L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
21.GI I QUY T CÁCV NĐ KHÓ NH T SAU CÙNG Ấ
V i th thu t này, th thu t tách các đi m d tho thu n đớ ủ ậ ủ ậ ể ễ ả ậ ược đ a đ nư ế c c đi m và đây m t v n đ hóc búa nh t đự ể ở ộ ấ ề ấ ược dành l i sau cùng. M t víạ ộ d v v n đ thụ ề ấ ề ường được đ l i đàm phán sau cùng là ti n b o hi m b iể ạ ề ả ể ồ thường thi t h i. Khi các công ty l n đàm phán h p đ ng, h mu n đệ ạ ớ ợ ồ ọ ố ược b o hi m, đ tránh v n đ trách nhi m pháp lý và ngăn ch n ki n t ngả ể ể ấ ề ệ ặ ệ ụ trong trường h p s n ph m ký h p đ ng không đ t ch t lợ ả ẩ ợ ồ ạ ấ ượng.
Ví dụ
M t công ty công ích mu n mua m t máy bi n th t nhà s n xu t. M i thộ ố ộ ế ế ừ ả ấ ọ ứ đ u đề ược tho thu n, bao g m c giá c và ngày giao hàng. V n đ cu iả ậ ồ ả ả ấ ề ố cùng c n đàm phán là đi u kho n v b o hi m r i ro, và chính đây là đi mầ ề ả ề ả ể ủ ể b t đ ng gi a hai bên. Nhà s n xu t khăng khăng r ng ban ph trách phápấ ồ ữ ả ấ ằ ụ
lu t c a mình không ch p thu n đi u kho n b o hi m đậ ủ ấ ậ ề ả ả ể ược trình bày trong h p đ ng, và bên công ty công ích cũng kh ng đ nh là không th mua thi t bợ ồ ẳ ị ể ế ị này n u không đế ược b o đ m b i thả ả ồ ường thi t h i.ệ ạ
ng phó Ứ
Cách ng phó hi u qu nh t đ tránh tình hu ng này là gi i quy t đi m khóứ ệ ả ấ ể ố ả ế ể khăn nh t đ u tiên. Chúng tôi đã làm vi c v i các công ty l n và h đã dùngấ ầ ệ ớ ớ ọ th thu t sau: H g i cho nhà s n xu t mà đã t ch i b o hi m trủ ậ ọ ọ ả ấ ừ ố ả ể ước đây và nói: "Chúng tôi đang t p h p m t danh sách ngậ ợ ộ ười bán hàng và g i choử h m i ngọ ỗ ười m t b n 'yêu c u đ xu t bán hàng'. Nh ng có m t v n đ làộ ả ầ ề ấ ư ộ ấ ề riêng v i s n ph m này, chúng tôi c n các ông đ ng ý hoàn toàn b o đ mớ ả ẩ ầ ồ ả ả b i thồ ường thi t h i. N u các ông mu n cung c p m t đ ngh bán hàng,ệ ạ ế ố ấ ộ ề ị hãy g i thu cho chúng tôi và cho chúng tôi bi t là các ông đ ng ý b o đ mử ế ồ ả ả cho s n ph m và an toàn pháp lý cho chúng tôi. N u các ông không th ch pả ẩ ế ể ấ nh n đi u này, chúng tôi r t hi u v th các ông, nh ng chúng tôi s khôngậ ề ấ ể ị ế ư ẽ th g i ông m t yêu c u đ ngh bán hàng". Trong ví d này, công ty đã đ tể ử ộ ầ ề ị ụ ặ đi m khó khăn nh t lên đ u tiên.ể ấ ầ