đến vấn đề giá cả
Có một số cách thức đã được chứng minh là hiệu quả để xử lý những sự phản đối liên quan đến vấn đề giá cả, điều thường xuất hiện ở phần lớn các giao dịch. Quy tắc đầu tiên cần nhớ là bạn đừng bao giờ tranh luận với những sự phản đối liên quan đến vấn đề giá cả, đừng bao giờ cố gắng để giải thích hoặc bào chữa. Giá của sản phẩm đã được công ty của bạn cân nhắc rất kỹ lưỡng, dựa vào rất nhiều những yếu tố khác nhau. Do vậy bạn có thể tự hào về giá cả của bạn, trung thành với giá cả của bạn, và bảo vệ giá cả của bạn với thái độ dũng cảm và tự tin.
Khi khách hàng tiềm năng nói: “Giá sản phẩm của anh quá cao,” hoặc “Tôi có thể mua sản phẩm đó với giá thấp hơn ở các công ty khác,” bạn có thể trả lời bằng cách nói một trong ba điều sau:
Phản hồi 1: Tại sao anh lại nói thế? Thay vì tranh luận, công việc của bạn là tìm kiếm những lý do phía sau lý do phản đối liên quan đến vấn đề giá cả. Vấn đề thật sự đến từ đâu? Rất thường xuyên, khách hàng đã nhìn thấy hoặc nghe đến một sản phẩm tương tự có mức giá thấp hơn. Công việc của bạn là phải khám phá ra thông tin đó.
2: Tại sao anh/chị lại cảm thấy như thế? Bất cứ khi nào bạn hỏi một người xem họ cảm thấy như thế nào về một điều gì đó hoặc tại sao họ lại cảm thấy như vậy, họ sẽ luôn phản hồi với một câu trả lời
dưới một dạng thức nào đó. Đây là một câu hỏi tốt để đặt ra bất cứ khi nào bạn muốn kiểm soát bất cứ một cuộc trò chuyện nào.
Phản hồi 3: Giá cả có phải là vấn đề duy nhất mà anh/chị quan tâm không? Đặc biệt là khi khách hàng yêu cầu được biết giá của sản phẩm mà bạn đang giới thiệu trước cả khi bạn có một cơ hội để xác định chính xác nhu cầu của họ và thực hiện một bài chào bán thông minh, bạn phải đặt giá cả vào đúng vị trí của nó. Khi bạn đặt câu hỏi này ra cho một khách hàng, câu trả lời mà bạn chờ đợi sẽ là “không”.
Bạn có thể nói: “Thưa ngài Tiềm năng, tôi biết giá cả rất quan trọng với ngài. Chúng ta có thể nói về vấn đề này sau vài phút nữa được không?”
Đôi khi khách hàng sẽ nói: “Không, hãy cho tôi biết giá của sản phẩm, rồi tôi sẽ nói cho anh biết tôi có quan tâm đến nó hay không.”
Nhưng, như đã nói ở phần trước, việc đưa ra giá cả không đúng thời điểm sẽ giết chết giao dịch. Nếu giá cả mang tính tùy biến, phụ thuộc vào những gì khách hàng mua, và bạn đưa ra một mức giá dự tính ngay khi bắt đầu cuộc chào bán, bạn sẽ giết chết giao dịch. Khách hàng sẽ trở nên bị ám ảnh bởi mức giá và sẽ chẳng có giá trị nào để bù đắp hay biện minh cho nó, đơn giản là vì bạn chưa hề thực hiện bài chào bán của mình.
Trong trường hợp khách hàng cứ khăng khăng đòi biết giá cả, bạn có thể hỏi: “Thưa ngài tiềm năng, tôi biết là giá cả rất quan trọng,
nhưng hãy để tôi làm rõ một chút. Liệu giá cả có quan trọng hơn chất lượng của sản phẩm, dịch vụ lắp đặt, dịch vụ bảo đảm và bảo hành đi cùng sản phẩm, và những dịch vụ khác mà chúng tôi cung cấp cho anh? Liệu với anh giá cả có quan trọng hơn tất cả những yếu tố kia không?”
Lúc này, khách hàng sẽ thường nói: “Đúng, những yếu tố kia cũng quan trọng đối với tôi như giá cả vậy.” sau đó bạn có thể nói: “Điều đó thật tuyệt, tôi sẽ nói cho anh biết giá của sản phẩm, nhưng liệu tôi có thể hỏi anh một vài câu hỏi trước được không?” Sau đó, bạn ngay lập tức đưa ra một câu hỏi, và nắm quyền kiểm soát cuộc trò chuyện.
Dưới đây là một số ví dụ khác về những lý do phản đối liên quan đến vấn đề giá cả mà bạn có thể nghe từ khách hàng tiềm năng và
cách để phản hồi với một câu hỏi của chính bạn.
Khách hàng tiềm năng: Cái giá đó cao hơn cái giá mà tôi sẵn sàng chi trả.
Bạn: Chính xác là nó cao hơn bao nhiêu ạ?
Đây là một câu hỏi quan trọng để bạn đặt ra và chờ đợi câu trả lời từ khách hàng. Nếu sản phẩm của bạn có giá 1.200 đô la và khách hàng chỉ muốn trả 1.000 đô la, khoảng cách đó không quá xa. Bạn có thể tìm một cách để xử lý vấn đề này. Nhưng nếu sản phẩm của bạn có giá 1.200 đô la mà khách hàng của bạn lại chỉ muốn trả 500 đô la, khoảng cách giữa mong muốn của khách hàng và thực tế quá rộng để bạn có thể bước qua.
Khách hàng tiềm năng 1: Giá của nó quá đắt.
Bạn: “Quá đắt” ở đây là bao nhiêu?
Khách hàng tiềm năng 2: Anh có thể giảm giá xuống không?
Bạn: Tất nhiên rồi. Anh muốn bỏ tính năng, dịch vụ gì đi để có được giá thấp hơn nào?
Cả hai câu hỏi này đều sẽ khiến khách hàng cảm thấy hơi sốc một chút. Bạn buộc khách hàng phải suy nghĩ, theo một hướng tích cực, điều này thường khiến mối quan tâm về giá cả bị giảm đáng kể và biến mất.