L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
57.BÓNG ĐANG CHÂN AN HỞ
Chi n thu t này r t h u hi u đ khuy n khích đ i tác đ a ra nh ng bi nế ậ ấ ữ ệ ể ế ố ư ữ ệ pháp sang t o đ b n đ t đạ ể ạ ạ ược m c đích c a mình. B n đ a ra m t tìnhụ ủ ạ ư ộ hu ng khó khăn đ đ i tác giúp b n vố ể ố ạ ượt qua.
Ví dụ
Người qu n lý c a m t công ty b o hi m nói v i bên bán hàng “Chúng tôiả ủ ộ ả ể ớ r t thích làm vi c v i anh và c n đ n các thi t b và d ch v c a anh. Nh ngấ ệ ớ ầ ế ế ị ị ụ ủ ư v n đ đây là ngân sách c a chúng tôi ch có $150.000 trong khi các anh raấ ề ở ủ ỉ giá là $165.000. Anh có th giúp chúng tôi không vể ượt quá ngân sách được không?
Bi n phápệ
Có ít nh t 4 cách đ i phó v i chi n thu t này: (1) Ngấ ố ớ ế ậ ười bán hàng có thể gi i thích s n ph m và d ch v c a mình có th giúp công ty t n d ng đả ả ẩ ị ụ ủ ể ậ ụ ược lâu dài (ví d , b ng cách h n ch nh ng s a ch a ho c kéo dài th i gian sụ ằ ạ ế ữ ử ữ ặ ờ ử d ng trụ ước khi c n thay th ). (2) Ngầ ế ười bán hàng có th s d ng bi nể ử ụ ệ
pháp C m th y, nghĩ và th y,ả ấ ấ nói r ng “Tôi hi u anhằ ể c m th yả ấ giá c a cúngủ tôi h i cao. Nh ng khách hàng khác cũngơ ữ nghĩ nh v y nh ng sau vài nămư ậ ư h đãọ th yấ r ng s n ph m và d ch v c a chúng tôi là t t nh t trên thằ ả ẩ ị ụ ủ ố ấ ị trường”. (3) Dùng Quy n l cề ự có th h u hi u. Ngể ữ ệ ười bán hàng có th h iể ỏ “Anh có c n ki m tra l i v i ngầ ể ạ ớ ười qu n lý đ duy t l i ngân sách không?”ả ể ệ ạ (4) Cu i cùng là bi n phápố ệ N u … thì:ế N u chúng tôi đ ng ý th i gian b oế ồ ờ ả hành là m t năm thay vì ba năm thì chúng tôi có th ti n sát độ ể ế ượ ốc s ngân
sách c a các anh. Bên công ty c m th y th nào?” Chi n thu t này đòi h iủ ả ấ ế ế ậ ỏ ph i đàm phán thêm và làm tăng kh năng đ t đả ả ạ ược k t qu hai bên cùngế ả th ng.ắ