Các nhà quản lý bán hàng và tiếp thị đã thực hiện nhiều cuộc khảo sát nhằm tìm hiểu xem những người bán hàng thực sự làm việc bao lâu trong một ngày bình thường. Trong một cuộc khảo sát được thực hiện năm 1928, sau khi theo dõi các đối tượng phỏng vấn bằng đồng hồ bấm giờ, các nhà quản lý kết luận rằng trung bình một người bán hàng làm việc khoảng 90 phút mỗi ngày, tương đương với khoảng từ một đến một tiếng rưỡi trên tám tiếng theo quy định. Phần thời gian còn lại đã được dành để đi loanh quanh trong văn phòng, nói chuyện phiếm với đồng nghiệp, ra ngoài ăn trưa và nghỉ uống cà phê. (Ngày nay, chúng ta còn phải làm việc trên máy tính, kiểm tra thư điện tử và đi lại.)
Qua nhiều năm, bất chấp những lợi ích của các khóa học quản lý thời gian chuyên sâu, các buổi hội thảo và diễn thuyết chuyên về truyền cảm hứng và động lực cùng sự chỉ dẫn ở hầu hết những hệ thống quản lý thời gian, những người bán hàng bình thường vẫn làm việc khoảng 90 phút mỗi ngày, theo một nghiên cứu được thực hiện gần đây ở Đại học Columbia.
Bất cứ khi nào tôi chia sẻ thông tin này với người bán hàng, họ cũng luôn luôn phản đối và khẳng định rằng kết quả nghiên cứu này không áp dụng được với họ. Do vậy sau đó tôi hỏi họ: “Đâu là khoảng thời gian bạn thực sự làm việc trong ngày?”
Bạn chỉ thực sự làm việc khi bạn đang tìm kiếm, chào bán hoặc chăm sóc khách hàng. Bạn không làm việc khi bạn đang lái xe đến gặp gỡ khách hàng, uống cà phê, kiểm tra thư điện tử hoặc ra ngoài ăn trưa với bạn bè. Bạn đang không làm việc khi bạn ngồi trong văn phòng, đọc hoặc chuẩn bị tài liệu cho việc bán hàng. Tất cả những hoạt động đó đều là những hoạt động khởi động. Nhưng chúng không thực sự là công việc bán hàng.
Bạn chỉ đang thực sự làm việc khi bạn mặt đối mặt với một vị khách hàng thực sự tiềm năng. Chúng tôi gọi đó là “thời gian gặp mặt”. Tất cả những việc khác đều không phải là làm việc. Nó chỉ đơn thuần là hoạt động khởi động và điều hòa, giống như một vận động viên trước và sau khi tham gia cuộc đấu thật sự.