Ngày xửa ngày xưa, có một đại lý bán hàng nằm trong Fortune 500 đã liên tục bị xếp hạng là một đại lý bán hàng kém hiệu quả nhất trên thế giới. Trong số 2000 văn phòng, nó liên tục đứng thứ 2000 khi xem xét hiệu quả và thành tích bán hàng, thậm chí mặc dù nó được đặt ở một thành phố lớn và rất phồn vinh.
Một ngày, trong sự tuyệt vọng, công ty cử một nhà quản lý kinh doanh từ West Coast thay đổi tình trạng hiện tại của công ty, thậm chí mặc dù nhà quản lý kinh doanh trước đã thất bại hoàn toàn. Công ty gửi một thông báo đến tất cả các nhân viên kinh doanh rằng người quản lý kinh doanh mới sẽ có mặt ở văn phòng vào đầu giờ sáng ngày thứ Hai, lúc 8 giờ, và mọi người đều phải có mặt ở đó để tham dự cuộc họp của bộ phận kinh doanh.
Lúc 8 giờ sáng ngày thứ Hai, những người bán hàng bắt đầu xuất hiện, mang theo cốc cà phê của mình trên tay, nói chuyện, cười đùa.
Lúc 8h15, hầu hết những người thuộc đội ngũ bán hàng đã có mặt. Người quản lý bán hàng mới giới thiệu bản thân với từng người, hỏi và nhớ tên của họ, và sau đó triệu tập cuộc họp bộ phận kinh doanh. Anh ấy mở đầu với một câu hỏi: “Điều gì các anh chị không
nhìn thấy trong văn phòng này?”
Những người bán hàng nhìn xung quanh và đi tới đi lui, không hiểu người quản lý kia đang muốn nói đến cái gì. Sau đó anh ấy nói: “Các anh chị không nhìn thấy bất cứ một khách hàng nào trong văn phòng này. Công việc của các anh chị là đến gặp gỡ khách hàng. Do vậy, nếu không có một khách hàng nào trong văn phòng, các anh chị cũng không nên ở văn phòng.
Sau đó anh ấy đứng lên và nói: “Cuộc họp bộ phận kinh doanh đã kết thúc. Tôi muốn tất cả mọi người ra khỏi văn phòng và gặp gỡ khách hàng trong suốt cả ngày. Cám ơn các anh chị rất nhiều.” Lịch sự nhưng đầy thuyết phục, anh ấy đẩy tất cả mọi người ra khỏi văn phòng, đến hành lang và vào thang máy.
Những người bán hàng rất khó chịu. Họ đã quen với việc sử dụng nửa ngày thứ Hai để nói về kỳ nghỉ cuối tuần của họ và những
chương trình trò chơi trên ti vi. Giờ đây, không một lời cảnh báo trước, họ bị đẩy ra ngoài để tìm kiếm khách hàng. Họ nên làm gì bây giờ?
Một số người nói: “Đồ chết tiệt, tôi sẽ ra phố và uống nốt cốc cà phê của mình.” Những người khác nói: “Đồ quỷ tha. Chúng ta đã tìm kiếm khách hàng đủ rồi, giờ thì tôi sẽ đi gặp gỡ họ.”
Ngày tiếp theo, khi họ đến văn phòng và tham gia cuộc họp bộ phận kinh doanh lúc 8 giờ sáng, họ nhận thấy tất cả bàn ghế của họ đã bị rời đi. Chẳng còn chỗ nào để ngồi cả. Người quản lý bán hàng chỉ đạo một cuộc họp đứng, nói: “Vì không có khách hàng nào ở trong văn phòng này cả, mà công việc của anh chị lại là dành thời gian với khách hàng, nên tôi đã bán tất cả bàn ghế đi rồi vì các anh chị sẽ không cần đến chúng nữa. Chúng tôi đã đặt một số bộ bàn ghế trong những căn phòng nhỏ trong trường hợp các anh chị tiếp khách ở văn phòng nhưng quan trọng hơn, tôi muốn các anh chị ra ngoài gặp gỡ khách hàng trong suốt cả ngày. Chúc một ngày tốt lành!”
Cuộc họp bộ phận kinh doanh kết thúc, anh ấy đứng đó và chờ cho đến khi tất cả mọi người đều rời đi rồi trở lại với công việc của mình.
Trong số 32 nhân viên kinh doanh làm việc trong văn phòng đó, có 10 người từ chối việc chấp nhận chế độ cai trị này. Họ bỏ việc và tìm những công việc khác có thể dễ dàng hơn rất nhiều. 22 người rời đi và bắt đầu gặp gỡ khách hàng, bắt đầu bán được hàng, thậm chí là nhiều hàng hơn nữa. Họ càng bán được nhiều hàng, họ càng trở nên tích cực và tận tụy hơn, vì một động cơ rất rõ rệt.
Trong vòng sáu tháng, tình hình bán hàng của đại lý này bắt đầu được cải thiện so với các đại lý khác. Vào cuối năm đó, nó đứng thứ 1000 trong số 2000 đại lý. Vào cuối năm thứ hai, nó đứng vào top 10, và vào cuối năm thứ ba, nó là đại lý bán hàng số một trên thế giới trong danh sách Fortune 500.
Lý do rất đơn giản, người quản lý kinh doanh, người đã trở thành một ngôi sao sáng trong ngành này, có một công thức cực kỳ đơn
giản: Buộc các nhân viên kinh doanh phải ra ngoài và tham dự những cuộc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng trong suốt cả ngày. Mọi vấn đề khác đều sẽ tự vận hành. Và nó đã thực sự hiệu quả.