L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
THI GIAN Ờ
S d ng b ng bi u, mô hình, con sử ố
THI GIAN Ờ
H u h t m i ngầ ế ọ ười nghĩ r ng m t cu c đàm phán đ u có kh i đ u và k tằ ộ ộ ề ở ầ ế thúc xác đ nh. H n n a, cu c đàm phán b t đ u và k t thúc qua quá trìnhị ơ ữ ộ ắ ầ ế trao đ i gi a hai bên đ i tác. T t c đ u ch a đúng.ổ ữ ố ấ ả ề ư
M t trong s đ i bi u c a chúng tôi mu n độ ố ạ ể ủ ố ược ch b o nên dùng chi nỉ ả ế lược gì đ đ ngh nâng lể ề ị ương khi báo cáo thường niên v i ông ch . T t cớ ủ ấ ả các phương pháp ch đ s d ng khi báo cáo tr c ti p. Cô y không h quanỉ ể ử ụ ự ế ấ ề tâm t i vi c s p đ t trớ ệ ắ ặ ước và thông tin c n thi t đ có đầ ế ể ược cu c đàm phánộ thành công. Cô y không h l u tâm t i nh ng vi c nh tóm t t nh ng côngấ ề ư ớ ữ ệ ư ắ ữ vi c mình đã hoàn thành năm trệ ước; đ ý đ n nh ng m c tiêu c a ông chể ế ữ ụ ủ ủ và cho bi t nh ng gì cô y có th giúp ông ch đ t đế ữ ấ ể ủ ạ ược nh ng m c tiêuữ ụ đó; xem xét nh ng m c lữ ứ ương mà ông ch đã đ a ra trủ ư ước đây; và xác đ nhị rõ m c đích c a cô y trong cu c đàm phán. Có m t đi u mà cô y khôngụ ủ ấ ộ ộ ề ấ nh n ra đậ ược là vi c đàm phán m c lệ ứ ươngđã di n ra ngay t khi cô y b tễ ừ ấ ắ
đ u làm vi c cho công ty cho đ n khi cô đi làm cho công ty khác. H u h tầ ệ ế ầ ế các cu c đàm phán đ u là m t quá trình liên t c.ộ ề ộ ụ
M c dù nhi u ngặ ề ười không đ ý đ n, nh ng th i gian và s n l c nhể ế ư ờ ự ỗ ự ả hưởng tr c ti p đ n cu c đàm phán. Nh ng ngự ế ế ộ ữ ười đi đàm phán đ u ph iề ả tr m t giá đ t m i có th nh n ra đả ộ ắ ớ ể ậ ược đi u này. Năm 1991, Ronald Coaseề được trao gi i Nobel Kinh t cho công trình nghiên c u chi phí giao d ch.ả ế ứ ị Ông ch ra r ng giá tr c a s tho thu n s gi m b i lỉ ằ ị ủ ự ả ậ ẽ ả ở ượng th i gian và sờ ự n l c đ đi đ n tho thu n. Chi phí giao d ch bao g m th i gian và s nỗ ự ể ế ả ậ ị ồ ờ ự ỗ l c c a b n, đ i tác và nh ng ai tham gia trong cu c đàm phán. Trong m tự ủ ạ ố ữ ộ ộ cu c th o lu n, chúng tôi đã đ a ra m t ví d vui nh th này: " B n đi muaộ ả ậ ư ộ ụ ư ế ạ ô tô và b n nghĩ b n có th đàm phán gi m b t $5. B n có th dành bao th iạ ạ ể ả ớ ạ ể ờ gian đ đ t để ạ ược m c đích đó/ B n càng đó lâu, c h i gi m đụ ạ ở ơ ộ ả ược giá càng nhi u". Khi m t ngề ộ ườ ưi đ a ra con s là 5 ti ng đ ng h , thì m t ngố ế ồ ồ ộ ười khác đã h i ngay l i "V y th i gian c a anh đáng giá bao nhiêu v y?".ỏ ạ ậ ờ ủ ậ
Th i gian đóng m t vai trò quan tr ng trong đàm phán. Bình thờ ộ ọ ường, cu cộ đàm phán ch đỉ ược đúc rút trong 20% th i gian cu i cùng. Đi u này tuânờ ố ề theo m t quy t c thú v cũng độ ắ ị ược áp d ng vào cu c s ng. Quy lu t này cóụ ộ ố ậ tên quy lu t 80/20, hay Quy t c Pareto (sau Vilfredo Pareto, m t nhà xã h iậ ắ ộ ộ h c và kinh t h c ngọ ế ọ ười Italia đã đ nh nghĩa quy t c này). Quy t c nêu rõ:ị ắ ắ "20% nh ng gì b n làm t o nên 80% k t qu ; ngữ ạ ạ ế ả ượ ạc l i, 80% nh ng gì b nữ ạ làm ch t o nên 20% k t qu ".ỉ ạ ế ả
Trong khi đàm phán, đi u này có nghĩa là 80% k t qu đề ế ả ược tho thu nả ậ trong 20% th i gian cu i. Chúng ta có th th y đờ ố ể ấ ược trong k t qu th oế ả ả lu n đã nêu trên. Khi nh ng ngậ ữ ười tham d th o lu n v i nhau, ngự ả ậ ớ ười chủ trì cu c h p th nh tho ng s nh c h đã th o lu n h t bao nhiêu th i gian.ộ ọ ỉ ả ẽ ắ ọ ả ậ ế ờ Thông thường, ph n đông các cu c th o lu n đ u đầ ộ ả ậ ề ược k t lu n vào haiế ậ phút cu i.ố
M t ví d n a c a quy t c 80/20. Năm 1998, ch t ch Hi p h i Bóng rộ ụ ữ ủ ắ ủ ị ệ ộ ổ qu c gia (NBA) c a M đã c m v n các c u th trong 07 tháng. V n đố ủ ỹ ấ ậ ầ ủ ấ ề tranh cãi là phân chia 2 t thu nh p hàng năm nh th nào cho hai bên. Ngỉ ậ ư ế ười ta loan tin r ng các c u th không mu n ch u thi t và tình tr ng này sằ ầ ủ ố ị ệ ạ ẽ ch m d t vào đ u mùa gi i năm 1998. Đ i di n cho các c u th , m t sấ ứ ầ ả ạ ệ ầ ủ ộ ố c u th giàu có nh t và nh ng ngầ ủ ấ ữ ười tán thành cu c đình công kéo dài đ aộ ư
ra quy t đ nh h th p m c mà ông b u đòi h i đế ị ạ ấ ứ ầ ỏ ược chia 50% t ng thuổ nh p. Vì th vào mùa gi i, ch ng có tr n bóng r nào di n ra. Gi đ nh ti pậ ế ả ẳ ậ ổ ễ ả ị ế theo là c n đ t đầ ạ ược tho thu n ch i tr n All Sta b i vì các c u th xu tả ậ ơ ậ ở ầ ủ ấ s c nh t không mu n b qua tr n đ u này. Nh ng tr n All Star đã đ n r iắ ấ ố ỏ ậ ấ ư ậ ế ồ đi, v n không di n ra tr n bóng r nào c . Trong ba tháng đ u mùa gi i,ẫ ễ ậ ổ ả ầ ả t ng s ti n mà các c u th b phí lên t i h n 500 tri u.ổ ố ề ầ ủ ỏ ớ ơ ệ
Ngày 07 tháng 11, Th i báo New York đã đăng công khai s th t ch a aiờ ự ậ ư bi t, đó là nguyên nhân sâu xa t i sao ông b u không ch u xu ng nế ạ ầ ị ố ước chi cho các c u th 60% t ng thu nh p hàng năm. NBA là liên hi p c a "ngầ ủ ổ ậ ệ ủ ười giàu" và "người nghèo". M t s đ i bóng nh Los Angeles Lakers (ngộ ố ộ ư ười gi u) luôn thu đầ ượ ợc l i nhu n. Còn các đ i khác nh Los Angeles Clippersậ ộ ư (người nghèo) thường xuyên th t thu trong các mùa gi i. Ch t ch liên hi pấ ả ủ ị ệ v n là "ngố ười nghèo" ch ng h th t thu khi đ i ngh ch i. Tài chính v n đẳ ề ấ ộ ỉ ơ ẫ ủ m nh khi di n ra đình công và ti n không ph i là đ ng l c chính khi mu nạ ễ ề ả ộ ự ố
n đ nh l i đ i m t cách nhanh chóng . ổ ị ạ ộ ộ
Cu i cùng, m t u viên trong liên hi p NBA, ông David Stern đã đ a ra h nố ộ ỷ ệ ư ạ cu i cùng là ngày 7 tháng 01 năm 1999 ông b u và các c u th ph i thoố ầ ầ ủ ả ả thu n đậ ược v i nhau. N u không th n đ nh đớ ế ể ổ ị ược vào phút chót thì toàn bộ mùa gi i s b hu b . Vào ngày 6 tháng 01, khi th i gian đàm phán k t thúc,ả ẽ ị ỷ ỏ ờ ế ông b u và c u th đã ch p nh n m t b n h p đ ng m i, mùa gi i bóng rầ ầ ủ ấ ậ ộ ả ợ ồ ớ ả ổ l i đạ ược b t đ u vào ngày 7 tháng 01. Quy t c 80/20 đã thành công.ắ ầ ắ
Cũng gi ng nh các cu c đàm phán lao đ ng đ u k t thúc b ng s c m v nố ư ộ ộ ề ế ằ ự ấ ậ ho c cu c đình công, c u th và ông b u đ u b thua khi không đ t đặ ộ ầ ủ ầ ề ị ạ ược tho thu n k p th i. Nh ng đâu ch mình h ch u thi t. Các fan hâm m thìả ậ ị ờ ư ỉ ọ ị ệ ộ sao? nh ng công nhân làm vi c hàng gi ph c v trong sân bóng r thì sao?ữ ệ ờ ụ ụ ổ Và n u nh ng thua thi t này ch a đ , m t cu c b phi u ESPN ti n hànhế ữ ệ ư ủ ộ ộ ỏ ế ế t hành t ngày 31 tháng 10 đ n ngày 01 tháng 11, ch trừ ừ ế ỉ ước khi các tr n đ uậ ấ b t đ u, thông báo 47% fan c a NBA nói ngay c khi k t thúc l nh c m, hắ ầ ủ ả ế ệ ấ ọ cũng s ch xem m t vài tr n và26% cho bi t ch xem trên TV. Đây là m t víẽ ỉ ộ ậ ế ỉ ộ d rõ nh t không ch v s c m nh c a quy t c 80/20 mà còn c a k t quụ ấ ỉ ề ứ ạ ủ ắ ủ ế ả thua-thua.
Th i gian và phút chót có th nh hờ ể ả ưởng t i hai bên đàm phán, ph thu cớ ụ ộ vào t ng tình th . Dừ ế ưới đây là n t s l i khuyên giúp b n ki m soát độ ố ờ ạ ể ược
th i gian bên bàn đàm phán.ờ
1. Kiên nh n.ẫ H u h t s nhầ ế ự ượng b và đ ng ý thộ ồ ường di n ra vào 20%ễ th i gian cu i, hãy gi bình tĩnh và ch th i c hành đ ng. Nh m t quyờ ố ữ ờ ờ ơ ộ ư ộ lu t chung, s kiên nh n s đậ ự ẫ ẽ ược đ n bù x ng đáng.ề ứ
2. B n b .ề ỉ Khi b t đ u cu c đàm phán, đ i tác không bao gi ch u ch pắ ầ ộ ố ờ ị ấ nh n yêu c u và mong mu n c a b n. N u yêu c u đ u tiên không đậ ầ ố ủ ạ ế ầ ầ ược đáp ng, hãy tìm cách khác ho c b sung các thông tin thuy t ph c đ i tácứ ặ ổ ế ụ ố nhượng b . Đ ng t b s m. S kiên nh n và b n b r t quan tr ng trongộ ừ ừ ỏ ớ ự ẫ ề ỉ ấ ọ đàm phán.
3. Ti n hành nhanh khi có th .ế ể Nhi u khi cu c đàm phán đề ộ ược gi i quy tả ế r t nhanh, khi đó m t ho c hai bên đ u có l i. Trong trấ ộ ặ ề ợ ường h p này, hãyợ t o s thành công cho c bên đ i tác b ng bi n pháp nhanh chóng nh t.ạ ự ả ố ằ ệ ấ 4. Bi t khi nào nên di d i, thay đ i ho c hu b phút quy t đ nh.ế ờ ổ ặ ỷ ỏ ế ị Khi th iờ đi m quy t đ nh đ n g n, không để ế ị ế ầ ược lo s . B n có th thay đ i đợ ạ ể ổ ược nó. B n có bao gi h i t i sao nhi u ngạ ờ ỏ ạ ề ườ ạ ội l i v i vàng đ n b u đi n đ n pế ư ệ ể ộ ti n thu vào phút cu i ngày 15 tháng 04 trong khi có th xin gia h n thêmề ế ố ể ạ kho ng 4 tháng ho c h n th ?ả ặ ơ ế
5. Bi t h n th i gian c a đ i tác.ế ạ ờ ủ ố Trong các cu c đàm phán, b n s thànhộ ạ ẽ công n u b n bi t th i gian quy t đ nh c a đ i tác con h l i không bi tế ạ ế ờ ế ị ủ ố ọ ạ ế c a b n. Khi ti n đ n g n th i đi m chót c a đ i tác, m c đ căng th ngủ ạ ế ế ầ ờ ể ủ ố ứ ộ ẳ c a h s tăng lên và s d dàng nhân nhủ ọ ẽ ẽ ễ ượng.
6. Đi u khi n th i gian.ề ể ờ Nh m t quy lu t, b n không th đ t đư ộ ậ ạ ể ạ ược k tế qu t t đ p ngay l p t c. M c dù có trả ố ẹ ậ ứ ặ ường h p ngo i l , b n nên đi t ngợ ạ ệ ạ ừ bước ch m rãi v i s kiên nh n, ngay ca khi vi c đó làm thay đ i th i đi mậ ớ ự ẫ ệ ổ ờ ể quy t đ nh c a b n.ế ị ủ ạ
THÔNG TIN
Khi h i m t khách hàng v vi c chu n ic a công ty cho h p đ ng s p t i,ỏ ộ ề ệ ẩ ỵ ủ ợ ồ ắ ớ ông ta tr l i r ng "ả ờ ằ Chúng tôi ch a chu n b gì c . Chúng tôi s p có cu cư ẩ ị ả ắ ộ
g p đ u tiên đ đánh giá bên bán".ặ ầ ể Người bán hàng đó bi t công ty n bênế ợ bán m t s ti n nh ng l i không tìm hi u ph i tr chính xác bao nhiêu.ộ ố ề ư ạ ể ả ả Khi b n không bi t rõ m c đích c a cu c đàm phán b ng đ i tác, b n sạ ế ụ ủ ộ ằ ố ạ ẽ th t b i. Càng bi t nhi u và chính xác thông tin, càng có c h i đ t đấ ạ ế ề ơ ộ ạ ược k t qu nh ý mu n. T i sao ngế ả ư ố ạ ười ta hi m khi n m b t đế ắ ắ ược đ y đầ ủ thông tin trước khi đàm phán? B i vì, nh đã đ c p bên trên, m i ngở ư ề ậ ọ ười thường nghĩ đàm phán gi ng nh m t cu c trao đ i gi a hai bên. H khôngố ư ộ ộ ổ ữ ọ đ ý đ n thông tin c n thi t cho đ n khi đ i di n v i đ i tác.ể ế ầ ế ế ố ệ ớ ố
M t cu c đàm phán không ph i là m t s ki n mà là m t quá trình, b t đ uộ ộ ả ộ ự ệ ộ ắ ầ t trừ ước khi đ i di n v i đ i tác. Trên th c t , đ i tác thố ệ ớ ố ự ế ố ường che gi u m iấ ố quan tâm, yêu c u và đ ng c th c c a bên mình, vì th khi vào cu c, cầ ộ ơ ự ủ ế ộ ơ h i đ phát hi n độ ể ệ ược nh ng thông tin đó r t ít. Đó là lý do t i sao b n ph iữ ấ ạ ạ ả tìm hi u thông tin trể ước khi đàm phán. Tìm hi u càng s m bao nhiêu, càngể ớ d b y nhiêu vì trễ ấ ước khi b t đ u trao đ i chính th c ngắ ầ ổ ứ ười ta thường dễ ti t l thông tin. Ví d , trế ộ ụ ước khi mua m t chi c ô tô, hãy đ n tham kh oộ ế ế ả m t vài c a hàng, h i v nh ng ki u lo i mà b n a thích, giá c và s s nộ ử ỏ ề ữ ể ạ ạ ư ả ự ẵ sàng ti n hành m c c c a ngế ặ ả ủ ười bán.
B n có th tìm ra thông tin đâu? T b t kỳ ai ho c b t c đâu ch a thôngạ ể ở ừ ấ ặ ấ ứ ứ tin mà b n c n. Xem trên internet; th vi n; nói chuy n v i đ i tác ho c v iạ ầ ư ệ ệ ớ ố ặ ớ người đã t ng đàm phán v i đ i tác; nói chuy n v i b n bè, ngừ ớ ố ệ ớ ạ ười thân ho c nh ng ngặ ữ ười đã có cu c đàm phán tộ ương t . Càng bi t nhi u thôngự ế ề tin, b n càng t tin khi đàm phán.ạ ự