L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
43.TÌM CHO CHÚNG TÔI MT NG Ộ ƯỜI TRUNG GIAN
Khi hai bên đ i tác ch a t ng đàm phán v i nhau, đ cu c đàm phán di n raố ư ừ ớ ể ộ ễ thu n l i, c n có ngậ ợ ầ ười làm trung gian, hay “ tr ng tài”. Trong trọ ường h pợ này, bên th ba tham gia ph i là ngứ ả ười đã có m i quan h tích c c v i c haiố ệ ự ớ ả bên đ i tác.ố
Ví dụ
Giám đ c hai công ty h p tác đ u quan tâm đ n vi c sáng l p công ty. Trênố ợ ề ế ệ ậ th c t , h bi t r ng n u c đ nh hi n t i, công ty c a h s làm ăn thuaự ế ọ ế ằ ế ứ ể ư ệ ạ ủ ọ ẽ l . V n đ đây là h đã g p nhau hai l n trỗ ấ ề ở ọ ặ ầ ước khi ti n hành đàm phán vế ề vi c sát nh p. Vì m i bên đ u có ý ki n riêng nên h thệ ậ ỗ ề ế ọ ường đ ng d y màứ ậ không gi i quy t đả ế ược v n đ , và m i quan h c a h tr nên t i t . Trongấ ề ố ệ ủ ọ ở ồ ệ khung c nh đó đã có m t m t bên trả ặ ộ ước đây cung c p thi t b cho c haiấ ế ị ả
công ty và c hai giám đ c đ u r t tin tả ố ề ấ ưởng. Người bán hàng này nói chuy n riêng v i t ng giám đ c v vi c sát nh p công ty và s p x p m tệ ớ ừ ố ề ệ ậ ắ ế ộ cu c nói chuy n tr c ti p cho c hai bên đ ti n t i k t qu t t đ p nh t.ộ ệ ự ế ả ể ế ớ ế ả ố ẹ ấ
Bi n phápệ
T t nhiên, m t bên có th t ch i vi c làm v i bên trung gian. Nh ng trongấ ộ ể ừ ố ệ ớ ư ví d này, vi c ph n đ i đó không n m trong m i quan tâm c a c hai bên.ụ ệ ả ố ằ ố ủ ả N u b n đ ng ý s có m t c a bên trung gian trong khi đàm phán, chúng tôiế ạ ồ ự ặ ủ có hai l i khuyên. Th nh t, b n ph i xác minh bên trung gian có công b ng,ờ ứ ấ ạ ả ằ không nghiêng v m t phía không. Ki m tra đ chính xác c a thông tin màề ộ ể ộ ủ bên trung gian đ a ra. N u c n, hãy nói chuy n v i ngư ế ầ ệ ớ ười đã t ng làm vi cừ ệ v i bên trung gian đó đ ch c ch n tính cách c a h trung th c và kh năngớ ể ắ ắ ủ ọ ự ả có th tin để ược. Th hai, xác đ nh rõ m c chi phí ho c giá c d ch v c aứ ị ứ ặ ả ị ụ ủ bên trung gian đ không đ a ra nh ng hoá đ n và yêu c u b t ng làm nhể ư ữ ơ ầ ấ ờ ả hưởng đ n nhi m v c a ngế ệ ụ ủ ười đó.