Trong chương 4, chúng tôi đã trình bày một mô hình bán hàng mới. Mô hình này cho bạn một kế hoạch chi tiết nhằm giảm căng thẳng cho cái kết của cuộc trò chuyện với cả người bán hàng và khách hàng. Điều này giúp chuyển sự tập trung chú ý trong cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng từ việc yêu cầu khách hàng ra một quyết định thành việc tập trung vào cách thức bạn có thể giúp vị khách hàng đó cải thiện cuộc sống hay công việc của mình với những thứ bạn đang bán.
Việc xây dựng lòng tin chiếm 40% cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng. Bạn xây dựng lòng tin bằng cách dành thời gian dể đặt ra những câu hỏi và để xác định trước nhu cầu của khách hàng một cách cẩn thận và thấu đáo. Bạn càng hỏi nhiều câu hỏi về nhu cầu, mong muốn, những mối quan tâm thật sự của khách hàng là gì, và sau đó lắng nghe câu trả lời một cách chăm chú, niềm tin mà bạn tạo dựng được trong tâm trí khách hàng sẽ càng lớn.
Trong tâm trí khách hàng, niềm tin vào người bán hàng và cảm giác căng thẳng hay nỗi sợ hãi có sự tỉ lệ nghịch với nhau. Khách hàng càng tin tưởng và tín nhiệm bạn bao nhiêu thì họ sẽ càng ít sợ hãi, nghi ngờ hay lo lắng khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn bấy nhiêu. Khi sự tín nhiệm và lòng tin của khách hàng vào bạn đã lên đến mức tột đỉnh, nỗi sợ hãi khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ biến mất
hoàn toàn.
Trong bài chào bán, thay vì cố gắng để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, hãy kết nối những lợi ích mà họ có thể nhận được khi mua sản phẩm của bạn với nhu cầu thật sự. Bạn chỉ ra rằng dựa vào những gì khách hàng đã nói (sẽ không có ai đi tranh cãi với những thông tin của chính mình) thì sản phẩm/dịch vụ của bạn là một giải pháp lý tưởng cho vấn đề của khách hàng hoặc là cách tốt nhất để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực này. Bằng cách cẩn thận xác định nhu cầu của khách hàng, và sau đó bằng cách thỏa mãn những nhu cầu đó của khách hàng trong cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng của bạn, khách hàng sẽ tự kết luận là sản phẩm/dịch vụ của bạn là sự lựa chọn tốt nhất.
Nếu bạn đã xây dựng được lòng tin bằng cách xác định nhu cầu và giới thiệu sản phẩm của bạn như một sự lựa chọn tốt nhất dựa vào những nhu cầu đó, thì phần kết và xác nhận – 10% cuối cùng của giao dịch – sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.