất nhiều thông tin và sự đảm bảo chắc chắn hơn trước khi có thể tiến tới việc ra quyết định mua hàng.
Cho dù bạn có bán sản phẩm đi chăng nữa, thì cũng chưa bao giờ có nhiều đối thủ cạnh tranh với bạn như bây giờ. Đối thủ cạnh tranh của bạn rất quyết đoán và năng nổ. Họ muốn hoạt động kinh doanh có kết quả tốt như bạn muốn và luôn sẵn sàng để làm việc chăm chỉ và chăm chỉ hơn bạn để đầu tiên là có được những kết quả đó, và sau đó là giữ được chúng.